Воздействие на посредников:

- проведение совместной рекламы; - организация выставок

- проведение торговых конкурсов; - скидки для постоянных клиентов

- бесплатная выдача товаров после определенного числа покупок

- премии при покупке товаров

Воздействие на продавцов (агентов):

- проведение конкурсов; - организация лотерей; - организация конференций

- проведение экскурсий; - премии

- предоставление дополнительного отпуска.

3. разработка программы стимулирования – нужно принять решения:

• определение размера стимула – чем больше стимул, тем больший эффект принесет программа.

• Определение условий для участия – кто должен быть допущен и на каких основаниях.

• Определение способа рекламирования и донесения до потребителей программы (средства стимулирования продаж)

• Определение продолжительности программы стимулирования продаж

• Оценка результатов – чаще всего используется сравнение объемов продаж до начала программы, во время ее проведения и после проведения, опросы, эксперименты.

4. осуществление программы стимулирования - организация запланированных мероприятий.

5. оценка результатов стимулирования продаж (показатель – объем реализации).

6. Разработка программы стимулирования продаж и оценка результатов

Этапы разработки программы:

1. Определение целей стимулирования продаж

виды целей стимулирования:

- стратегические: увеличить число потребителей, повысить количество приобретаемого товара, увеличить оборот, выполнить показатели плана продаж.

- специфические: ускорить продажу товара, избавиться от излишних запасов, обеспечить регулярность сбыта сезонного товара, оказать противодействие конкурентам.

- разовые: создание магазина, поддержать рекламную кампанию.

Выбор цели зависит от объекта воздействия: потребитель, продавец, посредник

(заинтересованность, поступление товара в торговую сеть, узнаваемость товара).

2. Выбор вида и средств стимулирования продаж – зависят от целей.

Выделяют: - Общее стимулирование – объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

- Избирательное стимулирование — размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции: в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов; размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

- Индивидуальное стимулирование – осуществляется производителем.

Средства можно объединить в 3 группы:

— ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

— предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

— активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Также определяются интенсивность стимулирования, продолжительность программы, бюджет программы (способы составления бюджета: выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость; как процент от общего бюджета).

При выборе мероприятий для стимулирования необходимо их протестировать на основе выборки из целевой аудитории – проведение опроса, рыночные тесты: в магазинах или на дому непосредственно при стимулировании, в национальных масштабах.