1. Повторите генерирующие интерес утверждения, которые вы

использовали в телефонном разговоре.

То, что вы сейчас говорите, не обязательно должно быть дословным повторением

вашего телефонного разговора — лучше повторите суть вашей беседы, чтобы быстро

напомнить те «красные кнопки», которые ранее позволили захватить интерес ДМ. Но

будьте очень кратки. Это обычно не должно занимать более чем пару предложений:

«Как я уже сообщал в нашем телефонном разговоре на прошлой неделе...»

2. Если необходимо, кратко сошлитесь на какую-нибудь историю из вашей

успешной практики — это позволит поднять интерес.

Вот модель, которую можно адаптировть для вашей ситуации:

«Недавно у нас была возможность помочь ряду проектных фирм в этой области бизнеса. Нап­

ример, для Brown and Hennessey мы сэкономили около тысячи долларов в месяц только на их

конторских расходах. Stone and Feeney собирались нанять дополнительно еще одного секрета­

ря, однако применение нашей разработки сделало это излишним. Опять же — большая эконо­

мия за счет прямого фонда заработной платы и даже в смысле свободного места в офисе».

Основы эффективных продаж

69

«Уверен, что мы можем быть не менее полезны и для вас. Поэтому я хотел бы начать с нес­

кольких вопросов. Они помогут нам определиться, в чем мы могли бы оказаться наиболее по­

лезными для вас и вашей организации».

Будьте готовы к возможным непредвиденным колебаниям и сомнениям.

Иногда в самом начале разговора ДМ может выдвинуть возражения вроде следу­

ющих:

· Вы только потеряете свое время.

· Я решил, что мы не заинтересованы.

· Моя работа — юридическая практика, так что я предоставил решать вопрос о ва­

ших системах моему офис-менеджеру.

· Мы уже исследовали эту идею и решили, что нам это не подходит.

· У нас нет денег.

Отвечать на эти колебания следует таким же способом, каким вы реагируете на

любые возражения. В главах 22 и 23 мы разберем базовую модель ответа на вопросы и

возражения. В главе 23 мы конкретно разберем, как вести себя с подобными «ранними»

возражениями.

Ледоколы

Я рекомендую вам прямой и деловой подход: представить самого себя, освежить в

памяти ДМ причины, побудившие его к встрече с вами, и затем, если необходимо, кратко

сослаться на уместную историю об одном из ваших успешных проектов.

Однако вы должны знать, что существует и другая школа (и другая точка зрения) о

том, как начинать разговор. Некоторые продавцы предпочитают начинать с применения

так называемых «ледоколов», надеясь построить теплые взаимоотношения еще до начала

делового разговора. Для этого они используют первые минуты встречи на болтовню о

погоде или движении на улице, о гольфе или о рыбацких трофеях, которые они видят на

стене.

Но поставьте себя на место ДМ — и вы, вероятно, поймете, что «ледоколы» — не

слишком хорошая идея. ДМ пригласил вас поговорить о деле, а не о погоде или девицах.

Учитывая сегодняшний темп работы, мало кто может позволить себе тратить время на

праздные разговоры с незнакомыми людьми.

С другой стороны, такое начало разговора представляет вас как человека, относяще­

гося к делу несерьезно. Даже хуже — вас могут счесть примитивным манипулятором. ДМ

знает, зачем вы здесь, и оценит по достоинству тот факт, что вы перешли к делу сразу же

и не тратите попусту его рабочее время.

В то же время существуют некоторые ситуации (и некоторые национальные особен­

ности), где использование «ледоколов» уместно и порой необходимо. Например, если вы

уже знакомы с ДМ по другим каналам — возможно, через церковь, гражданские или

профессиональные организации, по гольф-клубу, — несколько слов не помешают. Это

же касается некоторых территорий (особенно, маленьких городков, в которых ритм

жизни медленнее и люди склонны больше интересоваться друг другом), где небольшие

отвлечения в начале встречи могут быть приемлемы и небесполезны.

Если вы сделали выбор и решили применять «ледоколы», будьте внимательны к

сигналу, показывающему, что ДМ уже готов перейти к делу. Иногда изменение положе­

ния тела из расслабленного в напряженное свидетельствует об изменении интереса. Дру­

гим сигналом может послужить изменение выражения лица с приветливо улыбающегося

на официальное.

70

Майкл Т. МакГалли

Для большей информации о том, как следует читать невербальные сигналы, подава­

емые ДМ, читайте главу 29 «Посылаем и принимаем невербальные сигналы».

Выводы

Приезжайте в офис ДМ заранее, чтобы иметь возможность найти подсказки, кото­

рые укажут вам главные темы, важные для этой организации в текущем году.

Не считайте, что ДМ все еще помнит, почему он согласился встретиться с вами.

Используйте первые несколько мгновений на представление самого себя и повторного

захвата интереса. Подходы, которые вы можете адаптировать для достижения этой цели,

включают:

1. Повторение генерирующих интерес утверждений, которые вы применили в ходе

телефонного разговора.

2. Краткая ссылка на какую-нибудь историю о своем бизнес-успехе, имеющем прямое

отношение к вашему коммерческому предложению.

Будьте готовы достойно отреагировать на любые отказы и колебания ДМ в отно­

шении встречи.

Как правило, избегайте начинать разговор с «ледоколов». Помимо нескольких вес­

ких причин —например, личное знакомство с ДМ или обычаи региона — уважайте время

ДМ и приступайте сразу к делу.