Опровержение.

Если взгляды собеседников расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения оппонента.

Это наиболее сложный момент убеждения. Вам будет легче его выполнить, если вы будете соблюдать «пассивные» правила убеждения, чтобы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Всё, что свойственно доказательству, свойственно и процедуре опровержения. Но это не одно и тоже в психологическом плане. Когда мы кого-либо опровергаем в чем-то, мы имеем дело с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». Одной логики здесь не достаточно.

Психологи считают, что бесполезно вступать в споры с человеком, который яростно отстаивает свою точку зрения – пустая трата времени и энергии. Вы не можете победить в споре. В этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, мы спорим с его я, которое он упорно защищает. Даже если мы уничтожим его аргументацию, припрём человека к стенке, заставив человека отказаться от борьбы, мы выиграем спор? Нет, потому что человек сразу не признается, что был не прав. Для этого ему необходимо время, чтобы изменить свою установку на другую.

Кто одерживает победу с ходу, тот обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность, внимание к чувствам собеседника. Видимый отказ от продолжения дискуссии и реальный искренний отказ от деятельности это разные вещи.

Снова вспомним Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почётной капитуляции».

Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинства собеседника – и вы победили!

Способы доказательства

Напомню, что доказательство можно вести тремя методами: индукции, дедукции и смешанный. Метод индукции – от частоного к общему: от отдельных фактов, примеров – к общему заключению.

Метод дедукции – от общих положений, законов к частным случаям. Смешанный –сочетание методов.

Для доказательства методом индукции необходимо: Отобрать наиболее существенные факты, наиболее убедительные примеры.

Правила доказательства:

1. Не доказывайте очевидного. Человек хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес к речи.

2. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки. (вспомним правило Гомера).

3. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.

4. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы. Очевидный вывод, сделанный самим слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный.

Например, в случае очевидной (!) лжи оппонента можно предполагать, что, возможно он заблуждается искренне или обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод по существу губителен для оппонента.

5. Не бойтесь согласится с оппонентом в необходимых случаях. Когда? Когда есть возможность его же суждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для него самого.

6. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть. Несильные аргументы взаимно подкрепляют друг друга. Они становятся убедительны количественно.

7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете. Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснения, если будут искать его вслух.

9. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим.

10. Но допускайте противоречий в своих доводах.