9. «Баланс аргументов».

Этот метод особенно показан в тех случаях, когда вы работаете с нерешительным ДМ

или с таким ДМ, который отвечает на ваши вопросы очень туманно — настолько, что вы

не можете добиться от него конкретных возражений, чтобы «вцепиться в них своими

зубами».

Выньте лист бумаги. Проведите посередине линию сверху вниз. У вас получится две

колонки. Заголовок левой — «Аргументы ЗА». Заголовок правой — «Аргументы ПРО­

ТИВ».

Аргументы ЗА

Г.

2.

3.

4.

Аргументы ПРОТИВ

1.

2.

3.

4.

Затем установите контекст общения примерно следующим способом: «Эта таблица

покажет нам те проблемные места, от которых зависит решение вопроса — будете ли вы

работать с GEM4000 или нет. Согласны с ней поработать?»

Как только вопрос будет поставлен таким способом, сфокусируйтесь на аргументах

ЗА. ДМ уже будет готов к тому, чтобы вместе с вами заполнять этот список. Запишите все,

что он может предложить по этому поводу. После того как он перестанет перечислять

пришедшие ему на ум аргументы, предложите свои — в том числе те, которые он просто

забыл упомянуть.

Когда позитивная часть будет полностью заполнена, перейдите вместе с ДМ к пере­

числению аргументов ПРОТИВ. Поскольку это его аргументы против приобретения

вашего товара, никакой помощи от вас не требуется.

По окончании составления списка перечень аргументов ЗА будет в большинстве

случаев значительно длиннее перечня ПРОТИВ (если вы, конечно, не помогали ДМ

атаковать свои собственные позиции). Укажите на такое несоответствие длин списков и

предложите оформить сделку примерно такими словами: «Правильный выбор кажется

очевидным, не так ли?»

128

Майкл Т. МакГалли

Но что, если ДМ продолжает колебаться? В данный момент вы, как минимум, распо­

лагаете точным перечнем причин, удерживающих его от покупки, — они уже находятся

в вашем списке. Тщательно исследуйте вместе с ДМ каждую из них, позиция за позицией,

используя Четырехшаговый Процесс преодоления возражений, описанный в шестой

части этой книги.

«Спасение на водах»

Методы заключения сделки, которые будут описаны ниже, применимы в тех случаях,

когда сделка выглядит уже безнадежно потерянной.

10. «Отсечение» возражений.

Этот метод основан на описанном в шестой части четырехшаговом методе преодо­

ления возражений. Детальное описание приведено в конце главы 24.

11. «Погибшая сделка» или «Детектив Коломбо».

Этот метод получил название от знаменитого старого сериала про детектива Колом­

бо в неизменном непромокаемом плаще. В течение всех серий Коломбо допрашивал

подозреваемых, но ничего от них не добивался. В конце концов он шаркающей походкой

направлялся к двери, потерпев «очередное поражение». Подозреваемые расслаблялись,

думая, что все уже позади. На полпути к двери Коломбо оборачивался и задавал финаль­

ный вопрос — основной вопрос, на который он хотел получить ответ. Подозреваемые,

расслабившись и забыв о самоконтроле, делали фатальное для них признание.

Используйте этот метод, когда все остальное не сработало: ДМ прекратил обсужде­

ние, высказав определенное НЕТ, и сделка сорвалась. Упакуйте назад в дипломат все свои

материалы, встаньте, направьтесь к двери. Но перед тем, как взяться за ее ручку, остано­

витесь как бы в раздумье, сделайте паузу и скажите: «Я чувствую, что я должен изви­

ниться».

Скорее всего, ДМ будет шокирован таким поворотом событий и спросит вас, почему

это вдруг у вас появилось такое чувство? Ответьте что-то вроде: «Потому что где-то или

в чем-то я ошибся и не смог вам ясно продемонстрировать выгоды от применения своего

товара. Я думаю, что если бы лучше относился к своим обязанностям, вы бы увидели

выгоду и не испытывали бы сомнений. Мне неприятно об этом спрашивать, но не могли

бы вы указать мне то место, в котором я совершил ошибку? Что я должен делать лучше?

Может, я не смог ответить на какой-то из ваших вопросов?»

Реакция некоторых ДМ более чем очевидна: «Пошел вон отсюда!!!» Однако в боль­

шинстве случаев ДМ будет расположен дать вам несколько советов и указаний.

Слушайте внимательно и постарайтесь уловить тот смысл, который стоит за произ­

несенными словами. Например, если ДМ скажет, что причиной его отказа является

банальный недостаток средств, это может означать, что ваша ошибка была допущена при

представлении альтернативного порядка расчетов или вы упустили дешевый план введе­

ния в эксплуатацию вашего товара.

Или, если ДМ скажет, что его компания предпочитает иметь дело с зарекомендовав­

шими себя фирмами, реальная проблема может заключаться в том, что вы недостаточно

ясно доказали, что вам и вашей фирме можно доверять. Как следствие, ДМ усомнился

либо в качестве вашего товара, либо в вашем состоянии выполнить условия сделки. А

может быть, он считает, что ваша компания пропадет с рынка раньше, чем поставит ему

уже оплаченный им товар.

Основы эффективных продаж

129

Еще раз повторяю: слушайте внимательно, так как это очень значимая для вас

информация. Учитесь на ней прежде, чем отправитесь к другим клиентам. Однако если

вы достаточно ловки, то можете использовать полученные вами данные для того, чтобы

сделать финальную попытку спасти сделку:

«Я ценю вашу помощь. Я вижу, что, как вы сказали, фактор стоимости был одним из основных.

И я хочу попросить у вас прощения за то, что недостаточно ясно представил вам нашу лизинго­

вую программу. Я просто забыл рассказать об этом детально. При поставах по лизингу мы мо­

жем установить вам свой товар всего за ».

Практическое задание

Чтобы эффективно использовать эту методику, вы должны чувствовать себя абсо­

лютно комфортно и естественно. Любая наигранность, натянутость, неудобство будут

фатальны. Это значит, что вы должны основательно попрактиковаться перед тем, как

применить ее на практике. Репетируйте (негромко — можно даже в уме) не только свои

слова, но и жесты, мимику — пока все это не будет выглядеть абсолютно естественно.

Выводы

Ничего — то есть абсолютно ничего — не случится, пока вы не предложите ДМ

подписать договор. Когда вы сделаете такое предложение, вы можете услышать в ответ

НЕТ. Но лучше всего услышать НЕТ как можно раньше, пока у вас есть время, чтобы

найти возможность это НЕТ обойти.

Предлагая заключить сделку (или выполнить какие-либо другие шаги к приобрете­

нию вашего товара), следуйте двум основным принципам: