5. Последний шанс.

Существует мало доводов против настойчивости с клиентом, который хочет купить

ваш продукт. «Сегодня последний день продаж», «На складе остался последний экземп­

ляр по старой цене», «Наша цена повысится на 5 процентов в начале следующего месяца»

— это достаточно эффективная мотивация для того, чтобы клиент захотел совершить

сделку немедленно.

Практическое задание

Собирайте выражения, обладающие свойствами «последнего шанса». Включайте в

свою коллекцию выражения не только из своей практики, но и из реклам, которые вы

просматривали и читали. Как другие торговцы (даже работающие в бизнесе, далеком от

вашего) создают обстановку настоятельности? Можете ли вы адаптировать их подходы к

своей практике?

6. Выбор из нескольких альтернатив.

Здесь мы представляем ДМ две и только две альтернативы, построенные таким

образом, что, выбирая одну из них, ДМ вынужден ответить ДА на наше основное пред­

ложение.

Этот подход хорош тогда, когда ДМ нерешителен по натуре либо когда большее

количество альтернатив способно его поглотить без остатка, да так, что он не сможет

выбрать ни одной из них. Благодаря ограниченному числу альтернатив помогите ему

сосредоточиться и сделать выбор.

При выборе альтернатив решите, сосредоточить ли внимание ДМ на центральных,

или же на побочных характеристиках.

Основы эффективных продаж

125

1. Центральные характеристики. Это те характеристики, которые затрагивают суть

вашего предложения: «Как вы думаете, какое из свойств А и Б более для вас подхо­

дит?»

2. Побочные характеристики. Здесь вы концентрируетесь на выборе из менее важных

характеристик, при этом выбор любой из них подразумевает согласие ДМ на покупку

того, что вы предлагаете. В последнее время вы часто встречались с этим методом.

Вспомните, как при покупке новой машины торговец интересовался у вас, автомо­

биль какого цвета вы хотите приобрести: мутно-зеленый или лазурно-синий.

Вы правы, если думаете, что выбор из альтернатив кажется манипуляцией и прессин­

гом ДМ. Если вас это смущает, лучше никогда им не пользуйтесь. С другой стороны, если

вы попытаетесь его применить, — вас ждет приятный сюрприз. Вы будете поражены тем,

насколько легко можно достичь цели без антагонизма со своим клиентом. Многие просто

будут воспринимать ваше предложение как исключительно подходящее. Другим понра­

вится ваше внимание к отдельным качествам продукта, что позволит им более эффектив­

но выбрать «свой» вариант из предложенных вами альтернатив.

Практическое задание

Когда вы пытаетесь завершить сделку выбором из нескольких альтернатив, обратите

внимание на звучание вашего голоса. Вы должны говорить совершенно естественно и

понятно. Чтобы это стало возможным, подготовьте список альтернатив заранее, чтобы

вам не пришлось придумывать их на месте.

Выпишите на бумаге альтернативы, которые вы можете предложить клиенту, и

потренируйтесь в их произнесении. Форма для записи ваших альтернатив приведена

ниже. Разработайте по меньшей мере два варианта для каждого типа альтернатив.

Центральные характеристики:

1.

2.

Побочные характеристики:

1.

2.