2. Методы определения границ рынков сбыта

Существуют следующие методы определения границ рынков сбыта.

1. Определение границ рынков сбыта на основе цены приобретения продукции и услуг.

Цена обычно является основным фактором выбора товара для покупателя.

Цена позволяет:

1. Разрабатывать мероприятия по максимизации прибыли,

2. Обеспечить экономический рост предприятия,

3. Стабилизировать свое положение на рынке,

4. Повышать конкурентоспособность предприятия,

5. Сохранять лидерство на рынке по минимуму цены,

6. Ограничивать потенциальную конкуренцию на рынках,

7. Вытеснять с рынка конкурентов,

8. Обеспечивать лояльность со стороны посредников,

9. Повышать имидж предприятия и его продукции,

10. Стимулировать продажи продукции, не пользующейся большим спросом.

1. Методика определения границ рынков сбыта с учетом транспортных расходов и цены.

Рассмотрим методику I определения границ рынков сбыта.

Она предусматривает два варианта:

1. без учета потребителей продукции изучаемых производителей,

2. с учетом размещения потребителей продукции этих производителей.

Рассмотрим 1 вариант определения границ рынка сбыта без учета расположения потребителя.

Границей рынка сбыта выступает точка безубыточности, т.е. территория, где логистические издержки на производство и сбыт продукции одного предприятия будут равны общим логистическим издержкам другого предприятия. Условием такого подхода является равенство качественных характеристик продукции предприятий-конкурентов.

Общие затраты, принимаемые для расчета, складываются из:

Злог=Зтрансп+Цед,

Где:

Зтрансп – транспортные затраты на доставку товара до потребителя,

Цед – цена единицы товара.

В точке безубыточности, где логист = логист, проходит граница рынка сбыта продуктов Компаний А и Б.

Формулы расчета границ рынков сбыта по 1 варианту. Границы рынка сбыта без учета размещения потребителя

(1)

(2)

Где: - расстояние от Компании А до границы рынка сбыта, км,

- расстояние от Компании Б до границы рынка сбыта, км,

D – расстояние между Компанией А и Компанией Б, км,

- транспортные затраты на доставку продукции Компанией А, руб/т,

транспортные затраты на доставку продукции Компанией Б, руб/т,

- цена единицы продукции предприятия Компании А руб/т,

- цена единицы продукции Компании Б, руб/т.

Рис. 13. Граница рынка сбыта продуктов, определенная по 1 варианту методики I

Если в расчетах необходимо учесть также расположение потребителя, то используется второй вариант методики – с учетом расположения потребителя.

Выбирается потребитель продукции, аналогичной производимой изучаемыми предприятиями.

Определяются границы рынка сбыта продукции двух поставщиков по отношению к потребителю по совокупности формул.

Уточняется, в границах рынка сбыта какого предприятия находится потребитель.

Предполагается, что:

• Товары конкурентов аналогичны по качеству,

• Транспортные расходы предприятий А и Б равны.

Тогда расстояния до границ рынка сбыта определяются по формулам, приведенным далее.

Определяют, в границах рынка сбыта какого предприятия находится потребитель.

2 вариант. Формулы расчета.

Границы рынка сбыта с учетом размещения потребителя

(3)

(4)

(5)

Где: β – угол между линией, соединяющей Компании А и Б, и линией между Компанией Б и потребителем, градус,

- транспортные затраты на поставку продуктов потребителю.

Этапы расчета:

• Выбираются пошаговые значения β от 0 до 90 градусов,

• Определяются соответствующие значения расстояний Ха и Хб,

• найденные расстояния наносятся на рисунок и соединяются линией. Это граница рынка сбыта.

• Затем наносятся координаты потребителя, и делается вывод, к какому рынку сбыта он может относиться.