5. «Высматривание дымоходов».

Это старый термин, оставшийся еще с тех пор, когда коммивояжеры, приезжая в

новый город, определяли его коммерческий и промышленный центр, высматривая фаб­

ричные трубы. Сегодня вместо дымовых труб в качестве подсказки отлично подойдут

офисы, выставочные павильоны, торговые центры и другие «маячки», которые могут

указывать на места, где сосредоточена деловая жизнь и где вы вероятнее всего сможете

найти своих клиентов.

В настоящее время самый эффективный способ «высматривания дымоходов» — это

обращение в Торговую Палату. Там вас могут снабдить самой подробной информацией

(включая карты региона и каталоги всех коммерческих, общественных и государствен­

ных учреждений и организаций в городе и его окрестностях). Благодаря этой инфор­

мации вы сможете быстро определить своих потенциальных клиентов или, как минимум,

оценить свои перспективы.

Кроме того, попытайтесь найти местные управления по развитию, поскольку они

обладают данными о производителях и других предприятиях в регионе. (Названия таких

управлений различаются от случая к случаю. Чтобы их найти, обратитесь в Департамент

Коммерции или даже в офис губернатора. Эта рекомендация объясняется тем, что такие

управления являются бюджетными и финансируются из местного или федерального

бюджета.)

В некоторых случаях, однако, более эффективным может оказаться самостоятельное

исследование. Вам придется походить по офисам, чтобы определить, имеет ли смысл

предлагать им ваш товар. Объясняется такое положение дел тем, что многие каталоги

содержат информацию годичной и даже более давности, которая могла самым баналь­

ным образом устареть. Кроме того, названия некоторых организаций просто не позволя­

ют определить профиль их деятельности. О ней намного проще узнать на месте.

Иногда для нахождения клиентов достаточно просто прогуляться по какому-нибудь

бизнес-центру. Это намного легче, чем совать свой нос в каждую незапертую дверь, и

иногда намного более эффективно. Как правильно совершать такие прогулки, мы рас­

смотрим подробнее в главе 5 («Визит наугад — когда и как»).

6. «Бумажные, или настольные» исследования.

Практически вся информация, известная человечеству, хранится в печатном виде.

Естественно, вы будете испытывать потребность в тех сведениях, которыми вы не распо­

лагаете, но которые, тем не менее, вам необходимы. Это может быть законодательство,

регулирующее ваш бизнес, перечни фирм и организаций, каталоги товаров и услуг и т. д.

26

Майкл Т. МакГалли

Одним из самых легких способов получения информации является просмотр теле­

фонных книг, а при необходимости — рекламы или статей в местных газетах и журналах.

Другим источником интересующих вас сведений могут служить бизнес-отделения в биб­

лиотеках. (Конечно, в настоящее время подобный метод получения информации тяжело

назвать «бумажным», так как вся информация находится в компьютерной сети, в виде

микрофильмов, или используются другие, мало похожие на записи на бумаге методы ее

хранения).

Рано или поздно вам потребуется проводить подобные изыскания. Более детально

мы рассмотрим эти вопросы в главе 33.

Выводы. План действий

Прежде чем продолжить чтение книги, займитесь конкретизацией вашего плана

действий по поиску потенциальных клиентов. Придумайте структуру, которая позволит

вам быстрее и эффективнее отыскивать ваших клиентов и вступать с ними в контакт.

Посмотрите на приведенный ниже перечень и запишите по две-три идеи, возникающие

у вас по каждому пункту:

1. Кто является «очевидным» и «предполагаемым» потребителем ваших товаров или

услуг?

2. Опишите ваши контакты:

· связанные с предыдущей работой;

· связанные с вашим деловым и профессиональным кругом общения;

· связанные в общественными, религиозными и другими неделовыми кругами об­

щения.

3. Первичные рекомендации. Для начала подумайте, кто мог бы дать вам несколько

советов по формированию вашего списка потенциальных клиентов или дать вам

свою рекомендацию?

Ц. Привлечение клиентов. Какие недорогие и доступные методы помимо рекламы вы

можете применить с целью дать возможность окружающему миру узнать о вас и

вашей продукции?

5. «Высматривание дымоходов». Перечислите места, где предположительно можно

встретить потенциального клиента для вашей продукции.

6. Бумажные исследования. Какие публикации, каталоги, списки членов ассоциаций и

т. д., имеющиеся в вашем распоряжении, могут помочь вам в поиске потенциальных

клиентов? (Детальнее см. главу 33.)