8. «Перешлите мне информацию по почте, тогда и поговорим».

Некоторые ДМ предпочитают сначала прочитать, прежде чем встречаться с продав­

цами; они уверены в том, что это сделает дискуссию при личной встрече более продук­

тивной. Это разумно, — с их точки зрения.

Однако не забывайте, что вы продаете не товар, а решение проблемы. Этого доста­

точно, но это невозможно передать с помощью брошюры так четко, как можете сделать

вы лично. Брошюры не могут задавать вопросы, которые откроют новые возможности.

Ваши брошюры могут только помочь ДМ увидеть, что собой представляет ваш

продукт. Очень немногие брошюры могут помочь им увидеть, что этот продукт может

сделать для них так, как это сделали бы вы.

«Я понимаю вашу позицию, мистер Томпсон, и, конечно, я могу переслать вам брошюру. Одна­

ко предлагаемые нами услуги направлены на конкретные потребности клиентов, так что я уве­

рен, что личная встреча была бы более эффективна. Это могло бы дать мне возможность проа­

нализировать всю область ваших конкретных потребностей. Когда мы встретимся, я оставлю

вам брошюру. Более того, я смогу представить вам несколько дополнительных идей, направ­

ленных на ваши конкретные потребности».

Далее добавьте, не делая паузы для его ответа:

«Я могу захватить свои брошюры и встретиться с вами во вторник утром или в среду сразу пос­

ле ленча. Что более удобно для вас?»

Или

«Просматривая свой календарь, я обнаружил, что я буду в вашем районе в четверг днем. Если

бы мы смогли встретиться в течение нескольких минут, я бы принес брошюры вам лично. Это

было бы быстрее, чем пересылать по почте, и я смог бы ответить на все интересующие вас

вопросы».

Если ДМ продолжает настаивать на «Пришлите сначала брошюры», не хлопайте

дверью. Согласитесь выслать ему все, что он хочет, но проясните, что вы последуете вслед

за вашей литературой очень скоро:

«Я с удовольствием вышлю вам информацию сегодня. Тогда мы сможем встретиться позднее

на этой неделе, после того как у вас будет возможность просмотреть ее».

Основы эффективных продаж

153

Это очень важно, дать понять с самого начала, что вы появитесь вслед за высылае­

мыми вами материалами. Некоторые люди используют «пошлите литературу» как способ

избавиться от продавца. Давая понять с самого начала, что вы последуете за своей лите­

ратурой очень скоро, вы отсортировываете тех, кто искренне заинтересовался, от тех, кто

просто пытается избавиться от вас. Вы не хотите отворачиваться ни от кого, просто нет

смысла тратиться на почтовые расходы, если предполагаемый ДМ не может принять

решение.

9. «Мы уже испытали подобный товар и просто не заинтересованы».

Постарайтесь выяснить, что это за «подобный товар» и почему было принято реше­

ние не в его пользу.

Как только вы поняли причину их отказа, расцените именно ее как возражение,

Трансформируйте ее и сформируйте Положительный Отклик. Продемонстрируйте так­

же, чем ваш продукт в общем отличается от другого продукта или как он обходит те

трудности, с которыми ДМ столкнулся ранее.

Когда вы исследуете, возвращаясь к тому времени, когда организация ДМ испыты­

вала что-нибудь (возможно, другой товар), вы можете обнаружить, что ДМ отвечает

как-то неопределенно. Возможно, он просто не помнит достаточно четко, что именно

тогда было не так. Или, может быть, он использует «уже попробовали это» в качестве

способа избавиться от вас.

Если ДМ не может четко ответить, когда вы спрашиваете, почему предыдущий

испытательный срок не был удовлетворительным, сделайте следующий шаг: Задайте

решающие вопросы, покрывающие наиболее вероятные причины, затем опровергни­

те их.

Вы можете спросить: «Не цена ли (на конкурентный товар) смутила вас?»

ДМ может ответить: «Да, вы правы. Это было просто слишком дорого».

Ответ: «Тогда, вам, очевидно, будет интересно, что наша новая Модель Десять стоит

на тридцать процентов дешевле и, обычно, окупает себя в течение первого года, повышая

производительность».

Если вы наталкиваетесь на серию последовательных возражений

Исследуйте каждое из этих возражений. Однако если вы продолжаете получать

следующие возражения, как только разобрались с предыдущим, что-то не так. Клиент

может иметь два или три, или иногда, даже пять возражений или сомнений. Если их

оказывается больше, это показывает, что происходит что-то более глубокое.

Вы можете адресоваться к спорному вопросу непосредственно:

«Мы обсудили уже несколько ваших возражений, и мне кажется, я ответил достаточно удовлет­

ворительно на каждое из них. Однако, когда я сталкиваюсь с таким количеством возражений,

это обычно сигнализирует о том, что проявляют себя какие-то более глубокие сомнения. Не

могли бы вы помочь мне понять, что бы это могло быть?»

Это может подстегнуть ДМ открыться и поднять наболевший спорный вопрос.

Однако иногда такой шквал возражений используется для того, чтобы замаскировать

что-то, о чем, возможно, ДМ стесняется говорить. Это может быть связано с тем, что,

вопреки его предыдущим заявлениям, он все-таки не имеет достаточных Полномочий,

Потребности и Денег. Или, возможно, в организации происходит перестановка сил и его

положение внезапно оказалось незащищенным, так что он не может ничего купить, даже

говорить об этом не хочет.

154

Майкл Т. МакГалли

Выводы

В этой главе мы сфокусировались на ответах на ранние возражения. Это в точности

те возражения, которые вы обычно слышите в начале встречи (или когда звоните, чтобы

договориться о встрече).

Основная структура разрешения этих возражений такова: Зондирование, Трансфор­

мация, Положительный Отклик, Следующий Шаг. (Несмотря на то что каждый шаг в

этой схеме очень важен, не допускайте насилия над процессом: например, если ДМ

спешит, вы можете исключить стадию Трансформации, чтобы продвигаться дальше в

соответствии с его темпом.)

Конкретные ранние возражения, к которым стоит подготовиться:

1. «Вы только потратите свое время».

2. «Я не заинтересован».

3. «Вы обратились не к тому человеку».

4. «Поговорите об этом с моим подчиненным».

5. «Я слишком занят».

6. «Не пытаетесь ли вы продать мне что-нибудь?»

7. «Скажите мне по телефону, что вы предлагаете. Скажите, сколько это стоит».

8. «Перешлите мне вашу информацию по почте. После этого мы поговорим».

9. «Мы уже испытали товар, подобный вашему, и не испытываем в нем интереса».

Упражнение для применения

Сконцентрируйтесь на нескольких из этих возражений, сделайте ударение на тех,

которые наиболее вероятны для вас. Перечитайте модельные сценарии, приведенные

выше, «переведите» их на язык, соответствующий вашему товару или предлагаемой вами

услуге и вашему стилю разговора.

Отрепетируйте эти ответы, как мысленно, так и проговаривая вслух, с тем чтобы они

быстро всплывали в памяти и вы могли произносить их легко и комфортно.