2. Добейтесь того, чтобы дм сам предложил вам провести презентацию.

Ранее, в результате предварительных переговоров с ДМ, вы получили его согласие на

выделение времени для проведения презентации вашего товара и ваших предложений.

(См. в предисловии к этой части.)

Теперь, когда ваши предложения готовы (или почти готовы), обратитесь к ДМ за

конкретным временем и датой для проведения этой презентации. Попытайтесь выпро­

сить у него как можно больше времени — это в ваших интересах, но при этом ориенти­

руйтесь на промежуток времени от двадцати до сорока пяти минут, в зависимости от

стоимости вашего товара и степени нужности его для ДМ. Это самые характерные дли­

тельности для презентаций. В случае, если времени достаточно для подробного обсужде­

ния, приготовьтесь к тому, чтобы ответить на все возможные вопросы.

Когда вы будете договариваться о встрече, с самого начала дайте понять, что это

время должно быть свободно от всего, не относящегося к теме вашего предложения, —

телефонных звонков, рабочих совещаний и т. д. Например, ваш звонок может звучать

так:

«Мне требуется порядка тридцати минут. Было бы весьма желательно, чтобы в это время нас

не беспокоили телефонными звонками. Как вы думаете, когда вы сможете найти такое время?»

Будьте готовы к ответу типа: «Совершенно необязательно устраивать встречу. Прос­

то вышлите мне материалы по почте, я просмотрю их и верну вам очень быстро».

Не верьте. Вы уже затратили время и усилия на подготовку предложения. Эти усилия

могут окупиться только при личной встрече. Не позволяйте себя сбивать таким вот

образом. Даже если ДМ действительно хочет прочитать ваши материалы, он никогда

этого не сделает — помешают более неотложные дела.

Однако попытки прямо противодействовать такому ответу, типа заявлений «ну вы

же обещали...» — совершенно неэффективная тактика. Единственное, что вам может

помочь, — это небольшая тактичная хитрость. Вы можете утверждать, что некоторые

аспекты вашего предложения требуют обязательного прояснения со стороны специалис­

тов, работающх с ДМ, что у вас в запасе есть набор альтернатив, которые зависят от

общих моментов достигнутых договоренностей. Иными словами, вам надо дать понять

ДМ, что ваше предложение настолько серьезно, что его нельзя выразить на бумаге, и

настолько необходимо, что стоит потратить время хотя бы для того, чтобы его выслу-

168

Майкл Т. МакГалли

шать. Однако обязательно следуйте одному правилу: обещайте только то, что действи­

тельно сможете сделать!

Прежде чем идти на встречу, обязательно поинтересуйтесь у ДМ, кто на ней будет

присутствовать.

Обязательно должен присутствовать ДМ — к а к лицо (или группа лиц), обладающее

Полномочиями, Потребностью и Деньгами. Никогда не начинайте презентацию, пока

ДМ (или часть группы ДМ) отсутствует, даже если вам для этого потребуется ждать месяц

или больше.

Несмотря на то что выбор присутствующих на презентации остается за ДМ, вам

может показаться необходимым присутствие некоторых ДИ. Это могут быть люди, уже

принесшие вам определенную пользу, либо те, кто заинтересован в принятии вашего

предложения. Упомяните их имена, сопроводив это комментарием типа «этот человек

предложил несколько потрясающе эффективных идей».