Этап 3. Сегментация рынка по выгодам покупателей

Сегментирование рынка – деление его на группы покупателей, для которых требуются различные товары и комплексы маркетинга.

Сегментирование рынка позволяет:

• учесть индивидуальные требования клиентов,

• создать логистическую систему, учитывающую эти требования,

• разработать мероприятия, адаптирующие логистическую систему к изменяющимся рыночным условиям,

• определить потребности в разных видах продукции,

• времени их изготовления и доставки,

• условиях ее доведения до потребителей,

• число посредников.

Этап 4. Определение количества прямых и эшелонированных каналов распределения

Формирование канала распределения (лог.канала) предполагает установление числа посредников и их видов и размещения.

Поэтому необходимо определить:

1. Оптимальное число посредников, входящих в канал распределения,

2. время обслуживания потребителей продукции данным производителем или посредником,

3. Количество продукции, реализуемой торговым посредником,

4. Радиус-вектора зоны ПСП продукции.

Виды посредников:

Дилеры – посредники, действующие от своего имени и за свой счет. Юридически это оформляется договорами купли-продажи последовательно между производителем и посредником, и покупателем и посредником. Дилер на некоторое время становится собственником товара, выкупив его у производителя, и несет все риски.

Комиссионеры – действующие от своего имени, но за счет и по поручению поручителя за оговоренное вознаграждение. Комиссионер действует строго в пределах предоставленных полномочий. Но не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если это не оговорено дополнительным соглашением. Договор комиссии обычно носит разовый характер.

Агенты – действующие от имени и за счет производителя или покупателя. С агентом заключается агентское соглашение, оговаривающее обязанности и полномочия агентов и поручителей в отношении прав на определение уровня цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, гарантий и ответственности. Агентские соглашения обычно устанавливаются на длительный срок. Юридически агенты независимы.

Особый вид – брокеры. Они просто подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно не участвуют в сделках. Брокеру предоставляют специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

Определение числа посредников в цепях поставок продукции

проблема определения необходимого числа посредников для реализации продукции в реальных условиях хозяйствования весьма сложна.

На сегодняшний день разработан ряд методов определения количества и мест расположения торговых посредников:

1. Метод минимизации совокупных затрат на движение ресурсов,

2. Метод оптимизации времени обслуживания потребителей,

3. Метод предельного уровня себестоимости продукции.

Метод минимизации совокупных затрат на движение ресурсов –

отражается уже известным нам графиком зависимости общих затрат на управление запасами и числом складов, в данном случае – посредников.

Метод оптимизации времени обслуживания потребителей –

Основан на принципах теории массового обслуживания. При этом изучается поток заявок со стороны потребителей и длительности их обслуживания.

Метод предельного уровня себестоимости продукции –

предполагает использование аутсорсинга для снижения производственных и сбытовых затрат предприятия.

В табл. 5 приведено описание основных методов определения числа посредников.

Табл. 5. Основные методы определения числа посредников.

	методы определения числа посредников
	Метод минимизации совокупных затрат на движение ресурсов	Метод оптимизации времени обслуживания потребителей	Метод предельного уровня себестоимости продукции
предпосылки	Равномерное распределение продукции. Учет транспортных расходов и количества реализуемой продукции	Равномерное распределение продукции. Учет времени доставки продукции и обслуживания потребителя.	Индивидуальный подход к потребителю. Сопоставление себестоимости изготовления и приобретения продукции.
Графическая интерпретация метода
Теоретические основы	Определение оптимальных значений радиуса зоны потенциального сбыта	Принципы теории массового обслуживания	Расчет вариантов себестоимости изготовления продукции потенциальным потребителям и приобретения данной продукции у посредника
Недостатки метода	В расчетах не учитываются: Определенные выгоды покупателя. Условия распределения продукции. Конфигурация реальных транспортных коммуникаций	В расчетах не учитываются: Определенные выгоды покупателя. Условия распределения продукции. наличие погрешностей с оценкой вероятностных процессов	Трудоемкие расчеты. В расчетах не учитываются: Определенные выгоды покупателя. наличие погрешностей с оценкой вероятностных процессов