Глава 19

Другие способы подтолкнуть ДМ к

заключению сделки

Позвольте напомнить вам о том, что предлагая ДМ совершить покупку, вы должны

пользоваться следующими двумя стратегиями:

1. Предполагайте, что ДМ заинтересован в заключении сделки.

2. После того как вы сделаете предложение, замолчите. Ждите ответа ДМ, как бы долго

ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас.

В главе 18 мы с вами познакомились со следующими тремя основными способами

предложения ДМ совершить сделку:

1. Простое прямое предложение.

2. Итоги и рекомендации.

3. План действий по внедрению.

В этой главе мы продолжим процесс ознакомления с методами предложения сделки

и рассмотрим восемь дополнительных методов. В начале вашей карьеры коммерсанта

вам вовсе не обязательно мастерски владеть всеми этими подходами. Мастерство прихо­

дит с практикой. Вы должны начать работу с трех основных методов и, только овладев

ими, переходить к дополнительным.

Одно из исследований, проведенных компанией Xerox, утверждает, что в среднем

только одна из шести попыток предложить сделку ДМ оказывается результативной. Для

вас отсюда следует вывод о том, что не следует бояться услышать НЕТ в ответ на свое

предложение. Более того, можно смело утверждать, что НЕТ — самый типичный ответ

на подобное предложение. Просто продолжайте спрашивать. Как сказал один из продав­

цов, «каждое услышанное вами НЕТ приближает вас к заветному ДА».

4. Техника использования сходных ситуаций.

Ситуация, в которой вы оказались в данный момент с данным ДМ, вовсе не уникаль­

на. Когда-то, где-то, с кем-то это уже случалось. Вам нужно просто собирать информа­

цию о различных ситуациях, которые имели место с другими торговцаи и в других

организациях.

Вы можете избрать негативный подход, описывая ДМ те трудности, которые возни­

кали на пути компаний, отказавшихся от вашего товара. Но (и это самое лучшее) вы

можете избрать и позитивный путь. Вы можете рассказать ДМ о тех компаниях, которые

приобрели ваш товар и получили от этого несомненную выгоду. Этот путь лучше тем, что

позволяет ДМ отождествиться с успехом, который способен ему принести ваш товар, и

заранее ощутить все выгоды его применения.

Этот метод еще лучше работает, если в предлагаемых вами примерах фигурируют

известные люди и компании. Кроме того, указание конкретных имен и организаций

придает вашим аргументам больше веса.

Весьма полезно не просто рассказывать ДМ байки про образцовых покупателей, а

указывать конкретные детали, которые могут иметь для него значение. Однако нельзя

переусердствовать в деталировке: достаточно по одному предложению на каждую пот-

124

Майкл Т. МакГалли

ребность ДМ, которую ваш товар может удовлетворить. Слишком детальное и затянутое

изложение просто утомит ДМ. Если ДМ действительно интересуется вашим товаром и

его возможностями, то вы вполне можете рассчитывать на его внимание. Но этим вни­

манием нельзя злоупотреблять. К примеру, это может звучать так:

«Несколько небольших финансовых компаний, подобных вашей, приобрели наше программное

обеспечение. По их оценкам, оно окупилось уже к концу первой недели. Представители некото­

рых из них говорили мне, что жалеют, что не приобрели его раньше. Мы можем установить и

настроить наши программы под конкретные потребности вашей компании в течение двух не­

дель. Устраивают ли вас такие условия, или вы хотите заказать срочную установку?»

Еще лучше, если вы укажете на конкретных клиентов, — однако, чтобы это не

повлекло за собой неприятностей, предварительно получите у них соответствующее

разрешение.

Практическое задание

Если вы занимаетесь бизнесом в одиночку, вам довольно трудно будет подобрать

подходящие примеры. Однако, несмотря на это, идея вести журнал всех своих клиентов

— очень неплоха. Даже если вам придется сослаться на что-либо спустя год или два, такой

журнал поможет вам освежить свою память.

Еще более важно вести такой журнал, если вы работаете в компании с другими

сотрудниками, поскольку это позволяет каждому знать то, что сделано остальными.

Иногда, в спешке современного бизнеса, эта возможность может оказаться для вас бес­

ценной, хоть о ней часто забывают.