Глава 8

Личная встреча с ДМ: начало

До этого момента мы занимались выяснением местонахождения ДМ и организацией

нашей с ним встречи. Теперь мы совершим скачок во времени в тот день, на который она

назначена.

Прежде чем отправляться в офис ДМ, было бы не лишним позвонить и подтвердить

назначенную встречу. Короткий звонок напомнит ДМ о встрече с вами, а вы убедитесь в

том, что он будет на месте, когда вы приедете. Если вы не застанете его по телефону, то

переназначьте встречу на другое время.

Совершая телефонный звонок для подтверждения встречи, вы получаете дополни­

тельные преимущества. Во-первых, это мягко подчеркнет, что вы цените свое время.

Во-вторых, такая демонстрация вашей уверенности даст понять ДМ, что вас стоит выс­

лушать.

Когда следует делать этот подтверждающий звонок? Если ваша встреча назначена на

утреннее время, позвоните накануне днем. Если же встреча назначена на дневное время,

позвонить можно утром в тот же день.

«Это Джереми Триплетт из QMS Associates. Я звоню, чтобы уточнить мою встречу с мистером

Харди сегодня в половине третьего. Она внесена в график? Отлично, я буду в половине треть­

его у вас».

Когда вы совершаете этот звонок, попросите, чтобы вас соединили с секретарем ДМ

(имя которого вы уже должны знать). Нет необходимости беспокоить самого ДМ. Сек­

ретарь имеет в своем распоряжении расписание встреч ДМ и проверит все сам.

Какие подсказки можно встретить в приемной

Когда вы прибудете, дайте секретарю или охраннику вашу визитную карточку и

скажите, что ДМ должен ожидать вашего прихода в это время. (Визитные карточки

являются недорогим способом представления. Носите с собой пачку визиток и кладите

их в карман пиджака или другое легкодостижимое место.)

Пока вы ожидаете, оглянитесь в офисе в поисках полезных подсказок:

· Окиньте приемную быстрым взглядом в поисках корпоративных публикаций, та­

ких, как внутренние информационные письма, брошюры, годовые отчеты, под­

шивки газетных вырезок. Это часто может подсказать, что особенно важно для

компании в этом году. Возможно, будет полезно упомянуть полученные таким об­

разом данные во время вашей с ДМ беседы.

· Хотя проведенное до встречи с предполагаемым ДМ исследование уже должно бы­

ло дать информацию по этим темам, было бы все-таки полезно все перепроверить

на месте. Все, что вы найдете в приемной этого уважаемого человека, может быть

гораздо более информативным, чем то, что вы наблюдали в фойе или в комнате

для приема посетителей.

· Будьте внимательны к информации, которую несет мебель офиса и его общий вид.

Например, если мебель в офисе выглядит как трофеи Второй мировой войны, —

подумайте, как вы можете применить в своей презентации такие слова, как «эконо­

мия», «сохранение средств» и т. п. И наоборот — если офис оборудован по послед-

1*

68

Майкл Т. МакГалли

нему слову техники, это подскажет вам сделать ударение на том, что ваш товар —

одно из последних достижений прогресса.

Визитные карточки, брошюры и другие торговые материалы

Пока вы пожимаете руку ДМ, было бы неплохо дать ему свою визитную карточку.

Таким образом вы будете уверены в том, что ДМ имеет у себя перед глазами ваше имя и

название вашей фирмы и не будет отвлекаться, пытаясь их вспомнить в течение разго­

вора.

Однако ни в коем случае не давайте ДМ (а также охраннику или секретарю) ни одной

вашей брошюры или другого образца письменных материалов вашей фирмы. Если вы

это сделаете, ДМ проведет оставшуюся часть встречи, читая их. В этом случае вы обнару­

жите, что разговариваете с темечком ДМ, склонившегося над вашей литературой.

Намного лучшее применение для вашей литературы — применить ее в качестве

инструмента продажи в течение вашей презентации. (Смотри главу 16.)

Вы начинаете: пройдитесь по «красным кнопкам», которые уже

сработали в телефонном разговоре

Во время вашего предварительного телефонного разговора с ДМ вам потребовалось

всего несколько секунд, чтобы подстегнуть его интерес и убедить его согласиться на

встречу.

Но скорее всего, возникший у ДМ интерес успел остыть за то время, что прошло с

момента вашего телефонного разговора. Может, за прошедший период времени ДМ

успел отфутболить сотни других телефонных звонков, и сейчас он очень смутно помнит

и вас и то, почему ему показалось хорошей идеей потратить время на личную встречу с

вами. Придавленный сейчас другими заботами, он, возможно, ищет повод, чтобы закон­

чить встречу как можно быстрее и заняться теми проблемами, которые ему кажутся более

важными.

В связи с этим хорошо было бы потратить несколько мгновений в начале беседы,

чтобы снова захватить внимание ДМ и достичь состояния предыдущего успешного звон­

ка. Это можно сделать следующим образом: