Принятие решения о покупке

Помните, что грамотное завершение продажи ведет к постоянным клиентам. А для успешного завершения продажи должны быть отработаны все этапы продажи.

На этапе завершения продажи необходимо выполнить следующие этапы:

• Подтверждаем согласие;

• Конкретизируем выбор – подводим итог;

• Обобщите все преимущества и выгоды товара;

• Подготовьте альтернативы, рассмотрите возможные способы сотрудничества;

• Если покупатель согласился – позитивно завершите контакт.

Для подтверждения решения клиента на совершение покупки используют следующие приемы:

• Подведение итогов - использование формулы: «7 плюсов и 2 минуса» при

следующих условиях:

- Клиент открыт, заинтересован, свободно высказывает свою точку зрения;

- Все преимущества и недостатки должны быть предварительно обсуждены с

клиентом (и, соответственно, найдено достаточное количество плюсов). При

аргументации стоит использовать слова и суждения клиента: «Как Вы сами

отметили….»;

- Не «упускать» в подведении итогов тех недостатков товара, которые отметил

клиент, но «разубедить» клиента его собственными доводами;

- Важно использовать наглядность («Давайте еще раз посмотрим... »);

- После каждого довода получить невербальное согласие клиента (например,

кивок головы), - чтобы не упустить сомнение, если оно есть;

• Сведение принятия решения к формальности – данный прием помогает покупателю принять решения о покупке. Стоит пользоваться фразами типа: «Теперь остались небольшие формальности. Давайте, я провожу Вас к кассе», «Как Вам лучше упаковать?» и т. п. Перед этим стоит уточнить: «нравится ли товар покупателю» «»развеяли ли все сомнения».

• Альтернативный вопрос или завершение «по выбору» - на завершающей стадии продажи не стоит пользоваться закрытыми вопросами типа: «Вы возьмете эту модель?», - велика вероятность получить отрицательный ответ. Лучше перевести разговор на обсуждение деталей покупки. Это можно сделать при использовании альтернативных вопросов, например: «Вы остановились на модели А или Б?», «Вам удобнее чтобы мы осуществили доставку, или Вы предпочитаете забрать сами?».

! Когда покупатель принял решение о покупке и озвучил его, стоит обсудить с ним условия обслуживания, доставки товара, т.е. провести «допродажу» услуг и компании и сопутствующих товаров.

«Допродажа», предложение услуг компании и сопутствующих товаров

Предложение услуг компании или сопутствующих товаров стоит:

• начинать с вопроса («как Вы будете вешать/ ставить ТВ?» «Умеете ли Вы

ухаживать за СВЧ?» и т.д.);

• проводить в форме «заботы о жизни ЕГО товара после покупки».

Рассмотрим принципы дополнительной продажи:

• принцип «выгоды» - допродажа базируется на озвучивании выгоды от их

использования;

• принцип «импульсивной покупки» - после того как покупатель потратил деньги

на основной товар, ему проще расстаться с небольшой суммой;

• принцип «олигарха» - после того, как покупатель потратил большую сумму

денег, ему психологически сложно признать, что он не может потратить

дополнительно значительно меньшую сумму;

• принцип «заначки» - часто люди готовы потратить значительно больше денег,

чем предполагает продавец. К основному товару можно предложить ещё один

дорогостоящий товар, основываясь на информации полученной от покупателя.

Даже если покупатель откажется, он получит необходимую информацию об

ассортименте магазина «ТЕЛЕМАКС»