Phoenix Case School ( vk.com/phoenix_case_school )

Как подготовить удачное выступление для полуфинала

Добрый день, друзья!

Вот уже через сутки состоится полуфинал главного кейс-туринира осени Changellenge Cup Moscow, поэтому мы приготовили для вас небольшую статью, посвященную решению полуфинального кейса, в которой мы обсуждаем ключевые отличия полуфинала от онлайн-тура и даём ряд практических рекомендаций. В данной статье мы обсудим следующие моменты:

1. Общие принципы решения кейсов

2. Решение кейса полуфинала

3. Написание сценария для полуфинала, Первый и Второй Принцип Elevator Pitch

4. Раздаточный материал для полуфинала

5. Основы ораторского мастерства, Третий Принцип Elevator Pitch

   

6. Ответы на вопросы жюри

1. Общие принципы решения кейса

Обозначим общие этапы решения любого бизнес-кейса независимо от его формата, а затем уже приземлим эти этапы на формат полуфинала.

Итак, вы собрали команду. Перед вами на столе лежит кейс. Условно процесс его решения можно разбить на три этапа:

• Решение кейса

• Написание сценария

• Визуализация

Решение кейса – это этап постановки задачи, построения стратегии, распределения работы, проведения аналитики.

Проделав за 3-4 дня всю эту работу, вы получаете огромную свалку информации. Её необходимо структурировать и разложить по полочкам. На выходе получается логичный тезисный план вашего решения, и если его показать случайному человеку с улицы, он сразу должен понять, в чём суть вашего решения. Этот тезисный план называется сценарием. Начинающие команды сначала собирают много разной информации, а потом уже пытаются слепить из неё решение. Опытные команды рисуют план параллельно решению кейса, но для удобства мы выделим написание сценария в отдельный пункт.

Наконец, сценарий надо визуализировать. В онлайн-этапе кейс-турнира вы рисуете презентацию, в полуфинале готовите письменный раздаточный материал и речь на 4 минуты.

В этой статье мы предполагаем, что вы уже научились решать кейсы первого тура. Поговорим о том, чем второй тур отличается от первого.

2. Решение кейса

Ура! Процесс решения кейса по сути не отличается от процесса в онлайн-туре. Так что первая половина недели, выделенная на решение кейса, проходит так же.

3. Написание сценария для полуфинала

Необходимо понимать, что формат сценария зависит от формата кейса.

В онлайн-туре выделяется 6 слайдов на оформление решения. Это много. Как правило, если грамотно распорядиться местом на слайдах, то в эти 6 слайдов можно уместить практически всё ваше решение! Лишь выкладки и расчеты уходят в приложения. Чаще всего сценарий решения первого тура выглядит следующим образом:

• ExecutiveSummary

• Инициатива 1

• Занимательная аналитика 1

• Занимательная аналитика 2

• Занимательная аналитика 3

• Инициатива 2

• Занимательная аналитика 1

• Занимательная аналитика 2

• Занимательная аналитика 3

• Инициатива 3

• Занимательная аналитика 1

• Занимательная аналитика 2

• Занимательная аналитика 3

• Риски, финансы, внедрение и т.д.

• Итоги

Сценарий содержит практически всё, что только можно захотеть увидеть в решении. Однако он совершенно не подходит для полуфинала! Причина кроется в формате полуфинала: всего 4 минут на рассказ. При всём желании вы никак не сможете уместить в свой рассказ всю полезную аналитику и информацию, которую вы собрали! Что делать? С одной стороны, приходится выбирать, что освещать, а что нет. С другой стороны, скидывать за борт ничего не хочется, каждый кусочек решения имеет высокую ценность!

1

Первый Главный Принцип Elevator Pitch: "Сказать мало, но достаточно, чтобы все поняли, что у вас есть много"

Вы презентуете многогранное консалтинговое решение. Чтобы клиент поверил вам, что ему следует продолжать работу именно с вами, необходимо убедить его, что проделана работа, просчитывающая все важные аспекты стратегии развития компании. Но убедить, что работа сделана и показать её – это разные вещи. Первое можно сделать гораздо быстрее. Разберём пример.

Допустим, вы принимаете решение, в каком городе Южного Федерального Округа России необходимо открыть новый завод по производству мороженого. Вы проанализировали и учли политические, экономические, социальные факторы всех городов этого региона. Необходим целый слайд или пара минут речи для описания всех этих факторов, а также того, как именно каждый из них повлиял на принятие решение по выбору города. В рамках Elevator Pitch две минуты на один кусок решения – непозволительная роскошь, ведь у вас есть еще 5-6 кусков такого же масштаба.

Вместо этого вы говорите одну фразу: "Мы выбрали город на основе математической модели, которая учитывает 15 различных экономических, политических и социальных факторов. Выбор пал на город Ростов". Фраза занимает примерно 15 секунд, и при этом воображение слушателя при фразе "математическая модель на основе 15 факторов" сразу рисует гигантские таблицы и проделанную работу. Про себя он отмечает, что в вопросе выбора города работа проведена основательно. Возможно, он чуть подробнее расспросит про вашу модель после основной презентации. Что и требовалось!

Этот пример иллюстрирует то, что вы должны проделать с каждым логическим блоком про каждую инициативу: подчерпнуть самое зрелищное из всей вашей проделанной работы по этому вопросу и убедительно сформулировать эту выжимку, чтобы у слушателя не осталось сомнений, что вы качественно проработали инициативу.

Таким образом, мы приходим к следующей структуре сценария:

• ExecutiveSummary, фокус на главной идее решения. (~30 секунд)

• Инициатива 1 как часть единой идеи

• Тизерпроделанной аналитики (~30 секунд)

• Инициатива 2 как часть единой идеи

• Тизер проделанной аналитики (~30 секунд)

• Инициатива 3 как часть единой идеи

• Тизер проделанной аналитики (~30 секунд)

• Тизер рисков, плана внедрения и всего остального (~45 секунд)

• Итоги, финансы (~20 секунд)

Повторюсь, абсолютно все пункты (включая риски, финансы и прочее) не раскрываются подробно. Человеческое восприятие устроено таким образом, что за 4 минуты вы сможете отложить в сознании собеседника 2-3 мысли. И этими мыслями являются основная идея вашего решения плюс осознание того, что все пункты этого решения убедительно проанализированы. А убедительности вы добиваетесь зрелищными тизерами, пользуясь Первым Главным Принципом Elevator Pitch – "Сказать мало, но достаточно, чтобы все поняли, что у вас есть много".

Что касается основной идеи, следует понимать что, бОльшая часть решений участников будут в общих чертах схожи, все будут предлагать примерно одни и те же инициативы. Допустим, в кейсе будучи сотрудником Microsoft вы должны разработать стратегию улучшения IT-инфраструктуры Аэрофлота. Ваше решение включает три основные инициативы:

• Улучшение надежности и снижение издержек на IT-инфраструктуру компании

• Оптимизация внутренних бизнес-процессов благодаря современным IT-продуктам

• Улучшение Customer Experience пассажиров Аэрофлота

Почти у всех команд будет такое решение. И обычно как минимум у тех, кто пройдет в финал. У такого решения существует два недостатка. Первый – у всех будут те же инициативы. Второй – с точки зрения клиента ваши инициативы выглядят разрозненно. Ему как будто предлагают три несвязанных проекта. Может, для реализации некоторых этих проектов следует привлечь другие компании? Скажем, Apple для третьей инициативы. Логично, поскольку есть предположение, что люди больше любят iPad'ы.

Нужно понять, как объединить разрозненные идеи в единый проект. В данном случае скажем, можно поступить следующим образом. В начале презентации на стадии презентации Executive Summary и после объявления инициатив озвучить, что сейчас Microsoft придерживается девиза «Cloud First, Mobile First», который означает, что многообразие продуктов Microsoft позволяет решить сразу все три озвученные проблемы единым облачно-мобильным решением. Подчеркнуть, что именно в этом заключается тренд, в использовании облачно-мобильных решений. Что решения из, казалось бы, разных инициатив на самом деле опираются на единую платформу. А вот если пригласить разных поставщиков, то единой платформы не будет, поэтому решения будут работать менее эффективно, а их внедрение обойдётся дороже.

Этим ходом вы заложили зерно идеи в голову клиента. Затем вы начинаете взращивать его. После тизера каждой инициативы вы делаете логическую связку между этой инициативой и основной идеей и напоминаете, что каждая инициатива является неотъемлемой её частью.

4 минуты – это мало. Если какую-то идею не повторить раза три, её блекло запомнят. Но вы не можете себе позволить всё подробно разжёвывать. Человеческая память устроена ассоциативно, поэтому достаточно, как Кобб из фильма Inception, заложить в голову клиента ключевую, объединяющую мысль. А все основные инициативы решения всплывут в его уме благодаря ассоциативной памяти.

Мы только что вывели второй принцип Elevator Pitch.

2

Второй Главный Принцип Elevator Pitch: "Необходима идея, объединяющая воедино всё решение"

Довольно часто эта идея упирается в какой-нибудь рыночный тренд, который и диктует особенности стратегии по многим фронтам. В примере выше про Microsoft этим трендом являлись набирающие популярность облачные и мобильные технологии, меняющие подход к организации почти всех бизнес-процессов и затрагивающие почти все аспекты организационного устройства компаний.