2. После того как вы задали вопрос дм, сидите тихо. Ждите ответа. Задав

вопрос, вы передаете эстафетную палочку ДМ. Не имеет значения, как долго

он будет размышлять над ответом.

Как только вы предложили ДМ подписать договор, замолчите. Задав вопрос, вы

отсылаете мяч на сторону корта ДМ. Вы задали ему вопрос — теперь пусть тишина

поможет вам получить ответ.

Ваше молчание дает ДМ время подумать. Кроме того, оно является своеобразным

прессом, поскольку большинство людей тяготится тишиной. Не старайтесь освободить

ДМ от этого пресса. В конце концов, длительность этого молчания зависит только от него

самого. Облегчить этот пресс ДМ может самостоятельно, просто ответив на ваш вопрос,

— и он это знает.

В большинстве случаев эта тишина и прессинг на вашей стороне, поскольку они

вынуждают ДМ принять решение. Если ваши усилия имели смысл, тогда ДМ просто

вынужден будет ответить ДА. В этой висящей тишине он просто не в силах будет сказать

вам НЕТ.

Но даже если он ответит НЕТ, вы можете совершенно естественным образом поин­

тересоваться, почему. Когда вы зададите этот вопрос, опять призывайте на помощь

тишину — просто молчите, ожидая ответа, — сколько бы времени это ни потребовало.

Если вы вмешаетесь в эту тишину со своими вопросами, то избавите ДМ от необходимос­

ти принять решение или дать ответ на ваш вопрос.

Кроме того, если ДМ не хочет раскрывать свои карты, прессинг вашего молчания

может прорвать его молчание, и зачастую вы сможете услышать истинную причину его

колебаний. Эти причины могут быть весьма отличны от всего, что ДМ говорил ранее.

Некоторые люди говорят НЕТ просто по привычке, безо всякого на то обоснования.

Ваше молчаливое ожидание ответа способно прорвать эту привычку.

Основные методы завершения сделок

1. Простое прямое предложение.

Иногда позитивные признаки настолько сильны, что нет надобности что-то гово­

рить, сделка как будто сама идет к вам в руки. Простейший способ «закрыть» сделку в

этом случае — выполнить следующие действия:

Основы эффективных продаж

1_19

· Перечислите ключевые позиции, возникшие в разговоре с ДМ, еще раз укажите на

его потребности и способы, при помощи которых ваша продукция может их удов­

летворить.

· Проверьте полноту. Еще раз убедитесь в том, что по всем поднятым вопросам дос­

тигнуто обоюдное согласие. Лучше всего это сделать, задав ДМ вопрос типа «Какие

вопросы требуют дополнительного обсуждения?» Если ДМ указывает на такие воп­

росы, переходите к их разрешению, потом опять начинайте с пункта 1. Действуйте

таким образом до тех пор, пока не останется ничего, что вы бы не обсудили.

· Предлагайте подписать договор о продаже.

Практическое задание:

простое прямое предложение

Прежде чем продолжить чтение, убедитесь в том, что этот подход к завершению

сделки вам понятен. Разработайте как минимум два различных пути использования

простого прямого предложения оформить сделку (или совершить любое другое дейс­

твие, направленное на приобретение вашего товара).

Напишите разработанные вами фразы на свободном месте, выделенном ниже по

тексту. Поскольку вам придется применять их и в дальнейшем, убедитесь в том, что вы

можете произнести их достаточно свободно. Произнесите их несколько раз вслух и, если

потребуется, внесите в них изменения. Вам необходимо добиться, чтобы они звучали

свободно и естественно. Используйте короткие, легкие для запоминания фразы из слов,

которые вы обычно употребляете.

Версия 1:

Версия 2: