3.3. Анализ рынка.

Цель раздела, анализ рынка – убедить инвестора в существовании рынка сбыта и тем самым повысить доверие к бизнес-плану. при прочтении бизнес-плана инвестор должен убедиться, что это лучшее вложение его денежных средств, а следовательно ему необходимо показать «реальных» клиентов, которые будут покупать ваш товар (услугу).

Составление этого раздела пожалуй является одной из наиболее сложных задач, поскольку предпринимателю приходиться полагаться на свою интуицию и здравый смысл. А не точная оценка рынка может привести к несостоятельности бизнеса. К сожалению, недостаточное уделение внимания этому разделу является наиболее распространенной ошибкой при составлении бизнес-планов.

Составление этого раздела предполагает проведение достаточно сложных маркетинговых исследований. Проведение маркетингового анализа является достаточно большой проблемой, так как многие предприниматели ориентируются на то, что могут производить, а не на то, что надо рынку. Все маркетинговые исследования «подгоняют» под то, что хотели видеть, а не под то, что нужно. Большинство отечественных предпринимателей не проводят, сколько либо серьезных маркетинговых исследований. Основной причиной является их затратность и трудовых и финансовых ресурсов.

Малый и средний бизнес ограничен в финансовых ресурсах для проведения таких исследований, но и достаточно крупные предприятия стараются на них экономить. При недостаточности средств возможно проведение маркетинговых исследование с применением методов: экспертной оценки, анкетирование, проведение опросов, использование вторичных источников получения информации (аналитические обзоры, Росгосстат, информационные базы данных, интернет и т.д.). На подготовку этого раздела требуется достаточно много времени, а без данных полученных на основе маркетинговых исследований нет смысла начинать дальнейшую разработку бизнес-плана, поэтому все работу по подготовке проекта следует начать именно с этого раздела.

Общее описание рынка и его целевых сегментов.

В этом подразделе должно быть дано описание целевых перспективных сегментов рынка и рынка в целом. В основном это должно быть описание товарного рынка. Для анализа потребностей рынка и определения потребителей используется микро- и макросегментирование рынка. ожидаемые результаты и вопросы на которые следует ответить при написании этого подраздела [12]:

1. Кто ваш потребитель (заказчик) продукции/услуг? (определение целевого рынка и его сегментов).

2. Каковы ваши основные сегменты? какие потребители (или их группы) являются наиболее привлекательными (в финансовым отношении)? В каких сегментах рынка имеется устойчивый спрос на товар/услугу? (определение наиболее привлекательных целевых сегментов).

3. В чем заключаются товарные особенности целевых сегментов и их ассортиментное наполнение? Как компания будет позиционировать свой товар/услугу для этих привлекательных клиентов? (выявление того, какие товары и на какие рынки будут поставляться).

4. Какой спрос и оценка потенциала рынка в целом и по сегментам? каково ценовое состояние рынка? Какую долю рынка компания собирается контролировать? (оценка спроса и потенциала рынка, доли рынка, которую компания намерена контролировать).

Определение спроса на продукты/услуги.

Оценка спроса опирается на анализ отрасли. Маркетинг определяет спрос на продукцию и услугу как платежеспособную потребность. Значит, спрос можно определить количеством реализованной продукции. Для определения первичного спроса необходимо изначально определиться с товарным рынком и его сегментом. для рынка, которую контролирует фирма определяется как отношение объема продаж к общему объему продаж рынка.

Емкость рынка будем определять, как совокупный объем продаж в натуральном или стоимостном выражении конкретного вида продукции за определенный промежуток времени. Также необходимо оценить долю рынка, которую занимает предприятие (d_p). Он определяется как:

d_p = V_i / V_потенц

где V_i - объем продаж ассортиментной группы или конкретного вида продукции V_потенц – потенциальная емкость рынка данной продукции.

На основе емкости рынка компания строит свою маркетинговую политику. При том, что компании всегда стремятся выйти на рынок с большим объемом продаж, и достаточно небольшие рынки могут быть привлекательны.

Выбор оценки спроса на товар в основном будет зависеть вида товара: производственного назначения, потребительские товары длительного использования, потребительские товары кратковременного использования или услуги. Основными методами оценки емкости рынка являются: метод пробного рынка, метод прямого счета, метод косвенных оценок, смешанный метод.

Анализ конкурентов.

Анализ конкурентной среды необходим для определения возможностей конкурентов перенять ваш опыт и провести анализ, чем вы выгодно отличаетесь от них.

Во-первых в данном разделе должен быть проведен анализ конкурентов кто и какую продукцию они производят, чем данная продукция отличается от вашей. В настоящее время в большинстве рыночных сегментов количество конкурирующих предприятий достаточно большое, поэтому нет необходимости следить за всеми предприятиями этого сегмента. Необходимо выделить стратегические группы, т.е. тех конкурентов, у которых продукция и технологии сравнимы с вашими.

При анализе компаний-конкурентов следует обратить внимание на их слабые и сильные стороны. Необходимо найти ответ на следующие вопросы:

1. Кто является вашим конкурентом?

2. В каких сегментах рынка они работают?

3. Какую продукцию производят, и какой объем ее продаж?

4. Сильные и слабые стороны предприятий-конкурентов.

5. Ценовая и сбытовая политика предприятий-конкурентов.

6. Доля рынка, которую занимают ваши конкуренты.

7. Прогноз изменения конкуренции на ближайший период.

Выводом по данному разделу должна быть информация о своих конкурентных преимуществах и влияние конкуренции на деятельность компании. Объем раздела достаточно большой, но не следует переходить к общему описанию ситуации. В данном разделе представлять информации следует более конкретно.