3.5. План маркетинга.

План маркетинга нацелен на то, чтобы составить план сбыта, а также объяснить какие средства маркетинга и как будут задействованы. Обычно в него включают два подраздела: 1. план продаж; 2. стратегия маркетинга.

Бизнес может различаться по объему, целевому сегменту, но в любом случае основной его целью будет продвижение своих товаров и услуг. поэтому любое предприятие должно стремится к такой программе маркетинга. которая позволила бы выйти на заданный объем сбыта, и как следствие уровень прибыли. В плане маркетинга следует указать каким образом будет происходить сбыт продукции, как компания будет поддерживать этот сбыт и почему клиенты будут покупать именно эту продукцию. В общем случае план маркетинга должен содержать следующую информацию:

• объем сбыта и доля рынка;

• общая стратегия маркетинга и используемые методы;

• текущие маркетинговые мероприятия и основные этапы реализации стратегии маркетинга;

• организационная структура маркетинга;

• ресурсы необходимые для реализации плана-маркетинга;

• характеристика ценообразования;

• послепродажного обслуживания и предоставления гарантий;

• стратегия в области качества.

План продаж.

План продаж составляется на весь период проекта. В нем должно быть указан объем реализуемой продукции, как в стоимостном, так и в натуральном выражении. План может быть составлен как по годам, так и по кварталам и месяцам. В плане отражаются действия предпринимателя направленные на достижение запланированного результата. Для составления этого подраздела применяют следующие методы прогнозирования продаж:

1. Статистический прогноз. Используется в тех случаях, когда уже есть опыт продаж и сложно структурировать товары либо по группам, либо по заказчикам. Проводится анализ статистики продаж на несколько предыдущих периодов, выявляются закономерности, которые затем переносятся на будущие периоды.

2. Прогнозирование по методу безубыточности. Используется для новых видов деятельности или новых предприятий. Основывается на определении безубыточного уровня производства и продаж, необходимого для получения дохода.

3. Метод экспертных оценок. Опирается на оценки менеджеров по продажам за каждый период и по каждому товару.

4. Метод бенчмаркинга. Применяется для предприятий малого бизнеса. Основан на наблюдениях за результатами деятельности и определении лучших методов других аналогичных организаций.

Следует заметить, что прогнозирование по месяцам осуществляется в первые год – два (в зависимости от длительности проекта), далее более укрупнено по кварталам или по годам. На основе плана продаж можно сделать выводы по объему издержек, связанных с производством и реализацией продукции, финансовых ресурсах, а также плане маркетинговых мероприятий. Основные параметры, которые должны быть определены в этом разделе:

1. Доля рынка и сезонность сбыта.

2. Уровень цен на продукцию.

3. Планируемый объем продаж.

4. Планируемая выручка от продаж.

Естественно все прогнозы должны быть реальными, чтобы не было сомнений в обоснованности бизнес-плана.

Стратегия маркетинга.

Основной целью этого подраздела, является показать маркетинговые действия, способные обеспечить достижение поставленных целей. В данном подразделе должно быть отражено:

1. Стратегические цели и направления маркетинга.

2. Товарная политика.

3. Цены и политика ценообразования.

4. Реклама и продвижение.

5. Продажи и сбытовая политика.

6. Издержки на маркетинг.

7. Маркетинговая программа..

При реализации проекта необходим контроль за реализацией плана маркетинга. Для инвестора очень важно, как глубоко проработан этот раздел ведь от него зависит доходы проекта. При этом не должна быть нарушена конфиденциальность информации.