2. Расскажите клиенту о проблеме.

Преимущества: Если ДМ восприимчив и если это сделать умело, — можно достичь

половины стоящих перед вами целей. Вы сможете двигаться прямо к демонстрации

предлагаемого вами решения, без дальнейшей предварительной подготовки и обработки

ДМ.

Недостатки: Если это сделано неумело, вы рискуете оттолкнуть от себя ДМ или

спровоцировать его на оборону. Оборонительная позиция, которую он займет, заблоки­

рует дальнейший прогресс ваших отношений. Люди (особенно крупные чиновники) не

любят выслушивать от кого-то, что в сфере их влияния что-то происходит не лучшим

образом. Они могут начать защищаться и перестанут вас слушать — что бы вы после

этого ни говорили.

Взгляните на следующее утверждение: «Вы действительно нуждаетесь в предлагае­

мом мной программном обеспечении, так как дела в вашем отделе кадров в полном

беспорядке». Не правда ли — слишком прямолинейно? Скорее всего ДМ станет защи­

щаться (и скорее всего, откажется слушать вас дальше). Даже если это будет сказано не

так прямолинейно, вы все равно рискуете задеть ДМ ровно настолько, чтобы потерять

возможность заключения сделки.

Но если вам удастся деперсонализировать и обобщить свои замечания, — то, воз­

можно, вы и дальше сможете говорить о проблемах и потребностях ДМ без того, чтобы

он вас возненавидел. Один из способов добиться такого отношения — говорить, исполь­

зуя общую фразеологию, без указания на эту конкретную организацию или ДМ. Нап­

ример:

«Мы заметили, что многие наши клиенты испытывали трудности с

твии с ситуацией)».

(добавьте в соответс­

или

«Довольно часто случается так, что развивающиеся небольшие компании зачастую рискуют

оказаться в очень невыгодном положении из-за (дополните в соответствии с теми проб­

лемами, которые решает ваш товар или услуга)».

В дополнение, если ДМ ответит с интересом, вы можете смело продвигаться дальше и спро­

сить:

«Не находите ли вы подобные проблемы в вашей собственной фирме или у других владельцев

небольших фирм, с которыми вы знакомы?»

Основы эффективных продаж

73

Другой подход, который позволит вам прямо вести беседу с ДМ без того, чтобы

вызвать его негодование, — применение так называемых «информационных презента­

ций». Что это такое? Например, консультант, который занимается тем, что помогает

фирмам подчиняться правительственной регуляции, может открыть встречу небольшим

обзором этой области, указывая, как трудна эта сфера деятельности и как дорого может

обойтись компаниям небрежность в подчинении. Чтобы прояснить идею без «тыкания

пальцем» в конкретного человека, он может «рассказать и показать», используя нагляд­

ные пособия. Такими пособиями могут служить, например, газетные вырезки о том,

какие штрафы были вынуждены оплатить отказавшиеся подчиниться компании. Далее

он может рассказать несколько историй о тех компаниях, которые смогли избежать

подобных проблем с его помощью. (Внимание: убедитесь, что достигли ясности прежде,

чем станете ссылаться на конкретные имена.)