3. Дм распознал свою потребность, но сомневается, что ваш товар может

удовлетворить ее.

Индикаторы: Фразы типа: «Довольно привлекательная упаковка, но я не уверен, что

оно сможет работать на нас» или «Как я могу быть уверенным, что он будет делать то, что

вы обещаете?»

Другие индикаторы включают серию технических вопросов, которые сфокусирова­

ны на конкретных деталях вашего предложения. Это является сигналом того, что потен­

циальный клиент проверяет, имеет ли ваш продукт способности, полностью соответству­

ющие всему, что вы обещали.

Лекарство: Используйте методику Четырех Шагов — Зондирование, Трансформа­

ция, Положительный Отклик, Следующий Шаг, — чтобы найти конкретную область

сомнений. Затем предложите убедительный довод, соответствующий этому затруд­

нению.

Какого рода убеждающие доводы применять — зависит как от обстоятельств, так и

от тех сомнений, которые высказываются ДМ:

· Одним из доказательных доводов может быть демонстрация вашего продукта в

действии, чтобы показать как он работает или как он сможет удовлетворить конк­

ретную потребность.

· Или вы можете продемонстрировать образец вашего продукта.

· Или подходящим доказательным доводом может быть письменное предложение,

показывающее, как вы представляете обещанную вами экономию средств.

· Ссылки на идентичные организации, которые успешно использовали ваш товар

или услугу в решении похожих проблем, также могут послужить хорошим доказа­

тельным доводом.

В части 7 представлены указания по большинству типов убедительных доводов,

имеющихся в распоряжении, а так же — как и когда их использовать.

4. Несмотря на то что дм распознал наличие важной потребности, он все

еще не уверен, что ваш товар является лучшим из существующих средств

для ее удовлетворения.

Индикаторы: Фразы вроде: «Насколько я помню, Microsoft всегда была лучшим

поставщиком, и я не очень-то хочу изменений» или «Мы наблюдали за Remco Whizzer.

Чем ваш товар отличается от них?»

Вдобавок серия технических вопросов может выявить, что клиент сравнивает ваш

товар с тем, что он уже успел изучить, — это означает, что он проводит исследование с

целью покупки товара, подобного вашему. Значит, потребность вполне понятна ДМ, и в

настоящий момент главным вопросом обсуждения становится то, является ли ваш товар

единственным, который может лучше всех и выгоднее всех удовлетворить эту потреб­

ность.

Основы эффективных продаж

157

Лекарство: Постарайтесь мягко выяснить, кто еще из ваших конкурентов занесен в

список ДМ и почему. Эта информация даст вам некоторые подсказки о том, какие

именно качества товара его интересуют.

Нацеливайте ваши ответы соответственно. Трансформируйте ваше понимание. От­

ветьте в позитивном направлении, детализируя на конкретных особенностях, в которых

ваш продукт лучше, чем наиболее заинтересовавший ДМ конкурирующий товар.

Когда вы формируете Положительный Отклик, не впадайте в другую крайность —

не погрязайте в технических деталях, обоснуйте только общий контекст. Представляя

ваши доказательства, поддерживайте контекст в общих выражениях, затем предложите

вернуться к деталям, которые докажут ваши общие утверждения. Используйте модель:

«GEM 4000 приводит к увеличению выхода продукции на 30 процентов больше, чем Remco Wiz-

zer. Например, независимая лаборатория изучала в сравнении два раздела — GEM 4000 вы­

пускает в среднем 130 единиц за час в течение восьмичасового промежутка времени, в то вре­

мя как Remco Wizzer, которая обещает в своей рекламе 100 в час, на самом деле выпускает

только 80 в час. Кроме того, Wizzer ломался трижды в течение периода испытаний».