5. Уложитесь в отведенное вам время.

Если ДМ выделил вам столько времени, сколько вы запросили, и все это время было

в вашем распоряжении, то в ваших интересах в него уложиться. Если вы этого не сделаете,

то здорово потеряете в своем реноме.

Почему мы обращаем внимание на непрерывность этого блока времени? Потому,

что если в течение этого промежутка времени ДМ отвлекался на телефонные звонки, то

вы вполне можете рассчитывать на компенсацию этого потерянного для вас времени.

Если сам ДМ не может додуматься до этой простой мысли, то вы вполне можете ему

намекнуть на нее примерно так: «Я рассчитывал на получасовую длительность нашей

встречи, однако на звонки мы потратили порядка десяти минут. Поэтому некоторые

важные вопросы, требующие обсуждения, остались не освещены. Не кажется ли вам, что

имеет смысл задержаться на эти десять минут, чтобы закончить обсуждение?»

6. Заканчивайте, предлагая купить.

Предложение о заключении сделки в конце вашей презентации — э т о один из самых

естественных способов окончания. Если такого предложения не последует, презентация

будет выглядеть незавершенной. С точки зрения ДМ и остальных присутствующих, вы не

ответите на ряд интересующих их вопросов: «Куда мы будем двигаться дальше?», «Что

нам делать с этой информацией?», «Что бы вы хотели, чтобы мы сделали?»

В большинстве случаев наилучший способ сделать такое предложение — это в конце

презентации представить план действий по приобретению вашей продукции. Ранее, в

главе 18, мы уже приводили пример такого плана.

Если вы примете решение действовать именно таким образом, то в конце презен­

тации продемонстрируйте детальный план действий по приобретению вашего товара с

указанием ваших действий, действий покупателя, сроков, ответственных лиц и т. д. Для

обозначения сроков лучше пользоваться реальными датами (типа 12 июня), а не относи­

тельными (типа «десять дней после заключения сделки»).

170

Майкл Т. МакГалли

Будьте готовы к тому, что в процессе согласования реальные даты изменятся и что

возможны изменения в действиях сторон. Дискуссия о датах и действиях сторон — один

из признаков заинтересованности ДМ и присутствующих в заключении сделки. Это

указывает на то, что в общих чертах они уже «купили» ваше предложение и остается

только согласовать детали договора.

Итоги

Если вы хотите потратить время и силы на разработку своего предложения, то

получите от ДМ обещание присутствовать на вашей презентации. Презентация — это

ваш шанс за относительно небольшой промежуток времени определить возможность

сделки, установить ключевые позиции, обсудить спорные вопросы и разрешить сом­

нения.

1. Сохраняйте контакты с ключевыми ДИ и вообще со всеми, кто может оказать вам

помощь. Они окажутся неоценимыми союзниками в момент, когда будет прини­

маться решение о приобретении вашего товара. Держа их в курсе процесса перего­

воров, вы тем самым не даете им возможности забыть о необходимости им вашего

товара.

2. Добейтесь назначения специального времени для проведения вашей презентации.

Приготовьтесь к тому, что ДМ попросит вас отказаться от презентации и прислать

ваши материалы ему по почте. Ни в коем случае не соглашайтесь. Имейте наготове

ответ, вроде: «Вам самим будет довольно тяжело совершить необходимый выбор без

моей консультации. Кроме того, в процессе совместного обсуждения могут возник­

нуть новые идеи или, возможно, будут подняты проблемы, которые до сих пор не

обсуждались».

3. Сосредоточьтесь на вашем ключевом коммерческом предложении. Донести эту ин­

формацию до ДМ — действительно важная цель, чтобы имело смысл на ней сосре­

доточиться. Если возникнут дополнительные вопросы, вам их обязательно зададут.

4. Обязательно оговорите эксклюзивность предоставляемого вам блока времени. Для

начала попросите ДМ, чтобы он позаботился об отсутствии телефонных звонков и

встреч в это время. Сохраняйте контроль над вашими печатными материалами.

5. Сделайте все, чтобы уложиться в отведенный вам отрезок времени. Однако если ДМ

прерывает его телефонными звонками или другими делами, не постесняйтесь потре­

бовать от него дополнительного времени в качестве возмещения потерянного.

6. Заканчивайте, предлагая купить. Ваша цель — не просто рассказать о своих идеях, а

заключить сделку. Пока вы не предложите этого, ничего не случится.