1. Действуйте в предположении, что дм заинтересован в заключении сделки с вами.

2. После того как предложите дм заключить сделку, замолчите. Пусть тишина рабо­

тает на вас. Дождитесь ответа ДМ — сколько бы времени вам ни пришлось ждать.

Среди наиболее эффективных способов заключить сделку

в главе 18 рассмотрены следующие:

1. Простое прямое предложение.

2. Выводы и рекомендации.

3. План действий.

В главе 19 — следующие:

4. Использование сходных ситуаций.

5. Последний шанс.

6. Альтернативный выбор

7. Продажа при помощи бланка договора.

8. Вопрос ребром.

9. Баланс за и против.

10. Отсечение возражений.

11. Метод Коломбо.

5 7-224

Часть шестая

Преодолеваем вопросы, возражения,

колебания

В этой части книги мы рассмотрим следующий вопрос: «Как в конкретной ситуации

реагировать на вопросы и отказы ДМ таким образом, чтобы не упустить сделку?»

То, что в ходе первой (а возможно и второй, и третьей) попытки предложить ДМ

сделку вы услышите НЕТ либо веский аргумент в пользу отказа от немедленного приоб­

ретения, — жизненный факт. Это происходит в большинстве случаев. (Вспомните упо­

мянутое выше исследование компании Xerox, обнаружившее, что обычная продажа про­

исходит только на шестой попытке торгового агента заключить сделку.)

Но это также означает, что во многих — если не в большинстве — случаях упорные

возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и даже категорические НЕТ используются ДМ

в качестве «пробных шаров».

В этом случае сознательный или подсознательный ход мыслей ДМ может быть

примерно таким: «Легче всего сказать НЕТ. НЕТ сохраняет «статус кво»; так меньше

риска. Кроме того, если этот торговец примет мое НЕТ, — скорее всего он не настолько

сильно верит в свой товар, насколько пытается меня в этом убедить. Если он недостаточ­

но энергичен, чтобы бороться за него, то почему я должен покупать?»

Возражения вроде «Мы не можем себе этого позволить» или «Мы уже работаем с

вашим конкурентом» могут быть только поводом, позволяющим ДМ отказать вам в

сделке. Но в большинстве случаев возражение является завуалированным вопросом,

имеющим целью вывести вас на разговор, позволяющий ДМ увидеть и услышать вашу

реакцию. Даже категоричное НЕТ может означать тонкий, ни к чему не обязывающий

способ натолкнуть вас на идею привести больше аргументов в поддержку того, что вы

предлагаете.

Явное возражение, которое вы слышите, может иметь несколько значений:

· «Дайте мне больше информации, основываясь на которой я смогу принять реше­

ние».

· «Скажите мне, как реагировать на данное возражение, поскольку я знаю, что услы­

шу его от других».

· «Я почти убежден, но мне нужен еще один аргумент, чтобы оправдать мое ДА».

· «Дайте мне еще немного доказательств того, что ваш товар действительно может

удовлетворить мои нужды».

Таким образом, возражения часто являются знаками интереса ДМ к вашему товару.

Однако верно и обратное — то, что звучит как вопрос, реально может быть замаскиро­

ванным отказом. Например, клиент, который спрашивает «Ваш компьютер может де­

лать...?», реально может подразумевать следующее:

«Я думаю, что компьютер вашего конкурента лучше, потому что он может делать это. Я задаю

вопрос, чтобы дать вам шанс доказать неверность моего предположения».

5*