Глава 26

Ваша презентация как источник

доказательств

Совершенно бесполезно просто посылать по почте ваши источники доказательств,

или отправлять их в офис ДМ, и при этом считать, что они волшебным образом произ­

ведут свое действие. Если вы поступаете именно так, то это значит, что рано или поздно

вы просто окажетесь на дне — и никакой удачный случай не будет в силах вам помочь.

Персонально представляя свои источники доказательств, вы гарантируете то, что

ДМ будет заниматься ими в уместное для этого время, а не отложит на потом. В большин­

стве случаев личная вовлеченность позволит вам получить очень быстрый ответ или по

крайней мере вы всегда будете знать, в какую сторону идут ваши дела. Вас невозможно

засунуть под гору корреспонденции, как ваше письмо, например, поэтому на вас будут

вынуждены прореагировать. Это является определенным фактором принуждения, и в

какую сторону вы его используете — зависит от вашего желания.

Кроме того, личная вовлеченность позволяет моментально реагировать на любые

изменения в отношении к вам со стороны ДМ, разрешать возникающие вопросы, а при

соответствующих предпосылках — и организовать удобную для продажи ситуацию.

Одно из отличий презентации от других рекламных акций заключается именно в

том, что вы оказываетесь вовлечены в процесс формирования мнения покупателя о

вашем товаре. Это позволяет вам активно влиять на покупателя, до минимума сводя

воздействие ложной и искаженной информации о вашем товаре. Презентация — это

нечто большее, чем просто прогулка с ДМ и вручение ему ваших предложений. Ваша

презентация — это лучший шанс организовать продажу. Она позволяет вам гарантиро­

ванно донести до ключевых лиц ваши предложения без искажений и недопонимания и

гарантированно получить от них ответ.

Далее приведены несколько советов, способных превратить вашу презентацию

именно в такой мощный инструмент по организации продаж.

1. Закладывайте базу предварительно, вместе с ключевыми ди.

ДИ — это люди, которые не обладают достаточной степенью ответственности, что­

бы принимать решения, но имеют достаточно высокий авторитет, чтобы быть в состо­

янии повлиять на решение ДМ. Иногда такое влияние — это не столько вопрос автори­

тета, сколько вопрос активности.

Как правило, именно ДИ заинтересованы в определенных изменениях, поскольку

именно они выполняют ключевую работу. В основном это начальники отделов, которые

пользуются или хотят воспользоваться вашим продуктом, финансовые советники ДМ,

наиболее опытные специалисты и консультанты, секретари и т. д. — то есть люди,

обладающие определенным положением в организации.

Обычно ДИ находятся ниже на иерархической лестнице, чем ДМ, однако бывает и

наоборот. Вполне возможна ситуация, когда начальник ДМ выступает в роли ДИ.

Поэтому, как только на вашем деловом горизонте замаячит возможность заключить

сделку, немедленно связывайтесь с ДИ, особенно с теми, кто будет работать с вашей

продукцией или пользоваться вашими услугами, и обсуждайте с ними свои идеи. Это

О с н о в ы эффективных продаж

167

важно по двум причинам — во-первых, вы проявляете свое расположение к ним (и

зарабатываете их расположение к вам), а во-вторых, устанавливаете нужные вам связи и

получаете дополнительную информацию как о ДМ, так и о впечатлении, производимом

вашим товаром. Если их что-то беспокоит, то лучше всего заранее обсудить с ними все

спорные вопросы — э т о позволит вам подготовить ваше предложение настолько, что ДМ

потребуется приложить минимум усилий для принятия решения о покупке.

Дальнейшее улучшение может быть достигнуто путем включения ДИ в состав «ком­

паньонов», то есть людей, принимающих участие в адаптации вашего продукта к конк­

ретному приложению. Таким образом вы не только уберете все подводные камни со

своей дороги, но и приобретете союзников, которые могут вам помочь в решающий

момент.

Несмотря на такую тщательную подготовку, вам следует помнить, что решение о

том, покупать ваш товар или нет, и даже о том, проводить ли консультации с ДИ, зависит

от ДМ. Вы можете намекнуть на желательность их присутствия, но не перестарайтесь.

Если ДМ хочет принять решение без ДИ, то ваше требование консультироваться с ним

только оттолкнет его от вас.