7. Продажа при помощи бланка договора.

Чтобы эта методика хорошо сработала, вы должны ориентироваться на нее с самого

начала визита. Как только вы сядете за стол с ДМ, выньте свежий бланк договора и

положите его так, чтобы ДМ мог его видеть. Как только вы узнаете потребности ДМ,

внесите их в документ. (Помните: вся стандартная информация о клиенте — такая, как

название и адрес фирмы, —должна быть внесена в форму заранее, до визита.)

По окончании представления вашего предложения НЕ спрашивайте ДМ о его же­

лании заключить сделку. Наоборот, задайте вопрос, который подразумевает, что согласие

на заключение, сделки уже получено. Например: «Требуется ли мое присутствие при

получении вами товара?» или «Чья будет доставка — наша или ваша?»

Подобным же образом, когда бланк будет заполнен, НЕ спрашивайте ДМ его согла­

сия на сделку. Наоборот, попросите его просто поставить подпись под договором.

126

Майкл Т. МакГалли

Практическое задание

Выпишите на бумаге, отредактируйте и отрепетируйте как минимум два варианта

вопросов, положительный ответ на которые подразумевает согласие на сделку. В вашем

исполнении они должны звучать абсолютно естественно. Затем точно так же поработайте

над предложением подтвердить договор подписью (или любым подобным предложени­

ем, равносильным заключению сделки).

1.

2.

8. Вопрос ребром.

Предположим, что ДМ задает вопрос, касающийся вашего товара. Например: «Вы

успеете доставить его к концу месяца?» или «А нет ли у вас такого же, но голубого? Я хочу,

чтобы это обогатило цветовую гамму моего офиса».

Вместо того чтобы моментально ответить «Да, конечно», примените в качестве

ответа вопрос, накладывающий условие на то требование, которое выдвигает клиент. К

примеру, отвечайте не просто «Да, конечно», а что-то вроде: «Я обязательно позабочусь

о том, чтобы выполнить ваши условия, если вам действительно так необходим этот товар

непременно в соответствии с высказанными только что пожеланиями».

Если ДМ начнет убеждать вас в том, что голубой (или не важно какой) цвет ему

жизненно необходим, — гарантируйте поставку в соответствии с его требованиями.

После чего моментально переходите к оговариванию сроков доставки, формы расчетов

и т. д. В этом случае вам не требуется спрашивать у ДМ согласия на заключение сделки —

фактически, он его уже дал. (Вы имеете право предположить его согласие на основании

того, что он фактически попросил доставить ему ваш товар голубого цвета.)

Дополнительное преимущество: Этот метод позволяет отделить серьезных клиентов

от тех, кто беседует с вами только для того, чтобы заполнить свое время.

Это работает, и обычно довольно хорошо, но только в том случае, если вы можете

удовлетворить требования ДМ. Но даже если вы не можете этого сделать, все равно не

говорите НЕТ. Попытайтесь выяснить, насколько для него важно оговариваемое условие.

Может оказаться, что это не слишком-то и важно, и тогда вам удастся обойти неудобное

требование. Если же оно действительно важно, ваше зондирование поможет выявить

истинно важную компоненту требования. (К примеру, ДМ хочет не столько голубой цвет,

сколько любой отличный от уже имеющихся в его офисе.)

Практическое задание

Какие вопросы ребром, заданные вам ДМ, позволят применить этот метод заверше­

ния сделки? В качестве предположительного направления рассмотрите вопросы, касаю­

щиеся деталей товара, доставки, оплаты и т. д.

Выпишите некоторые из таких вопросов в таблицу, подобную приведенной ниже. Во

второй колонке отметьте методы, позволяющие вам использовать окончание «вопрос

ребром». Даже если выполнение требований ДМ не составляет для вас труда, никогда не

давайте прямых ответов типа «Да, конечно». Ваша цель — дать понять клиенту, что для

выполнения его требований вы будете прикладывать специальные усилия. В этом случае

он просто обязан приобрести ваш товар. Вы ставите условие потому, что должны быть

уверены: клиент действительно приобретет ваш товар и ваши «дополнительные усилия»

не пропадут даром.

Основы эффективных продаж

127

(Конечно, это достаточно хитрая и манипулятивная техника. Несомненно, подобные

вопросы будут вами ставиться в тех ситуациях, когда от вас действительно потребуются

дополнительные усилия. В любом случае, будьте с этой техникой осторожны, поскольку

она вполне может оттолкнуть ДМ от вас.)

Возможные вопросы или требования клиента Как вы сможете наложить на них свои

условия