3 Пути и резервы увеличения доходов от реализации Кличевского райпо

Учитывая, что наибольшее влияние на сумму валового дохода оказывают такие факторы, как объем реализации товаров, уровень цены закупки товаров и уровень цены реализации товаров, в разрезе этих основных факторов в организациях торговли и осуществляется поиск резервов повышения доходов от торговой деятельности, обеспечивающих достижение их плановых показателей.

Под резервами понимаются возможности повышения эффективности деятельности организации на основе использования достижений научно-технического прогресса и передового опыта.

Резервы повышения доходов делятся на следующие группы:

• за счет снижения уровня цен закупки товаров;

• за счет увеличения объема реализации товаров;

• за счет увеличения уровня цен реализации товаров.

Основными резервами повышения доходов за счет снижения уровня цен закупки товаров являются:

а) сокращение числа посредников при закупке товаров, не требующих длительного периода хранения и оптовой подсортировки. Наиболее низкий уровень цены может быть обеспечен при закупке товаров у непосредственных производителей;

б) использование всей системы ценовых скидок в процессе «уторговывания» партий закупаемых товаров, в первую очередь, скидок на количество или сумму закупаемых товаров, а также скидок постоянным партнерам;

в) закупка отдельных товаров за рубежом в периоды благоприятных соотношений курсов национальной и иностранных валют (снижении курсов иностранных валют);

г) осуществление товарообменных (бартерных) операций при благоприятном соотношении уровней цен на обмениваемые товары на различных региональных рынках;

д) закупка партий товаров на сезонных и предпраздничных их распродажах по существенно сниженным ценам. Это мероприятие может осуществляться в увязке с возможностями и стоимостью хранения таких товаров и лишь при гарантии последующей быстрой их реализации.

Основными резервами повышения доходов за счет увеличения объема реализации товаров являются:

а) осуществление эффективной маркетинговой политики в организации;

б) диверсификация ассортимента путем включения в ассортиментный перечень взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, позволяющих повысить комплексность покупок;

в) предоставление потребительского кредита при реализации дорогостоящих товаров;

г) интенсификация рекламной и информационной деятельности торговой организации.

Основными резервами повышения доходов за счет увеличения уровня цен реализации товаров являются:

а) эффективное осуществление разработанной ценовой политики организации на потребительском рынке; обеспечение своевременной ее корректировки в необходимых случаях;

б) использование благоприятной торговой конъюнктуры на отдельных этапах планового периода, особенно при реализации сезонных товаров;

в) повышение уровня торгового обслуживания с соответствующим повышением уровня цен на отдельные товары.

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления доходами торговой организации, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития.

Основными направлениями повышения доходов от торговой деятельности и повышения доходности организации могут быть следующие:

- сокращение числа посредников при закупке товаров, особенно тех, которые не требуют подсортировки и длительного хранения;

- использование системы ценовых скидок; закупка отдельных товаров за рубежом при снижении курсов иностранных валют;

- осуществление товарообменных операций при благоприятных условиях обмена товаров на различных региональных рынках; закупка товаров на распродажах по существенно низким ценам при условии их быстрой реализации.

Основными резервами повышения дохода от реализации товаров, продукции и услуг за счет роста уровня цен реализации являются:

- эффективная реализация разработанной ценовой политики в организации, ее своевременная корректировка в связи с изменяющимися условиями рынка;

- использование благоприятной торговой конъюнктуры, складывающейся на рынке потребительских товаров и услуг;

- повышение уровня торгового обслуживания, создающего условия для повышения цен на отдельные товары, виды продукции.

Основными резервами увеличения дохода за счет роста объема реализации товаров являются:

- осуществление эффективной маркетинговой политики;

- расширение ассортимента товаров, способствующее повышению комплексности покупок за счет включения в ассортиментный перечень взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, предлагаемых покупателям;

- предоставление потребительского кредита для реализации дорогостоящих товаров;

- более эффективное использование всех видов ресурсов, способствующих росту объема товарооборота, а соответственно, и валового дохода.

В современный период рыночная конкуренция должна быть более жесткой, но не за счет фактора цены, а в результате появления более изощренных, тонких методов и форм соперничества торговых организаций на рынке. Выживание организаций все чаще обуславливается действием факторов более досрочного порядка, нежели просто экономия на каких-либо видах издержек. Необходимо, чтобы организация гораздо больше времени уделяло таким сферам, как увеличение доходов, снижение издержек. Так как нужды и запросы потребителей быстро распространяются по всему свету, то они становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки очень разнообразными по своей структуре руководство организация, если оно стремится к преуспеванию на рынке, должно неукоснительно следовать правилу: делать, прежде всего, ставку на увеличение доходов, а не на снижение издержек (хотя они и взаимосвязаны).

В целях повышения эффективности Кличевского райпо можно предложить следующие мероприятия.

В течение года проводить акции по снижению отпускных цен поставщиков и снижению торговых надбавок. За счет проведенных акций дополнительно будет получен рост товарооборота.

Для удобства расчетов с покупателями необходимо во всех магазинах установить платежные терминалы. В настоящее время функционирует 53 платежных терминала, через которые за 2013г. было произведено расчетов за проданный товар на 20102 млн. руб. Удельный вес в товарообороте райпо составил 14,0 процентов.

В целях стимулирования продаж совместно с поставщиками будут проведены ценовые акции по продаже продовольственных и непродовольственных товаров.

С целью увеличения объемов товарооборотра и следовательно доходов от реализации, а также для создания привлекательных условий для потребителей необходимо совершенствовать стимулирование реализации товаров в магазинах Кличевского райпо.

Данным мероприятием предлагается внедрить систему скидок, основанную на выпуске дисконтных карт для клиентов магазинов Кличевского райпо. Данная система будет предусматривать следующее. Дисконтные карты получат потребители, которые сделали разовую покупку на 350 000 руб. причем следует отметить, что данная дисконтная карта не будет именной и ее можно передавать другим лицам. При получении дисконтной карты клиент автоматически получает скидку в 1 %. При дальнейшем посещении магазинов Кличевсого райпо и предоставлении дисконтной карты, на ее номер автоматически будут зачисляться суммы покупок. При увеличении суммы покупок увеличивается и размер скидки:

- 200 000 - 400 000 руб. скидка увеличивается до 2 %;

- 400 000 – 700 000 руб. – 3 %;

- 700 000 – 1 000 000 руб. – 4 %;

- свыше 1000 000 руб. – 5 %.

Таким образом, внедряя данную систему скидок организация получает несколько эффектов:

1. Дополнительное привлечение клиентов в свои магазины;

2. Удержание старых клиентов;

3. Увеличение объемов оборота продукции, что немаловажно при розничной торговле.

Просчитаем экономический эффект от внедрения такой системы скидок в магазинах Кличевского райпо.

Количество потенциальных клиентов наших магазинов составляет около 16 200 чел. Средняя заработная плата по Республике Беларусь составляет около 6 055 941 рублей (май 2014г.). В среднем около 35% от заработной платы человек платит за коммунальные услуги, 35 % на продукты питания, 25% - на одежду и 5%- на развлечения и другие необходимые вещи.

35 % от заработной платы составляет 2 119 580 рублей. Таким образом, получаем, что при постоянном посещении наших постоянных клиентов магазинов Кличевского райпо будет реализовано продукции как минимум на 164 818 млн.руб. в год.

2 119 580 х 50% х 16 200 чел. х 80% х 12мес. = 164 818 млн.руб.

Однако по данным отдела сбыта и реализации были получены данные о том, что от продажи продукции в магазинах Гомельской области было получено в 2012 году только 139 358 млн.руб. То есть складывается ситуация, что теряется 25 460 млн.руб. в год. Таким образом, необходимо максимально привлекать постоянных и новых клиентов в магазины. Для установки в магазины необходимого оборудования и выпуска дисконтных карт необходимо затратить 110 млн.руб.

При постоянном посещении магазинов Кдичевского райпо покупатели предположим, что будут иметь скидку 5 %, что составит 8 241 млн.руб. С учетом тех затрат, которые будут связаны с внедрением дисконтных карт и их изготовлением будет получен экономический эффект в размере:

164 818 – 139 358 – 110 – 8 241 = 17 109 млн.руб.

Таким образом, подводя итог можно сделать вывод, что внедрив систему дисконтных карт в фирменных магазинах Кличевское райпо сможет увеличить объемы реализации, а, следовательно, и получать большие доходы. Хотя, как показывает практика, если имеется дисконтная карта на предоставление скидки, то выбор будет сделан в пользу скидки, даже если это будет 1-2%.