Глава 1

Создаем список потенциальных

клиентов

Итак, перед вами стоят вопросы: кто те люди и организации, которые заинтересова­

ны в вашем товаре (продукте или услуге)? Где найти этих людей? Ответ на эти вопросы

зависит в первую очередь от того, где находитесь вы, что вы продаете и какова занимаемая

вами рыночная ниша.

Далее приведен образец списка ключевых вопросов, на которые вам необходимо

ответить. Он предназначен для того, чтобы направить ваше мышление на поиск новых

источников для ваших продаж.

1. Очевидные и предполагаемые потребители вашего товара или услуг.

Возможно, некоторые потребители вашей продукции (или ваших услуг) вам уже

известны. Возможно, вы даже знаете многих по имени. Это могут быть люди, с которыми

вы работали раньше, и ваши коллеги из других организаций. Это могут быть знакомые

по совместному участию в профессиональных мероприятиях и клубах. Это очевидные

клиенты.

Других потенциальных клиентов можно вычислить. Составьте список критериев,

которым должен отвечать ваш предполагаемый клиент. Это могут быть такие характе­

ристики, как должность, профессиональные обязанности, место работы, место житель­

ства, хобби и т. д. Это — предполагаемые клиенты.

Записывайте имена всех потенциальных клиентов по мере их появления на горизон­

те, не задумываясь о том, кто из них более реален в качестве потребителя, а кто менее. Для

начала займитесь расширением списка, и лишь потом переходите к его оценке. Вполне

возможно, что по мере пополнения списка у вас появятся новые идеи и новые варианты

вашего бизнеса.

Рабочая таблица, приведенная в этой главе, поможет вам систематизировать ваши

идеи. В левой колонке записывайте имена потенциальных покупателей. В средней — в

двух-трех словах приведите основания для включения их в ваш список. Наконец, третья

колонка предназначена для обобщения. Если данное лицо или организация может стать

клиентом, то кто станет следующим? Кто настолько похож на этого клиента, чтобы имело

смысл работать и с ним?

Предположим, вы торгуете телефонами с автоматическим набором номера, которые

позволяют своевременно позвонить клиенту (возможно, пациенту) и напомнить о назна­

ченной ранее встрече. В качестве потенциальных клиентов вы на первое место ставите

врачей, так как им крайне невыгодно иметь бреши в своем рабочем дне из-за забывчи­

вости пациентов. Они могут испытывать потребность в напоминании нерадивым боль­

ным о необходимости очередного визита. Ваш товар позволит им решить эту проблему.

Однако заполняя третью колонку, вы придете к мысли о том, что вашими покупате­

лями могут быть не только медики. Обратитесь ко второй колонке и подумайте, почему

клиенту так необходим ваш товар? Люди какой профессии испытывают такую же насто­

ятельную необходимость в напоминании партнерам или клиентам о том, что те могут

забыть? Вы моментально вспомните о юристах, парикмахерах, авиакомпаниях, гостини-

\

24

Майкл Т. МакГалли

цах, авторемонтных мастерских и подобных вам торговцах. Все они, подобно вам, не

хотят тратить свое рабочее время на постоянные звонки с целью напомнить клиенту о

том, о чем он упорно стремится не помнить.

Эта таблица — всего лишь образец. Вам необходимо адаптировать ее под свои

конкретные нужды. Помните, что ее основное назначение — помочь вам в вычислении

менее очевидных покупателей, чем те, с которыми вы уже имеете дело.