Курс лекций по переговорам Максима Красицкого

Лекция 2. Убеждающие воздействия.

Здравствуйте. Меня зовут Максим Красицкий. Я – тренер по публичным выступлениям. Я приветствую вас на второй лекции из курса по переговорам. Сегодня мы будем знакомиться с убеждающими воздействиями. За основу курса взяты материалы из книги «Искусство убеждать» (автор – доктор социологических наук Виктор Шейнов), книги «Харизматичный оратор» руководителя «Университета Риторики и Ораторского Мастерства г.Москва» Шипунова.

Но для начала, давайте вспомним, что мы с вами проходили на прошлой лекции? Практические приемы убеждения. Давайте назовём их…

У нас было домашнее задание. Практика. …

Итак, тема сегодняшней лекции – практические приёмы убеждения.

Схема убеждения.

Хорошо проверена (особенно на рекламных компаниях) классическая схема последовательного воздействия на сознание другого человека: внимание – интерес – желание – действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймёт, что он может удовлетворить какую-либо из своих потребностей. Но и этого мало!

Желание появляется, когда человек видит, что цель достижима!

Действие является следствием желания и подсказки о том, что надо сделать.

Физиологические предпосылки.

Немного теории. Достаточно продолжительное воздействие внешних раздражителей, притом в строгой последовательности, приводит к тому, что в коре головного мозга образуются устойчивые системы временных нервных связей – так называемые динамические стереотипы.

Образованием динамических стереотипов обусловлены навыки, привычки, комплексные условные рефлексы человека. Тем же обусловлено и образование убеждений! Последние могут опираться на знания, индивидуальный опыт и веру, но во всех случаях имеют нервно-рефлекторную природу.

Формирование убеждений подчиняется закономерностям образования и изменения условных рефлексов. ПОЭТОМУ попытки повлиять на убеждения слушателей, многократно повторяя им какие-либо бездоказательные утверждения – явно не научный подход. Такие действия обычно приводят к тому, что какая-то клетка головного мозга «забивается» и оказывается в состоянии торможения, а это состояние распространяется по большим полушариям головного мозга.

Тактика навязывания вызывает у слушателей сначала скрытое противодействие, а потом – сонливость, которая служит реакцией самозащиты, поскольку монотонное воздействие (в данном случае – речи) на нервную систему вредит ей.

ПОЭТОМУ повлиять на взгляды слушателей можно убеждением (переубеждением) и внушением.

Кто плохо поддается убеждению?

Люди в разной степени поддаются убеждению. Практически трудно убедить:

1. Людей с ограниченной фантазией, воображением с не ярким эмоциональным восприятием информации.

2. Ориентированных на себя людей, для которых собственные переживания значат куда больше, чем переживания других. (экстраверт и интроверт в магазине).

3. Неконтактных, отчужденных, обособленных людей.

4. Лиц, проявляющих агрессивность или желание властвовать над другими, а также враждебность к окружающим в повседневной жизни.

5. Людей с психическими отклонениями.