3. Получите подтверждение ранее достигнутых соглашений.

«Ранее мы заключили соглашение, согласно которому в случае, если я смогу продемонстриро­

вать способность GEM4000 решить поставленные вами задачи, вы приобретете его для приме­

нения в своих интересах. Собираетесь ли вы следовать условиям этого соглашения?»

В большинстве случаев вы получите положительный ответ, поскольку все предвари­

тельные детали были согласованы вами ранее. Но если ответ, который вы получите, будет

отрицательным, постарайтесь выяснить причину. Действуйте так, как было описано

выше.

Однако, как и во всех случаях, связанных с возражениями и колебаниями, не поз­

вольте себе увязнуть. Если вы вернетесь немного назад, есть шансы, что эти причины

отпадут сами собой или забудутся. Но если вы позволите им взять верх, о сделке можно

даже не мечтать.

4. Контролируйте ход демонстрации.

Задачи, которые вы ранее согласовали с ДМ (и которые являются частью вашего с

ним джентльменского соглашения), должны быть теми пунктами, вокруг которых пост­

роено введение к вашей демонстрации. Не поддавайтесь искушению ознакомить ДМ со

всеми возможностями вашего товара — его интересует только то, что его интересует.

Наоборот, постройте введение к демонстрации так, чтобы продемонстрировать то,

как ваш товар решает поставленные им задачи.

Когда вы заканчиваете введение, обязательно поинтересуйтесь у присутствующих,

все ли из сказанного вами было им понятно. Убедитесь, что они ясно понимают то, как

представленные вами аспекты товара отвечают их потребностям.

Если они чего-то не понимают, колеблются или не соглашаются с вами, сделайте

паузу и постарайтесь выяснить главные причины их смущения. Обязательно поработайте

над этими причинами, прежде чем двигаться к следующей цели.

Сравнивая текущее положение дел и возможности предлагаемого вами товара, гово­

рите максимально прямо и конкретно. Например:

«В настоящий момент создание месячного отчета требует, по вашим оценкам, в среднем 170

человеко-часов. Кроме того, эта работа прерывает всю остальную деятельность в соответству­

ющих отделах. Это касается и специальных работ, проводимых в конце каждой недели. Систе­

ма GEM4000 позволит уменьшить эти затраты времени до 25 человеко-часов конторской рабо­

ты и 10 человеко-часов — административной. Это довольно существенная экономия».

Когда представители клиента будут удовлетворены вашим доказательством того, что

предлагаемый товар способен решить данную задачу, «отключите» их от тех материалов,

которые уже не требуются. Дайте им ясно понять, что этот пункт требований уже удов­

летворен. Только после этого переходите к следующей задаче, обязательно сфокусировав

на ней внимание всей группы.

Совет: в процессе демонстрации обращайтесь с продуктом с большим уважением.

Прикасайтесь к нему так, как будто это бесценное фамильное наследие. С образцами и

документами, которые вы используете, обращайтесь так же бережно и уважительно.

Никогда ничего не бросайте на стол. Наоборот, ведите себя так, как будто ваши бумаги —

хрупкий античный пергамент, а ваши образцы сделаны из тончайшего китайского фар­

фора. Это будет прекрасной невербальной демонстрацией ценности вашего товара.

174

Майкл Т. МакГалли