Презентация товара

Презентация – это показ товара с позиции его преимуществ и особенностей, необходимых конкретному покупателю. Презентация должна перевести покупателя из безразличного в позитивное состояние по отношению к нашему предложению.

Презентация является следствием того, что вы узнали во время выяснения потребностей.

Покупатели покупают по двум причинам: ДОВЕРИЕ и ЦЕННОСТЬ. Доверие достигается в процессе выяснения потребностей. Что же касается ценности, то ее вы представляете во время презентации. Установление ценности есть нечто большее, чем подтверждение стоимости товара. Стоимость может оказаться лишь малой частью того, что привлекает людей в тех товарах, которые они приобретают.

Ваша работа — пробудить желание владеть товаром, и этого вряд ли можно добиться без красочной презентации. Таким образом презентация должна быть:

• Яркой – насыщенной прилагательными, эпитетами, метафорами;

• Эмоциональной – позитивные эмоции продавца, положительное отношение к

любому товару;

• Информативной – достоверная и полная информация о продукте;

• Побуждающей к покупке.

Правила презентации:

• Правило полного выбора – предлагаем покупателю обратить внимание на две

модели, примерно похожие по функционалу, что позволяет покупателю не

чувствовать себя загнанным в угол;

• Правило 5-ти минут – максимальная продолжительность монолога продавца в

процессе презентации.

Все производители наделяют свой продукт характеристиками, которые похожи или отличаются от характеристик такого же продукта другого производителя. Дизайн телевизоров может отличаться друг от друга, тогда как все остальные детали будут такими же, холодильники одного производителя могут иметь различные варианты управления или т.д.

Все вышеперечисленное является характеристиками определенных продуктов, которые, возможно, ищет ваш покупатель. Но покупатели не покупают характеристику, они покупают выгоду. Наиболее успешные продавцы тщательно обдумывают, как продемонстрировать товар, чтобы показать именно то, что хочет приобрести покупатель. Это достигается сочетанием информации, полученной во время выяснения потребностей.

Данный метод презентации называется ХПВ или характеристика – преимущество – выгода.

Озвучиваем характеристику (основное свойство товара), называем преимущества (положительные стороны продукта в целом или одного из его свойств), проговариваем выгоду от использования (основные свойства или преимущества, отвечающие потребностям клиента).

Ниже мы приведем несколько фраз, которые помогут вам подчеркнуть выгоду продукта:

- Для вас это означает

- Благодаря … вы имеете возможность

- Это дает вам

- Это обеспечивает

- Благодаря …вы сокращаете

- Это позволяет

- Это повышает

- Это уменьшает

- Это создает оптимальные условия

- Благодаря…вы получаете

- Это подтверждает

- Благодаря этому вы становитесь

- Это облегчает вам

- Это создает преимущества

- Это дает выгоду

Пример:

«В этом эпиляторе есть три скоростных режима, что позволит сделать процесс эпиляции наиболее комфортным, тщательным и безболезненным».

Делая презентацию, не стремитесь продать вещь, продавайте идию, чувства, самоуважение, защищённость, уверенность, безопасность, экономичность, уют, удовлетворённость, радость.