Способы продажи услуг компании и «сопутки»
Создание дополнительной потребности через «горячую проблему» |
Предложение услуги или доп.товара через озвучивание выгоды от его использования |
||
ПРИМЕРЫ |
|||
Озвучивание проблемы |
Решение проблемы |
||
Вы, конечно, не хотите, чтобы ваш фотоаппарат поцарапался, и гарантия на него закончилась? |
|
У нас есть большой выбор сумочек, которые позволят вам защитить корпус вашего фотоаппарата от царапин и потёртостей. |
|
Вы знаете, что сейчас за разговор по телефону во время вождения автомобиля предусмотрены крупные штрафы? |
|
Стильная беспроводная Bluetooth – гарнитура даст вам возможность с комфортом общаться по мобильному телефону за рулём и избежать неприятностей с ГАИ |
|
Вы сказали, что если в холодильнике хранить рыбу или маринованный чеснок появляется неприятный и очень стойкий запах |
|
Рад Вам предложить специальный абсорбент, который обеспечит отсутствие любых, даже очень стойких запахов, в вашем холодильнике |
|
Вы же хотите сразу после установки Вашей стиральной машинки попробовать, как она работает, и не тратить время на поход в магазин за порошком и другими моющими средствами |
|
От этой беготни вас избавит вот этот порошок и ополаскиватель, которые сделают ваши вещи мягкими, а Калгон защитит вашу стиральную машинку от неблагоприятного воздействия жёсткой воды |
|
Согласитесь, ведь правда хорошо, когда есть возможность покупать технику по значительно более низким ценам? |
|
Вы знаете, наша компания, как раз предлагает своим покупателям дисконтные карты, которые дают Вам возможность экономить до 10 % при последующих покупках |
|
Завершения контакта с пробросом на будущее
Расстаться с покупателем следует:
Вежливо, внимательно;
Не выказывать признаков нетерпения (иначе клиент чувствует, что продавцу был
нужен только его кошелек): «встретил покупателя как гостя, как гостя и проводи»;
По возможности дать дополнительную информацию в качестве почвы для
потенциальных покупок, например: «Приходите, пожалуйста, ожидаются новые
поступления», «Ожидается рекламная акция», т.е. мотивировать на возвращение
в магазин;
Поблагодарить покупателя за приобретённую покупку («Спасибо за покупку!»);
Сделав комплимент выбору;
Стоит предложить визитку магазина и озвучить готовность ответить на
возникшие вопросы покупателя;
Пригласить придти снова в магазин «ТЕЛЕМАКС» (обязательно проговаривайте
название магазина!).
Анализ контакта
В конце концов, истинное знание не в том, проигрываем ли мы игру, а в том, как мы изменяемся, когда ее проигрываем, что мы уносим нового, чего раньше в нас не было.
Ричард Бах
После общения с покупателем следует:
Оценить сильные стороны
Выявить причины неудачи
Применить полученный опыт