2) Определение методов ценообразования (см. Вопрос 2)

Зависит от того на какой товар формируется цена: отдельный товар, в рамках товарной номенклатуры (сопутствующие товары и услуги, дополняющие товары, товарный набор).

3) Выбор стратегии ценообразования

Зависит от позиционирования товара, возможностей предприятия. В отношении новых товаров выделяют стратегии ценообразования:

- стратегия снятия сливок – высокие цены, уровень которых при активизации конкурентов снижается для получения доступа к другим сегментам рынка. Данная стратегия требует соблюдения условий: достаточное количество покупателей, готовых приобретать по высокой цене; качество и имидж должны соответствовать высокой цене; издержки производства не должны превышать получаемую прибыль; наличие барьеров на входе на рынок.

- стратегия проникновения на рынок – установление относительно низких цен. Необходимо соблюдение условий: рынок должен характеризоваться высокой ценовой чувствительностью, что приведет к росту сбыта при низкой цене; издержки производства при увеличении объемов продаж должны снижаться; цена должна быть на таком уровне, чтобы компания могла получить ценовое преимущество.

4) Корректировка цен на товары

Выделяют следующие виды корректировки цен:

- ценообразование со скидками и зачетами – применяются для поощрения покупателей. Наиболее распространенными скидками являются:

• Скидки за оплату наличными, снижение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают свои счета (за более короткие сроки по сравнению с официально установленными)

• Скидки за количество – снижение цены при покупке больших объемов товара.

• Функциональные скидки – применяются в отношении участников каналов распределения за выполнение определенных функций: хранение товара, реклама и т.д.

• Сезонные скидки – снижение цены за покупку товара вне сезона.

• Зачеты – вид скидки с прейскурантной цены. Выделяют товарообменный зачет – снижение цены на новый товар при условии сдачи старого. Зачеты за продвижение товара – выплаты или скидки для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и стимулирования сбыта.

- дифференцированное ценообразование – продажа товара по разным ценам без учета различий в издержках. Его использование требует условий: рынок должен поддаваться сегментированию; сегменты должны отличаться уровнем спроса; низкая конкуренция в сегментах; различия в ценах должны отражать различия в потребительском восприятии. Формы дифференцированного ценообразования:

• По типу потребителей – разные категории потребителей платят за один и тот же товар разные цены (возраст, доходы и другие характеристики потребителей)

• По типу товара – на различные варианты товара устанавливаются разные цены.

• По месту нахождения – на один и тот же товар назначается разная цена в разных регионах

• По времени – тарифы в разное время суток, время года и т.д.

- ценообразование с учетом психологии покупателя – восприятие соотношения цены и качества товара; ориентация на цены- эталоны.

- ценообразование для стимулирования сбыта – назначение низких цен в различных формах: сезонные и специальные цены, скидки, кредитование покупок, оказание бесплатных сервисных услуг.

- ценообразование по географическому принципу – установление цен без учета оплаты транспортных расходов; цены, включающие расходы по транспортировке; зональное ценообразование (разные цены для разных территорий как с включением транспортных расходов, так и без них); установление цен относительно к базисному пункту (базисный пункт – город, из которого осуществляется доставка, за которую взимается плата).

Инициативное изменение цен (снижение и повышение) и его причины:

Причины инициативного снижения цен:

- недоиспользование производственных мощностей

- сокращение доли рынка при ужесточении конкуренции

- достижение цели доминирования на рынке

Причины инициативного повышения цен:

- рост издержек, что отрицательно влияет на увеличение прибыли

- превышение спроса над предложением.