Дисциплина: Технологии организации продаж
Раздел 1. Сущность продаж и типы технологий их организации
22.09.2014. Тема 4. Основные типы технологий организации продаж
Основные технологии продаж
Краткая характеристика четырех основных технологий продаж
Основные технологии продаж
Любая продажа — это процесс удовлетворения потребности клиента. Опираясь на два критерия, — ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией, — все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная.
Технологии продаж
Грамотный
продавец стремится удовлетворить как
можно большее количество потребности
клиента. Это – непреложная истина для
любой компании, которая планирует
работать на рынке долгое время и
зарабатывать деньги. Иначе, для чего
разрабатывать и производить уникальный
продукт, проводить рекламные
компании и
маркетинговые исследования?
Определить единственную технологию продаж, которую должны применять торговые агенты конкретной компании, довольно затруднительно, поэтому на практике используются различные их сочетания.
Специалисты в области продаж применяют 4 основные технологии продаж:
обслуживание
агрессивная
спекулятивная
консультативная
Чтобы добиться оптимального уровня продаж компании, необходимо при помощи маркетологов изучить:
свойства и преимущества продукта,
восприятие продукта целевой аудиторией,
сравнительные характеристики продукта компании с аналогичными продуктами конкурентов,
основная целевая аудитория компании,
категории клиентов, на которых целесообразно тратить время продавцов.
На основании полученных данных необходимо решить, как нужно продавать данный продукт и какую технологию продаж предпочесть.
Нужно понимать, нужна ли клиенту в данный момент консультация, или достаточно его просто обслужить. Если клиент в дальнейшем будет покупать крупные партии товара, то, вероятно, с ним следует работать индивидуально, используя технологию консультативных продаж.
В идеале продавец должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой – это «высший пилотаж», который достижим в ходе тренингов и непосредственной работы с клиентами.
Д/З: Привести примеры из собственных наблюдений о примененных к Вам когда-либо технологиях продаж. Описать такой пример и назвать отличительные особенности этой технологии.
Краткая характеристика четырех основных технологий продаж
1. Тип продаж — «обслуживание»
Эту технологию, как правило, используют в супермаркетах. Множество товаров и тысячи покупателей. Клиенты сами ходят вдоль прилавков, рассматривают этикетки и, выбрав из всего многообразия то, что им нужно, оплачивают покупку на выходе. Продавцы–кассиры отпускают товар.
В технологию обслуживания заложены следующие принципы: компания мало ориентирована на продукт и на клиента, т.е. усилия, направленные на продвижение конкретного продукта и обслуживание конкретного клиента, невелики. Фирма не возлагает на продавца задачу увеличить объем продаж, а использует для этой цели средства маркетинговых коммуникаций и мерчендайзинг. Увидев рекламу, клиент сам приходит в магазин или офис, чтобы купить вполне определенный продукт или услугу. Продавцу не нужно продавать, т.е. убеждать покупателя что-то приобрести. Его задача — обслужить клиента и отпустить товар. В лучшем случае детализировать запрос: уточнить («сколько вешать в граммах?»), предложить рассмотреть аналогичные продукты. Технологию обслуживания используют и казино (крупье). По этому же принципу организована работа call-центров, когда принимающие звонки служащие фиксируют приходящие от клиентов телефонные запросы и передают их в отдел логистики.
В чем специфика типа продаж «обслуживание»?
Технология обслуживания подходит для продвижения не инновационных продуктов, товаров широкого потребления (простых продуктов) и предполагает, что решение о покупке принимается клиентом довольно быстро. В случае продажи сложных продуктов* технология обслуживания используется только в двух случаях:
1. если покупатель — постоянный клиент компании и регулярно приобретает один и тот же продукт;
2. если продавец понимает, что клиент сейчас закажет одну партию товара и у него вряд ли есть средства для того, чтобы постоянно заказывать такого рода партии. То есть данный покупатель не относится к разряду перспективных и на него не выгодно тратить много времени.
Таблица 1 – Характеристика типов технологий продаж на практ.занятии заполним
Тип технологий продаж |
Основные характерные особенности технологии |
Случаи рационального использования технологии |
Случаи не рационального использования технологии |
Плюсы / минусы |