6. Ответы на вопросы жюри
Вот вы рассказали свой Elevator Pitch. Удивительно, но всего за 4 минут у жюри наберется целая охапка вопросов! Вопросы бывают трёх типов:
Вопрос, на который вы знаете ответ. Вы, естественно, просто отвечаете на него.
Вопрос, который был недостаточно чётко сформулирован. Либо вы не уверены, правильно ли его поняли. Такой вопрос необходимо уточнить, чтобы не говорить того, чего жюри и не хотел услышать. Например, вас спрашивают: "Поясните еще раз, пожалуйста, как же вы добиваетесь повышения эффективности?". Ваши мысли "Так, стоп. Про какую он эффективность? Эффективность внедрения Big Data? Или про эффективность сделки поглощения компании-конкурента? А-а-а, он, наверное, про инициативу про повышение операционной эффективности компании!". И переспрашиваете: "Вы имеете в виду повышение операционной эффективности компании?", или уточняете "Повышение эффективности чего вы имеете в виду?".
Вопрос, на который вы не знаете ответ. Основное правило заключается в том, что не надо пытаться выкрутиться и придумать уклончивый ответ сходу. Это будет видно и будет смотреться некрасиво и неубедительно. Например, вы будучи менеджером Газпром Нефти, предлагаете купить нефтеперерабатывающий завод в Таиланде. А вас спрашивают: "А как на успех вашей сделки повлияет негативное отношение таиландских властей к иностранному бизнесу?". А вы даже и не слышали про этот факт. Но в этом нет ничего катастрофически страшного. Это нормально, что вы не учли абсолютно все факты. Следует ответить, что да, этот факт пока что не учтён, мы проработаем его к следующей встрече.
Также ещё несколько рекомендаций по поводу того, как отвечать на вопросы:
Часто спрашивают: как определить, кто отвечает на вопрос? Обычно проблема разрешается естественным образом. В ходе решения кейса каждый человек подробно анализировал свою область, так что почти каждый вопрос наиболее близок кому-то одному из участников команды.
В команде выбирается один человек, который наиболее полно владеет решением, и назначается ответственным за ответы на вопросы, на которые команда не знает ответа. Выглядит это так: вопрос задан. Секунды три висит тишина, значит, никто не знает ответа. Тогда ответственный за такие вопросы берет на себя инициативу и паркует вопрос.
Возьмите в команде за правило не отвечать на вопрос сразу же после того, как его задали. Потратьте две секунды на то, чтобы продумать ответ и сделать его чем можно более лаконичным. Ведь на ответы на вопросы дается всего 3 минуты, и в ваших же интересах обсудить с клиентом чем можно большее количество интересующих его моментов.
Ни в коем случае не перебивайте друг друга и уж тем более не перебивайте клиента! Выслушивайте всех до конца.
Если ваш однокомандник ответил на вопрос некорректно, не стоит прямо это озвучивать в стиле: "Ой, Вася, ты не прав! На самом деле, ...". Попытайтесь сгладить ошибку. Скажем, если ошибка не очень грубая или незаметная: "В продолжении слов моего коллеги, …".
В качестве подготовки:
Попросите ваших друзей послушать вашу презентацию и позадавать вопросы.
Продумайте сами, какие могут всплыть вопросы. Позадавайте их друг другу и потренируйтесь отвечать.
Итоги
В целом, вот и всё! Повторим основные моменты:
У вас мало времени, чтобы донести много информации. Следуем Первому Принципу и делаем сценарий лаконичным, но зрелищным и провоцирующим на дальнейшие расспросы про детали решения.
Предложите не три несвязанных проекта, а один, состоящий из трех взаимосвязанных инициатив в соответствии со Вторым Принципом.
Добейтесь доверия клиента, вызовите интерес к вашему решению. Пользуйтесь Третьим Принципом и работайте с эмоциями клиента. Добавьте в ваше решение какую-либо эмоциональную "фишку", чтобы вас запомнили.
Всегда ваша, Phoenix Case School.
P
hoenix
Case
School
| Решение полуфинального кейса