4. Раздаточный материал для полуфинала

Итак! Решение сделано, сценарий написан. Напомню, сценарием мы называем тезисный план того, что мы хотим рассказать, историю решения. В идеале и речь, и презентация разрабатываются параллельно на основе сценария. Презентацию условно можно разбить на две части: основную и приложения.

Задача основной части заключается в пересказе сценария. Пройдясь по основной части, клиент должен вспомнить все основные моменты вашей речи.

Приложения же содержат всю ту аналитику и все те подробности, которые вы скрепя сердце вырезали из вашего рассказа, следуя Первому Главному Принципу. В основной части указаны все ссылки, на какой странице приложения можно найти ту или иную бизнес-модель, а также развёрнутую аналитику по всем вопросам.

Идея заключается в том, что, выслушав вашу речь, клиент подумает "Ага, вроде его инициативы не взяты с потолка, он там что-то говорил про гигантские математические модели". Дойдя до приложения, он убедится в этом.

Также не забываем про то, что в отличие от онлайн-тура, вас никто не ограничивает в количестве слайдов. Поэтому ваша задача заключается в подаче информации наиболее быстрым для усвоения способом. Вы можете позволить себе крупные схемы и шрифты. Не стоит загружать слайды так, как это было в онлайн-туре, сделайте их лаконичными, наглядными и быстро читаемыми.

Итого имеем:

• Задача основной части – освежить в голове клиента впечатления о вашей речи. Именно из-за этого соображения даже в раздаточном материале не смешиваются подробная аналитика и основа сценария. У клиента нет времени всё досконально изучить, поэтому ему нужен лаконичный материал для того, чтобы вспомнить основу решения.

• Задача приложений – дать клиенту убедиться, что у вас есть выкладки на каждую часть решения.

5. Основы ораторское мастерства для Elevator Pitch

Итак, презентация сделана, речь написана. Осталось эту речь эффектно презентовать.

Многие недооценивают важность этого этапа, обосновывая тем, что главное – что мы говорим, а не как мы это говорим. Кроме вас будут выступать еще 14 команд с очень похожими по содержанию решениями. Как же клиент запомнит именно вас?

Ответ кроется в том, что человеческое восприятие очень сильно завязано на эмоциях. Страсть правит разумом. Принято считать, что сами слова передают лишь 7% информации. Еще около 35% передаются через интонацию и тембр, и еще примерно 55% через язык тела. Сделайте гениальную аналитику, покройте все необходимые направления. А после этого тихо пробубните своё решение, ссутулившись и вперев в стол свой взгляд. Поздравляю, у вас 15 место! Клиент хочет работать с тем, в ком он уверен. А уверен он будет в том, кто сам покажет уверенность в своем решении.

Покажите клиенту свою уверенность! Играйте на эмоциях! Удивите его! В частности, обычно эмоцию заключают в основную идею проекта, чтобы она еще сильнее отпечаталась в голове клиента.

Вы предлагаете ритейлеру пакет инициатив, которые:

• Будут привлекать новых покупателей

• Улучшат Customer Experienceво время покупок

• Реализуют ряд сервисов, которые будут возвращать покупателей, однажды совершивших покупку

Скажите, что ваш проект называется "Whirlpool" и его задача – создать непрекращающийся водоворот покупок, который притягивает новых клиентов, подтягивает текущих и засасывает их в непрерывный водоворот очередных покупок!

Вас обязательно запомнят. Вы не только объединили разрозненные сервисы общей идеей, но и создали в воображении клиента эффектный образ того, как это всё будет работать. В этом заключается Третье Главное Правило Elevator Pitch:

3

Третий Главный Принцип Elevator Pitch: "Бизнес-решения принимаются на основе эмоций"

В первую очередь, на основе доверия. Тем не менее, не переборщите с эмоциями. Не забывайте, что вы не в театре, а на бизнес-встрече. После одной-двух встреч вы будете чётко чувствовать, что в эмоциональном плане допустимо в таком формате встречи, а что нет.

Как выглядеть на переговорах за столом уверенным? Около 90% людей, начинающих решать кейсы, не следуют таким простым правилам:

• Поддерживайте eye-contact со всеми представителями клиента по очереди. Ни в какой момент не сморите в пустоту, вы тем самым растеряете частичку внимания. Всегда заметно, когда человек не держит ни с кем eye-contact.

• Держите ваши руки на столе. Учитесь понемногу жестикулировать ими. Простые, ненавязчивые жесты.

• Следите за звуками-паразитами: "э-э-э", "м-м-м". Делайте вместо них паузы. Секундная пауза звучит нормально. Секундное "э-э-э" - нет.

Не стоит пытаться следить за всем сразу. Для того, чтобы вырабатывать в себе правильные привычки, стоит перед каждым своим выступлением фокусировать своё внимание ровно на одной привычке, которую вы хотите в себе выработать. Результат поспеет очень быстро!

Несколько советов касательно написания и репетиции речи:

• Для Elevator Pitch нужно прописывать речь. Битва идет за каждую секунду, каждое слово. Не бывает лаконичных импровизаций. Или бывают, но только у опытных людей, которые, вероятно, в кейс-чемпионатах уже не участвуют.

• Для 4-минутного лимита советуем писать речь размером 450-500 слов (проверяйте в Word, он умеет считать слова).

• Репетируйте с таймером. С первой попытки вы можете превысить лимит времени раза в два. Продолжайте, репетируйте. Если вы новичок в вопросе чтения речей, могут потребоваться порядка 30-50 репетиций. У опытных людей уходит порядка 10 репетиций.

• Речь не должна звучать зазубренно. В идеале это живая речь, очень близкая к написанному тексту. Дословно повторяются только ключевые метафоры. Живая речь позволяет вам держаться уверенно и непринужденно.

• Закладывайте запас времени. Уложитесь всей командой в 3 минуты 40 секунд. Мало ли что пойдет не так. По истечении 4 минут вас просто оборвут.

• Проведите "тест бабушки". Позовите своих друзей. Вкратце расскажите им, в чём заключается условие кейса. Презентуйте им своё решение. Если речь построена грамотно и структурировано, они всё поймут.

• В любой команде есть более сильные ораторы, есть менее сильные. Это естественно. Поручайте ключевые куски сильным ораторам. Ключевым как правило является начало (необходимо завоевать внимание клиента), окончание речи (необходимо оставить хорошее последнее впечатление), а также эмоциональные моменты речи.