Конкурентні переваги підприємства

Класичні переваги
Власна технологія	Продукт, процес або технологія менеджменту, які використовує підприємство. Інші можуть отримати їх через власні R&D, або контактуючи з власником
Ціна (вартість) фірми	Репутація якості, сервісу, ділових зв’язків завдяки досвіду
Економія масштабів
- у виробництві	Широкомасштабна виробнича орієнтація і умови, які знижують затрати на одиницю продукції
- у закупках	Менші затрати у придбанні ресурсів завдяки замовленню у великих кількостях
- у фінансуванні	Доступ до фінансових засобів за нижчими затратами завдяки величині підприємства
- у розподілі	Зниження транспортних витрат. Доставка великої кількості товару
- у рекламі	Продаж товарів на багатьох ринках, що дозволяє в певній мірі стандартизувати рекламу
Менеджмент
Урядова протекція	Вільний або преференційний доступ до ринку, обмеженому державним регулюванням
Управління людськими ресурсами	Кваліфікація працівників, технологія менеджменту персоналу і оптимізація продуктивності при роботі в команді

Зовнішні стимули можуть зростати через збільшення конкуренції, в результаті насичення або, навпаки, зменшення внутрішнього ринку, надлишкових виробничих потужностей, рецесії, бізнесового песимізму щодо майбутніх перспектив національної економіки, невдач у досягненні успіху на внутрішньому ринку; розуміння того, що зміни бізнесової політики конкурентів на користь росту ЗЕД загрожують репутації і ринковому становищу фірми.

Крім цього, позитивна реакція фірми на різні види стимулів її міжнародної орієнтації, залежатиме від вищого керівництва. Вона може базуватися на походженні, подорожах чи освіті, знанні мови або несхильності вважати національні кордони перешкодою росту ринку. Існування таких управлінських характеристик вважається загальноприйнятим фактором для серйозності намірів фірми щодо ЗЕД і початкового поштовху для неї. За відсутності такої орієнтації в штаті фірми, лише призначення нових співробітників на основні посади може розвинути експортний потенціал організації.

Експортні мотиви

Ортодоксальна економічна теорія, яка ставить максимізацію прибутків в якості виняткової мети фірми (і природний наслідок процесу конкуренції на досконалому ринку) змушена приписувати цей мотив і ЗЕД фірми, а тому вимагає розуміння менеджментом наявності сильного, прямого взаємозв’язку між експортними зусиллями і прибутковості ЗЕД. Така односторонність поглядів означає, що інші так звані “цілі” повинні розглядатися як стратегії досягнення прибутку. Якщо це так, то й експортна поведінка фірми в більшій або меншій мірі може розглядатися як одна або кілька можливостей для цілі постійного отримання прибутку. Ріст та інші прагнення фірми розглядаються радше в якості цілей менеджменту, а не прибутковості фірми.

Корисно також розглянути відмінності між мотивами фірми, яка лише починає ЗЕД і мотивами зрілого (досвідченого) експортера. Для фірми на стадії експортної ініціативи перевага випадкових замовлень і труднощі в практиці можливостей вкладу експорту у збільшенні прибутку показують, що прибутковість не варто розглядати як домінантний експортний мотив. На ранніх стадіях ЗЕД, таким чином, експортний процес найкраще розглядати як експериментальну інновацію, завдяки якій фірма отримує досвід і знання ЗЕД та ринків, що дозволяє їй сформувати більш раціональні очікування про можливий вклад експорту у досягненні довгострокових цілей фірми.

Так як експортний процес не можна розглядати як самоціль – за винятком випадку, коли фірма і її керівництво намагається досягти міжнародної репутації – доречно розглянути мотиви зрілого експортеру. Деякі навіть досвідчені учасники ЗЕД можуть вважати експорт неважливим, необов’язковим видом діяльності і не мати інших чітких мотивів, крім використання будь-якої можливості отримання прибутку завдяки зниження витрат і ризику. В загальному випадку, якщо втягування у ЗЕД є сильним, головними мотивами є виживання (безпека), ріст і прибутковість.

Рис. 1. Експортні мотиви фірми

Фірми можуть розглядати виживання як головний експортний мотив в обставинах, коли внутрішній ринок скорочується, носить сезонний характер, або йому загрожує імпортне втручання. Так, у деяких випадках, експорт дозволяє розподілити маркетингові зусилля між внутрішнім та зовнішніми ринками в залежності від попиту на внутрішньому ринку. Тому, наприклад, частка експорту у виробництві готової продукції значно зростає у період рецесії і зменшення внутрішнього попиту. Якщо існує можливість використання зовнішніх ринків, в той час коли внутрішній ледь животіє, нею не варто нехтувати, навіть якщо прибуток дещо знизиться. Це робиться для підтримки обсягів продаж. Що стосується сезонності, тут також експорт в країни, де сезонні піки не збігаються з власною, дозволяє фірмам підтримувати обсяги продаж і рівень виробництва. В цих прикладах альтернативне використання надлишкових запасів і потужностей є стимулом, а виживання і стабільність – мотивами для ЗЕД.

В деяких галузях промисловості часом внутрішні продажі можуть бути прибутковішими за зовнішні, тоді як досвід показує обернений процес в інших галузях або групах продуктів Проте, навіть для тих фірм, де переважаючим мотивом є прибуток, існує дуже мала можливість переходу з одного ринку на інший, якщо вірність споживачів вимагає підтримувати ринок, обсяги продаж і наявну пропозицію. Доцільно припустити, що у довгостроковій перспективі, проте, залучення до ЗЕД стане послаблюватися, якщо прибутковість не досягає намічених цілей. Хоча, зовсім не обов’язково, щоб ЗЕД приносила більший прибуток на одну гривню продаж, ніж на внутрішньому ринку. Фактично, якщо робити порівняння з внутрішнім ринком, доцільно порівнювати очікувану прибутковість подальшого проникнення на внутрішній ринок з прибутковим потенціалом закордонних продаж.

Якщо розглядати намагання росту як стратегію прибутку або в якості окремої незалежної мети, підпорядкованої реалізації задовільного прибутку, то експорт може розвиватися на інших ринках з більшим потенціалом за внутрішній.

Експортні мотиви можна також розглядати як наступальні і захисні, тобто розрізняти у залежності від стану національної економіки і тенденцій інших економік. Так, в період росту реального ВВП і розширення ринків, фірми намагаються підкреслити мотиви росту, а під час рецесій стають перед необхідністю виживання.