2. Установите и подтверждайте цели. Проверяйте полноту. Если требуется,

добавляйте любые другие подходящие предложения.

Вот образец, который вы можете адаптировать под свои нужды:

«На основании наших прошлых встреч я делаю вывод, что следующие три задачи имеют для

вас большое значение: Первая...»

При любой возможности поместите эти безусловно важные задачи на отдельном

листке или вставьте в ваши печатные материалы, чтобы представители клиента все время

о них помнили.

Ваш следующий шаг — это вопрос: «Можно ли в список этих задач добавить еще

что-нибудь?» Если существуют дополнительные цели, впишите их в ваш список. Впослед­

ствии, когда вы будете доказывать соответствие вашего товара этим задачам, отмечайте

«закрытые» цели, — демонстрируя таким образом, как проблемы клиентов решаются

одна за другой. (Более подробно см п.4 ниже.)

В большинстве случаев дополнительные цели являются просто уточнением ранее

согласованных (которые были напечатаны на ваших материалах заранее) или как мини­

мум могут быть адаптированы под них.

Однако со вниманием выслушивайте каждую задачу. Возможно, что некоторые из

них находятся вне сферы вашей демонстрации или даже вне сферы вашего бизнеса. В

этом случае сразу расставьте все по своим местам: «Вы подняли совершенно новую

задачу, которая не фигурировала в наших более ранних обсуждениях. В рамках сегодняш­

ней демонстрации показать пути ее решения нельзя, но это возможно позднее». Скорее

всего, ДМ окажет вам невольную поддержку, сделав замечание вроде:«Ничего страшного,

мы здесь собрались не по этому поводу. Я думаю, что имеет смысл продолжить без

обсуждения этой проблемы».

Вполне возможно, что в процессе обсуждения ДМ сам предложит новую задачу,

выходящую за рамки согласованной тематики. Вы сильно рискуете, настаивая на заранее

согласованном с ним плане. К счастью, есть лучшее решение.

Оно состоит в том, чтобы остановиться на этой задаче и разработать ее так, как вы

обычно работаете с возражениями — то есть по технологии «Зондирование, Трансфор­

мация, Положительный Отклик, Следующий Шаг».

При Зондировании в первую очередь попытайтесь выяснить, почему эта новая

задача вдруг показалась ДМ важной.

Возможно, вы сможете продемонстрировать, как тот же результат достигается дру­

гим путем при помощи вашего товара. Если новая задача не настолько проста, чтобы вы

могли с ходу предложить решение, попытайтесь выяснить, насколько она важна. Вы

можете обнаружить, что это просто пожелание типа «хорошо бы иметь» или «а это там

есть?».

Возможно, вам удастся показать, что это не стоит внимания собравшихся. Ваши

вопросы могут легко снять проблему: когда встанет вопрос о ее важности, она может

улетучиться сама собой.

В любом случае, разрешайте это и двигайтесь дальше. Если вы можете решить эту

проблему, говорите ДА. Если не можете — говорите НЕТ. После чего верните демонстра­

цию на путь, показывающий, как ваш товар способен решить поставленные перед ним

задачи.

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж

173

Не позволяйте себе залипнуть ни на одном из этих вопросов, возражений или допол­

нительных целей. Разрешайте их и немедленно продолжайте двигаться дальше.