3. В процессе подготовки сосредоточьтесь на основных коммерческих

предложениях.

В процессе подготовки презентации выделите несколько решающих позиций из тех,

которые вы хотите предложить ДМ. Они станут «горячими кнопками» вашего предложе­

ния, которые будут привлекать внимание покупателя и надолго ему запоминаться. Скон­

центрируйтесь на них. Гораздо лучше представить несколько ясных и продуманных

выражений, легких для восприятия и понимания, чем огромное количество туманных

фраз.

Подготовьтесь к разговору таким образом, чтобы говорить с точки зрения именно

этих основных пунктов. Ваша цель — добиться полного контроля над своим материалом

в процессе презентации. Если вы теряете контроль за своими материалами, если вы не

помните своих основных позиций, то как вы рассчитываете на то, чтобы ДМ и ДИ это

помнили?

4. Ваше собственное время.

Вы приложили собственное время и усилия для изучения проблем, стоящих перед

организацией ДМ. Вы заключили «джентльменское соглашение» с ДМ о предоставлении

вам времени и возможности ознакомить ключевых лиц организации с вашими выводами

и предложениями. Возможность такой встречи — своеобразная плата за ваш труд.

Это время целиком принадлежит вам. Поэтому действуйте как хозяин ситуации, а не

как ученик на экзамене. Не ДМ делает вам одолжение, выслушивая вас, а вы предостав­

ляете ему возможность ознакомиться с результатами вашей работы.

Первый шаг на пути «присвоения» этого времени — это сразу по прибытии к ДМ

напомнить, что по договоренности это время целиком в вашем распоряжении. Следую­

щий шаг — это контроль за всеми информационными материалами, которые вы приме­

няете. Отдавайте копии своих документов — диаграммы, предложения, таблицы и т. д.

— присутствующим только после того, как уже обговорили с ними все детали и спорные

вопросы. Это позволит вам управлять их вниманием и более рационально использовать

отведенное вам время. Если вы раздадите их слишком рано, внимание присутствующих

будет распылено между тем, что вы говорите, и теми материалами, которые вы раздали.

В результате они будут слушать вас невнимательно.

Управлять вниманием аудитории для вас — первейшая необходимость. Если вы

этого добьетесь, то сможете сфокусировать ДМ и всех присутствующих на ключевых

моментах именно так, как это нужно. С другой стороны, те материалы, которые вы

принесли и еще не раздали, лучше держать вне области обозрения своих оппонентов. Сам

О с н о в ы э ф ф е к т и в н ы х продаж

>

169

факт того, что им что-то принесли, будет отвлекать их внимание. Они попытаются сразу

завладеть печатной информацией. Кроме того, ДМ сможет тут же усомниться в необхо­

димости вашей презентации — ведь он будет знать о том, что у вас есть печатные

материалы. С его точки зрения, намного лучше было бы просто передать их ему для

ознакомления. Если же прямо на презентации люди будут заниматься чтением ваших

материалов, это ему не понравится. В самом деле, какой смысл собирать людей и выде­

лять время для того, чтобы прочитать несколько листков? Имеет ли смысл устраивать в

рабочее время избу-читальню для управляющего звена организации?

При оформлении материалов используйте различные визуальные эффекты. С их

помощью вы сможете сфокусировать внимание именно на тех материалах, которые

содержат основные моменты вашего предложения. Если вам придется выступать перед

большой аудиторией, лучше в процессе дискуссии применить диапроектор и слайды.

Если вы будете работать с небольшой группой людей — в три-четыре человека, — то

идеальными будут цветные листовки формата А4.

Для того чтобы решить, как именно оформить материалы, за несколько дней до

встречи свяжитесь с секретарем и узнайте у него размеры помещения и число пригла­

шенных.

Если вам необходимо использовать иллюстрации в процессе обсуждения, будьте

осторожны. Не объединяйте их с текстом, поскольку вместо того, чтобы слушать вас,

ваши оппоненты будут просто читать ваши материалы.