Глава 17

Распознаем знаки готовности к покупке

Ранее, в главе 4, мы уже уделили внимание признакам, которые указывают на ослаб­

ление сопротивления. Эти признаки, которые вы должны выделять из общего потока

информации, поступающего от ДМ, могут встретиться буквально в течение первой же

встречи. В случае если вы разговариваете с ДМ по телефону, такими признаками могут

служить:

· Изменение манеры или тона разговора.

· Вопросы, которые свидетельствуют об интересе.

· Выражения, которые свидетельствуют о том, что «щит отброшен», так что вам ос­

тается согласовать вопросы времени, в течение которого может быть заключена

сделка.

Однако не только эти сигналы могут свидетельствовать о готовности ДМ приобрес­

ти ваш товар: готовый к сделке ДМ прямо-таки ощетинивается огромным количеством

самых разнообразных позитивных знаков, вам лишь остается «прочитать» их. Ваша

задача — быть бдительным к этим сигналам, поскольку они могут подсказать вам — даже

если ДМ сам этого еще не подозревает, — что он готов (или почти готов) совершить

покупку. Когда вы научитесь различать эти сигналы, для вас настанут удивительные

времена. В некоторых случаях, с которыми вы столкнетесь, признаки будут настолько

сильны, что вам даже не потребуется предлагать ДМ купить ваш товар — достаточно

будет согласовать детали. Это может быть, когда ДМ своими словами или действиями

дает вам понять, что он уже купил ваш товар и вам не надо заниматься ни дальнейшим

представлением, ни доказательствами, а просто надо заполнить бланк договора.

Реальные знаки будут довольно сильно зависеть от особенностей конкретного ДМ.

Для того чтобы не ошибиться, вам необходимо быть внимательным. Для начала потре­

буется некоторая «основа», которая приведена ниже:

1. Невербальные сигналы. Если ДМ сидит на стуле прямо, кивая головой и бормоча себе

под нос что-то типа «Класс! Это именно то, что надо! Я знаю, как это использовать»,

— это явно позитивный знак. В этой точке вы спокойно можете прервать свой поток

аргументов и оформить сделку.

В главе 29 приведен список некоторых невербальных сигналов, которые вы сможете

применить в своей работе.

2. Вопросы и комментарии. Если ДМ начинает задавать вам практические вопросы типа

«Как быстро вы мне это доставите?» или «А есть ли у вас такая же штуковина другого

[цвета, размера и т. п.]?», — то обычно это хороший признак. Вопросы такого типа

показывают, что ДМ уже принял в общих чертах решение о покупке и теперь хочет

согласовать детали.

3. Некоторые виды задержек. Если ДМ задает вопросы о том, чем отличается ваш товар

от товара ваших конкурентов, это значит, что сам товар ему интересен. Вообще

говоря, занятые люди никогда не станут задавать такие вопросы, если они не заинте­

ресованы в вашем товаре. Тот факт, что ДМ интересуется практическими характе­

ристиками вашего товара, свидетельствует о том, что он хочет по крайней мере

Основы эффективных продаж

11J5

узнать что же именно ему предлагают. Это позитивная тенденция, и вам надо быть

готовым к тому, чтобы поддержать и развить ее.

4. Попытки торга в деталях сделки. Если ДМ начинает задавать вам вопросы, уместные

только в том случае, если сделка уже совершилась, то это очень позитивный знак.

Иными словами, если вы достигнете согласия по данным вопросам, сделка состоится.

Например, ДМ может сказать: «Вы запрашиваете слишком большой срок поставок.

Это будет стоить мне денег. Нельзя ли ускорить доставку?» Если проанализировать

то, что стоит за этими словами, то скорее всего оно будет звучать примерно так: «Я

готов купить, если вы сможете быстрее доставить мне товар».

В некоторых случаях сигналы, исходящие от ДМ, производятся им неосознанно.

Поэтому вам нужно не только отслеживать их, но и двигаться дальше, к пониманию того,

что за ними стоит. К примеру, ДМ не хочет купить ваш товар (по крайней мере, на данном

этапе), а просто хочет понять, что же вы ему предлагаете. Если вы это уловите, то сможете

перестроиться наилучшим для себя образом.

Практическое задание

Если вы хотите облегчить себе жизнь, записывайте признаки готовности к сделке,

которые вы встречаете в своей практике. Периодически просматривая такие заметки, вы

сможете постоянно освежать в памяти эти сигналы и даже спустя долгий период времени

будете готовы к тому, что встретилось вам лишь однажды. Ниже представлен образец

таких заметок. Он имеет две функции. Во-первых, организованные таким образом замет­

ки будут дополнять вашу память. Во-вторых, анализируя эти заметки, вы сможете обоб­

щить полученный вами опыт. Это особенно ценно в том смысле, что значение одного и

того же сигнала у разных людей может немного отличаться, хотя общий контекст прак­

тически всегда сходен. Если вы сможете обобщить ваш опыт таким образом, чтобы

выделить именно этот контекст, в вашем распоряжении окажется целый «язык жестов»,

что намного усилит ваши коммуникативные возможности. Ведение ваших заметок спо­

собом, представленным ниже, поможет вам достичь обеих целей.

Сигнал

Невербальные сигналы:

· Словесные сигналы:

^ т о э т о т с и г н а л может означать

116

·

·

·

Вопросы/комментарии

Интерес к деталям и т. д.:

Другое:

Майк л Т. МакГалли