5. «Я слишком занят».

Постарайтесь выяснить, что на самом деле кроется под этим «очень занят». Возмож­

но, ДМ на самом деле имеет в виду, что он временно ограничен во времени. Если это так,

отвечайте:

«Я понимаю, что, возможно, застал вас в критический момент. Возможно, будет удобнее, если

я перезвоню вам. Возможно, в середине следующей недели, или срок в две недели вас устроит

больше?»

Предложение альтернатив для выбора в этом случае просто необходимо; в против­

ном случае ДМ, вероятно, скажет: «Я позвоню вам, как только все уладится». Скорее

всего, вы никогда не дождетесь звонка. Никогда не позволяйте контролю над назначени­

ем времени следующего звонка ускользать из ваших рук.

С другой стороны, возможно, ДМ постоянно перегружен непрекращающимся пото­

ком работы. Это дает вам возможность блестяще начать с того, что вы предлагаете способ

облегчить этот груз:

«Я понимаю, что вы заняты. Большинство успешных в бизнесе лиц крайне перегружены. Факти­

чески, я хотел бы встретиться с вами с конкретной целью —облегчить вашу жизнь. Я могу пока­

зать вам, как можно избавиться от рутинных занятий, которые съедают большую часть вашего

рабочего времени. Я прошу вас потратить сегодня всего полчаса вашего времени с тем, чтобы

сохранить много времени в будущем. Это звучит привлекательно, не так ли?»

6. «Не собираетесь ли вы продать мне что-нибудь?»

Это отпугивающий маневр для слабых продавцов. Не пугайтесь. Нет ничего незакон­

ного или аморального в попытке заключить сделку.

Однако вопрос застает вас врасплох. Вы не можете отрицать, что пытаетесь заклю­

чить сделку, так как на самом деле вы для этого и обращаетесь. Вот один хороший способ

ответить на такой вопрос:

«Откровенно говоря, было бы крайне преждевременно предлагать вам сделку прямо сейчас.

Что я хотел бы порекомендовать для начала, так это встретиться лично, чтобы обсудить вашу

нынешнюю ситуацию, и то, как наши возможности могут принести пользу вашей организации».

или

«Да, я пытаюсь продать вам кое-что. Я пытаюсь продать вам повышение вашей рентабельнос­

ти».

Обратите внимание на непредсказуемость этих ответов, так как они предлагают не

«товар», а результат. Кто может обоснованно отказаться поговорить о путях повышения

рентабельности? Или о сокращении стоимостей или общих расходов?

7. «Скажите мне по телефону, что вы предлагаете. Скажите мне, сколько это

стоит».

Так как ДМ не может подписать платежное поручение по телефону, вы, следователь­

но, не можете заключить сделку по телефону. Однако вы можете потерять ее, как только

ДМ услышит достаточно, чтобы решить не встречаться с вами.

Просьба застает вас врасплох. В самом деле, вы не можете просто так отказаться

говорить, так как ДМ, в свою очередь, откажется встретиться с вами. Здесь приведены

несколько моделей, которые помогут вам уладить эту заминку:

«Мистер Велш, мы занимаемся решением проблем наших клиентов, а не всучиванием им ско­

бяных изделий. До тех пор пока мы не встретимся и не обсудим ваших потребностей, я не буду

иметь возможность узнать, что мы можем рекомендовать вам и сколько это будет стоить».

Или

152

Майкл Т. МакГалли

«Мы консультирующая фирма, и большинство наших рекомендаций связаны с использованием

оборудования для обработки информации, однако в очень разнообразных контекстах. Мне не­

обходимо встретиться с вами и обсудить ваши потребности, перед тем, как я смогу быть более

точным».

Телемаркет как стратеп

ни

Предупреждение никогда не пытаться

заключить сделку по телефону — отно-

сится ктем товарам или у> -орые

требуют личной встречи: чтобы быть эф-

фективно проданными.

Однако есть некоторые вещи, которые

могут быть успешно проданы по телефо-

ну. — и некоторые другие, которые могут

быть успешно проданы только по теле-

фону.

В соответствующей ситуации, теле-

фонный маркетинг (или < тинг»)

может быть очень результативной и вы-

годной стратегией Он может быть єдине-

твенным подходом для вас. Я предосте-

регаю против попыток продавать по теле-

фону тогда, когда личная встреча необхо-

дима.

Если ваш товар или услуга относится к

тем вещам, которые можно продать по

телефону, тогда і э это направ-

ление: обычно, это обходится гораздо де-

шевле. чем личные встречи (Телемаркет

подходит для продажи недорогостоящих

товаров или товаров широкого потребле-

ния, когда стержень вашего торгового со-

общения состоит в том, что ваш товар не

таї й, каку конкурентов.)

Но если ваш товар или сервис требует

личной встречи с клиентом, тогда вы мо-

жете только потерять ваши шансы по те-

лефону, но не заключить сделку.