2. Итоги и рекомендации.

Несмотря на то что этот способ может показаться похожим на прямое простое

предложение, между ними есть некоторое отличие. Прямое предложение может исполь­

зоваться тогда, когда у ДМ не возникает сомнений в правильности приобретения. В этом

случае согласовываются, как правило, чисто технические вопросы вроде формы оплаты,

сроков и т. д. В данном же случае такой определенности нет, и вам придется продавать не

сколько товар, сколько свои рекомендации. Вы будете в основном согласовывать вопро­

сы эффективности и выгодности вашего товара.

Сжато подведите итоги основных потребностей ДМ и отвечающих им способов,

которыми ваш товар может их удовлетворить. Затем проверьте полноту полученной

картины, задав вопрос типа «Есть ли еще что-либо, что может помешать нам работать

дальше в этом направлении?» (Или другой вариант этого вопроса: «Что еще нужно

добавить?» или «Есть ли вопросы, которые требуют дополнительного обсуждения?»)

Продолжайте работу со всеми вновь возникающими вопросами до тех пор, пока они

не исчерпаются, а затем предлагайте совершить действие, которое вас интересует. Нап­

ример:

120

Майк л Т. МакГалли

«В целом, мистер Баркер, мы обсудили ваши потребности по повышению эффективности рабо­

ты вашего секретариата и пришли к выводу о необходимости снижения расходов на наем вре­

менно работающих клерков. Система GEM4000 способна решить обе эти задачи. Она способна

поднять производительность труда секретаря как минимум на 20 процентов, что снизит необхо­

димость во временных работниках на 15 процентов. Если предложенный мной метод вас устро­

ит, мы можем ввести в действие GEM4000 уже к концу следующей недели. Устраивает ли вас

это предложение, или вы хотите сократить сроки установки системы?»

Практическое задание:

итоги и рекомендации

Поэкспериментируйте с развитием этой методики в направлении, подходящем для

вашего товара. Используйте вышеприведенный пример в качестве образца, набросайте

три-четыре ключевых момента, которые наиболее вероятны при разговоре с вашими

клиентами, затем сформируйте для них тексты, подобные образцу. Завершите ваши

разработки предложением о покупке. Не забывайте, что в своих разработках вам необхо­

димо упоминать как потребности клиентов, так и пути их удовлетворения. Если это

является для вас важным, приведите цифры, иллюстрирующие выгодность или стои­

мость сделки.

Вопросы

Потребности

Пути удовлетворения

Стоимость/выгодность

1.

2.

3.

Ваши рекомендации по приобретению товара:

3. План действий (или расписание по внедрению).

Здесь мы также подводим итоги потребностей клиента и способностей нашего това­

ра удовлетворить их. Однако в отличие от предыдущих двух пунктов мы предлагаем не

товар и не его качества, а план по внедрению нашего товара. Преимущества такого

подхода как инструмента продаж состоят в следующем:

1. Вы демонстрируете свою уверенность в том, что приобретение вашего товара имеет

для ДМ определенный смысл. ДМ будет впечатлен и заинтригован тем, что вы пошли

на создание плана по внедрению еще до того, как было принято решение о покупке

им вашего товара.

2. Это выглядит прямо и детально — так, как любит большинство бизнесменов. ДМ

отметит ваш профессионализм, поскольку расписание покажет ему, что вы в курсе

того, что предлагаете, а ваш план убедит его, что вы способны сдержать свое обе­

щание.

3. Такой способ представления своего товара вытащит на поверхность все «подводные

камни», стоящие на вашем пути, и вы сможете разобраться с ними раньше, чем они

разберутся с вами. Кроме того, принятие вашего плана подразумевает согласие ДМ

Основы эффективных продаж

121

на приобретение вашей продукции, что очень быстро приводит к выяснению того,

будет ли ДМ на что-то решаться или нет.

Для реализации этого метода вам потребуется напечатанный план, похожий на

приведенный ниже. Только не забудьте изменить его согласно своим нуждам и характе­

ристикам вашего товара.

В своем плане всегда используйте конкретные календарные даты типа «первое апре­

ля», а не относительные вроде «десять дней после первой встречи». Если даже вы будете

вынуждены изменить эти даты после обсуждения с ДМ, все равно они смогут вселить в

ДМ вашу уверенность в совершенно естественном и неизбежном заключении сделки.

Графа «Ответственная сторона» еще раз подчеркнет продуманность вашего плана.

Кроме того, она ясно покажет ДМ, что вы будете делать и какое сотрудничество потребу­

ется вам от организации ДМ. Если нужно, включите в план упоминание о шагах, которые

должна сделать организация ДМ. Это могут быть приемо-сдаточные работы, резервиро­

вание каких-либо ресурсов либо что-то еще, что требует выделения для вас рабочего

пространства у заказчика. В примере, представленном ниже, SELL Co. — это фирма-про­

давец, a BUY Inc. — потенциальный покупатель.

Действие

Ответственная сторона

Дата

Обучение персонала за­ SELL Co. проводит тренинг персонала,

BUY Inc. обеспечивает помещение и трех работ­

ников, которых следует обучить.

23 апреля.

Подготовка рабочих

мест.

Доставка и установка

оборудования.

Начальный период ра­

боты под руководством

исполнителя.

Регулировка и адапта­

ция к требованиям за­

казчика, если это необ­

ходимо.

BUY Inc. подготавливает место для оборудова-

ния и подводит электричество.

SELL Co. доставляет и устанавливает 3 едини-

цы оборудования.

BUY Inc. начинает работу на оборудовании, ра-

ботают 3 специалиста, прошедшие курс обуче­

ния.

Специалисты SELL Co. присутствуют на местах

для помощи и консультаций.

SELL Co. проводит все работы в течение 24 ча-

сов.

30 апреля,

1 мая.

2—5 мая.

5—30 мая.

Окончание работ, сдача На оборудовании начинает работать исключи-

заказчику . тельно персонал BUY Inc .

1 июня.

Практическое задание

Попытайтесь адаптировать этот метод к вашему товару. Подумайте, какие реальные

действия должны быть совершены и сколько времени они займут. Какие действия вам

необходимо осуществить для установки вашего оборудования, какие ответные шаги

должен предпринять для этого покупатель?

казчика.

122

Майкл Т. МакГалли

Действие

Ответственная сторона

Дата

Итоги

Помните, что, предлагая ДМ совершить покупку, следует пользоваться двумя стра­

тегиями:

1. Предполагайте, что ДМ заинтересован в заключении сделки.

2. После того как вы сделаете предложение, замолчите. Ждите ответа ДМ, как бы долго

ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас.

Для того чтобы выразить свою уверенность в благополучном исходе сделки, исполь­

зуйте следующие моменты:

1. Язык тела. Пусть ваша поза и ваши жесты демонстрируют ваш энтузиазм и уверен­

ность.

2. Построение фраз. Говорите «Когда вы купите» вместо «Если вы купите».

3. Разговаривайте с точки зрения инвестирования ваших усилий. Демонстрируйте вашу

уверенность в заключении сделки. Например, приходите к ДМ с заполненным блан­

ком договора.

Будьте внимательны к тем сигналам, которые вы получаете от ДМ. Начните с тех

сигналов, которые были описаны в этой главе, но будьте готовы к тому, что вам встретят­

ся и другие сигналы:

1. Язык тела ДМ и другие невербальные сигналы, выдающие его заинтересованность и

энтузиазм.

2. Вопросы и комментарии ДМ, подразумевающие его желание двигаться дальше.

3. Интерес ДМ к обсуждению вопросов, имеющих смысл только в том случае, если

сделка состоится. Независимо от того, сознательно или подсознательно задает он эти

вопросы.

Не существует простого и всеобъемлющего пути предложить сделку так, чтобы ее не

отклонили. В любом случае вам потребуется репертуар, включающий в себя различные

подходы, ориентированные на различные ситуации, — это позволит вам предлагать свой

товар еще и еще, не опасаясь отпугнуть ДМ своим занудством. В этой главе были приве­

дены три таких подхода, достаточные для того, чтобы стартовать. Некоторые другие

подходы обсуждаются в следующей главе.

Тремя вашими начальными подходами являются:

1. Простое прямое предложение.

2. Итоги и рекомендации.

3. План действий по внедрению.