Характерні риси експортера і неекспортера

Експортер	Неекспортер
Патентовані продукти	Непатентовані продукти
Ряд нових продуктів	Відсутність нових продуктів
Припущення високої прибутковості ЗЕД	Припущення про низькі прибутки від ЗЕД
Припущення (порівняно) низької ризикованості і затратності ЗЕД	Припущення про високі ризики і затрати ЗЕД
Орієнтація на зростаючі ринки	Досвід оперування на ринках з низьким ростом
Міжнародна орієнтація менеджменту	Внутрішня (національна) орієнтація менеджменту
Децентралізоване прийняття управлінських рішень	Централізовані управлінські рішення
Висока частка професійно підготовлених менеджерів	Низька частка професійно підготовлених менеджерів
Орієнтація на ринок	Орієнтація на продукт
Формальне планування і бюджетування	Неформальні форми контролю

Успішні експортери демонструють більшу готовність пристосовувати свою продукцію до закордонного ринку, де смаки і поведінка споживачів можуть відрізнятися у деталях у порівнянні з внутрішнім ринком. Адаптація продукції означає знання ринку (шляхом маркетингових досліджень), які потім можна буде використати у тісному зв’язку з характеристиками продукту, ціноутворенням і каналами розподілу. В менш успішних фірмах існують тенденції до адміністративного ціноутворення (встановлення прайслиста внутрішнього ринку), до ігнорування сервісу і товарного іміджу, до занадто великого покладання на ринкову інформацію, почерпнуту з торгових видань періодики і урядових публікацій. Успішні фірми, як правило, приймають участь у міжнародних торгових ярмарках і підтримують постійні зв’язки з урядовцями і клієнтами за допомогою постійних закордонних візитів.

Роль вищого персоналу досить значна не лише відносно експортних стимулів, але й для успішної ЗЕД. Не беручи до уваги якість менеджменту, розміри управлінських ресурсів, ступінь залученості до експортної функції і обслуговування експортних ринків є головними детермінантами експортного успіху.

В Україні, не дивлячись на експортну орієнтацію більшості підприємств, керівництво фірм віддає перевагу внутрішньому ринку. А успішні експортери континентальної Європи (німецькі і французькі), на відміну від англійських, мають значну кількість співробітників експортних відділів, використовують значні ресурси на маркетингове планування і експлуатацію ринків. У них вища питома вага працівників експортних підрозділів у загальній чисельності персоналу.

В успішних експортерів весь менеджмент включається у зовнішньоекономічну функцію: ЗЕД не страждає від браку фінансування керівництва. Менеджери з експортною орієнтацією вважаються більш прогресивними і ефективними. Таким чином, можна зробити висновок про те, що ключ до експортного успіху залежить від орієнтації менеджменту, уваги до маркетингу продукту і управлінського виконання.