53.Методические подходы к планированию этапов выхода предприятия на внешний рынок.

54. Развернутая характеристика этапов планирования выхода предприятия на внешний рынок. Практические примеры.

Планируя выход предприятия на внешний рынок, предприятие:

1) устанавливает цели экспортно-импортных операций, т.е.:

- определяет место и роль предприятия во внешнеэкономической деятельности;

- Проводит анализ среды развития бизнеса и определение мотивов и целей ВЭД на определенных рынках;

- исследует возможности конкретных направлений и форм осуществления внешнеэкономической деятельности предприятия.

В зависимости от целей, предприятия могут планировать применение на внешнем рынке различных альтернативных стратегий.

2) - оценивает свой экспортный потенциал или свою потребность в импорте. Практика показывает, что многое зависит от объективной самооценки экспортером своего потенциала.

При этом экспортные возможности связаны с конкурентоспособностью товара на данном рынке.

При ее предварительной оценке экспортер анализирует:

а) спрос, тенденции и перспективы развития рынка;

б) свой финансово-экономический потенциал;

в) материально-техническую базу (обеспеченность ресурсами);

г) товарный ассортимент;

д) соответствующие показатели конкурирующих фирм, работающих на рынке с аналогичным товаром и др.

При этом экспортер проводит такой анализ с целью выявления сильных и слабых сторон предприятия,

а импортер ставит перед собой вопрос, что для него выгоднее разворачивать национальное производство или осуществлять импорт.

- исследует возможные организационные формы осуществления ВЭД;

- разрабатывает конкретные программы ВЭД под конкретного партнера и разрабатывает стратегические позиции успеха, т.е. способность предприятия в сравнении с конкурентами и в долгосрочном плане обеспечить получение результатов выше средних.

3) оценивает внешнеэкономическую политику государства, из которого осуществляется вывоз товара и государства, куда осуществляется его ввоз, с точки зрения соответствия политики интересам фирмы.

Предприятие не может не учитывать влияние действий государства на свою стратегию:

• стратегия изоляции – стратегия исключения государства из мирохозяйственных связей

• стратегия протекционизма – стратегия защиты внутреннего рынка от иностранной конкуренции

• стратегия свободной торговли – стратегия уменьшения до минимума ограничений во внешней торговле (проводят страны, занимающие лидирующее положение на рынке)

• стратегия наполнения дефицитного рынка – «протекционизм наоборот» - эффективна только в случае большего дефицитного национального рынка, на котором место найдется всем.

4) принимает решение об отборе рынков и способе выхода на них.

Оценив свой потенциал и изучив внешнеэкономическую среду, экспортер должен решить: в разовом порядке он выйдет на рынок и совершит экспортную сделку или будет осваивать рынок.

Основными стратегиями поиска внешнего рынка являются следующие:

* «Муравей» – способ медленного переползания с одного сегмента рынка на другой до завоевания оптимального числа сегментов.

* «Стрекоза» – охват вначале максимально большого количества сегментов рынка, затем постепенный отказ от менее прибыльных сегментов в пользу более прибыльных, доведение, таким образом, числа сегментов до оптимального для фирмы.

5) принимает решение о товаре.

Поскольку товар в значительной степени определяет не только результаты внешнеэкономической деятельности, но и все связанное с ним – создание, производство, реализация, реклама, сервис – он занимает центральное место в плановой работе.

По экспортной номенклатуре товаров можно выделить три подхода:

• выход на внешний рынок с тем же товаром, который поставляется на внутренний рынок.

Такой подход оправдан для поставок сырья, оборудования и других средств производства.

При выходе на внешний рынок с потребительскими товарами необходимо учитывать национальные, культурные, языковые особенности потребителей, их вкусы, уровень доходов.

• частичное приспособление к внешнему рынку имеющегося товара, его доработка, улучшение, модернизация;

- выход на внешний рынок с новым товаром и проведение рыночных тестов новой продукции.

6) определяет цену.

7) заключает договор.

Заключение контракта:

• Поиск партнера

• Подготовка проекта контракта

• Ведение переговоров

• Подписание контракта

Конечным этапом планирования предприятием своей внешнеторговой деятельности является заключение контракта.