1. Разделите общую стоимость вашего товара на маленькие части.

Например:

«Стоимость третьей модели составляет 4000 долларов. В среднем такое оборудование служит

пять лет. Получается около 16 долларов в неделю. Неплохо попользоваться такой штучкой за

три доллара в день, не так ли?»

Или

«Эта стоимость означает всего пять долларов в день за исключительное качество как оборудо­

вания, так и сервиса. Немного, правда?»

Основы эффективных продаж

10 1

Практическое задание

Я не могу перечислить все альтернативные единицы, в которых можно выразить

выгодность вашего товара. Однако если вы сядете и немного подумаете, то, вполне

возможно, найдете их самостоятельно. Вот некоторые из тех, что окажутся вам полезны­

ми вначале:

Время. Сколько времени будет безотказно работать продаваемый вами товар? Как стоимость

этого товара можно распределить по этому промежутку времени? Возможно, вы захотите раз­

бить эту стоимость по месяцам или по годам. «Таким образом, GEM2000 обойдется вам всего в

23.5 доллара в неделю в течение всего периода безотказной эксплуатации в пять лет. Разве

вы не чувствуете, что прибыль от использования GEM2000 будет больше, чем 23.5 доллара в

неделю?»

Дополнительные функции, выполняемые без каких-либо дальнейших затрат. Например, компь­

ютер, который вы продаете, избавит клиента от необходимости покупки факса, модема и т. п.

Таким образом, вы можете начать с общей стоимости, а затем вычислить стоимость отдельных

единиц, как это представлено ниже:

Стоимость компьютера:

Минус стоимость факса:

Минус стоимость модема:

Эффективная стоимость компьютера:

3000$

-500$

-200$

2300$

2. Представьте экономию (или выгоду) в форме, наиболее привлекательной

для покупателя.

Рассказывая о цене в контексте, иногда можно одно и то же сбережение представить

двумя-тремя, а то и более способами. Например, демонстрируя выгодность применения

компьютера, вы можете сказать: «Он позволяет сэкономить половину рабочего времени

одного сотрудника». В качестве другого аспекта вы можете представить следующее: «Это

освободит половину времени вашего секретаря для другой, более продуктивной деятель­

ности».

Вы даже можете изложить их вместе и представить как двойную пользу: «Экономия

времени позволит вам либо освободить секретаря для других, более важных дел, либо

сократит ваши затраты на сверхурочную работу. Либо и то, и другое вместе».

Практическое задание

Еще раз взгляните на свой товар и подумайте, какую дополнительную выгоду может

извлечь из него ваш клиент? Постарайтесь придумать несколько разных способов сэко­

номить деньги или извлечь прибыль из вашего товара. Взгляните на каждый способ и

подумайте, нельзя ли превратить его во что-то еще — так, как мы ранее представляли

одну и ту же выгоду либо в уменьшении сверхурочного времени секретаря, либо в

возможности освободить секретаря для более важных занятий.

Другие возможности

Альтернативные способы экономии/извлечения прибыли

102

Майкл Т. МакГалли