Глава 18

Предлагаем ДМ совершить покупку

Не существует простого и наилучшего способа предложить ДМ подписать договор

либо любое другое соглашение купли-продажи. Сколько людей, столько и подходов. В

этой главе мы рассмотрим три наиболее применимых подхода, пригодных к широкому

спектру ДМ, а в следующей — еще восемь (но более частных).

Но прежде чем знакомиться с этими методами, давайте рассмотрим две общие

стратегии, которые пригодятся вам еще задолго до того, как вы предложите ДМ совер­

шить какие-либо действия.

Две основные стратегии побуждения к действию

Позднее в этой главе мы рассмотрим специфические методы предложения ДМ

оформить сделку. Перед тем как к ним перейти, нам необходимо ознакомиться с парой

стратегий, которыми нам придется воспользоваться до того, как предлагать ДМ офор­

мить покупку.

1. Предполагаем, что дм согласен совершить сделку.

Это вполне резонное предположение. Во-первых, вы тратите свое время и время ДМ

и прилагаете усилия для того, чтобы определить его реальные нужды. Затем вы, опираясь

на свой опыт и познания, предлагаете практичный и недорогой способ удовлетворения

этих нужд. Если посмотреть на дело с этой стороны, то заинтересованность ДМ в приоб­

ретении результатов вашей работы очевидна.

Однако для того, чтобы эта заинтересованность стала реальной покупкой, вы долж­

ны действовать следующим образом:

1. Демонстрируйте энтузиазм при помощи энергичного «языка тела». При разговоре

сидите прямо, так как эта поза выражает заинтересованность и для большинства

людей является синонимом энергичного, делового состояния. Говорите немного

быстрее и громче, чем обычно (естественно, в том случае, если вы и в обычной жизни

не говорите слишком быстро и громко).

2. Выражайте уверенность и надежду на положительный исход. Избегайте неуверенных

и неопределенных выражений. Говорите так, как будто ДМ уже принял все ваши

предложения. Это должно звучать примерно как «Когда вы начнете эксплуатировать

нашу систему...» вместо «Если вы начнете эксплуатировать нашу систему...».

3. Выражайтесь ясно и энергично. Ваше поведение должно выражать энтузиазм по

поводу вашего товара. Говорите так, чтобы этот энтузиазм захватил и ДМ. Не совер­

шайте глупых ошибок — типа невнятного проборматывания вашего предложения,

— так как это сразу выдаст вашу неуверенность в качествах собственного товара. Не

доходите до того, чтобы какую-то информацию просто декламировать. Может быть,

вам приходится ежедневно повторять ее десятки раз, но ДМ от этого страдать не

должен. Он-то слышит ее впервые! Помните, что как вы преподнесете информацию,

так она и будет воспринята.

4. Разговаривайте с точки зрения инвестирования ваших усилий. Небольшая деталь

способна произвести весьма сильное впечатление на ДМ. Если вы придете к нему с

118

Майкл Т. МакГалли

уже заполненным бланком договора, вы довольно просто и ловко сообщите ему свою

уверенность в том, что сделка состоится. Если при согласовании определенных шагов

ДМ с удивлением выяснит, что вы их уже совершили (как, например, с бланком

договора), то это прибавит вам веса в его глазах, а вашим с ним отношениям —

доверительности.

Развивая последний пункт, можно порекомендовать заранее (еще до встречи с ДМ)

разработать детальный план действий по сделке. При указании дат в этом плане желатель­

но указывать календарные даты (типа «первое июня»), а не относительные (типа «пять

дней после подписания договора»).

Наличие такого плана произведет самое благоприятное впечатление на ДМ. А если к

тому же ваш план разработан специально для организации ДМ, то такое авансирование

ваших усилий существенно упростит весь процесс заключения сделки. ДМ расценит эти

усилия не только как вашу уверенность в необходимости товара для его организации, но

и как свидетельство вашего профессионализма.