Ответьте на вопросы:

1. Какие требования к торговым агентам среди перечисленных выше представляются Вам определяющими? Объясните свою позицию.

2. Что бы Вы добавили к сказанному Г.Фордом?

3. Применимы ли требования Г. Форда к агентам по продаже автомобилей в сегодняшней России?

81. Фирма «Витьба» в г. Витебске специализируется на производстве хлебопродуктов. Среди ее изделий – сухие завтраки. Данная продукция реализуется на рынке уже в течение трех лет. Когда сухие завтраки появились впервые, на рынке им не было аналогов, поэтому объем продаж превысил все ожидания. Но в последний год появилось много конкурирующей продукции, и продажа завтраков фирмы «Витьба» стала сокращаться.

Сколько стоит сухой завтрак?

Первоначальная розничная цена одного пакета сухого завтрака была 14 руб. Оптовикам продукция реализовывалась по 153 руб. за короб из 12 пакетов. Конкуренты продают свою продукцию по розничной цене 120 руб. и оптовой – 107 руб. за короб.

Тревожная информация

В фирму «Витьба» стала поступать информация, что все больше покупателей отказываются от ее продукции из-за более низкой цены на аналогичную продукцию конкурентов, хотя и считают ее более качественной. В некоторых магазинах снизили розничную цену пакета сухих завтраков фирмы «Витьба» до 11,9 руб. Информация об объемах продаж сухих завтраков фирмы (за последние 3 года) представлена ниже:

Год	Количество проданных коробов	Средняя цена одного короба (руб.)
1-й	16000	153
2-й	24 000	153
3-й	18000	153

Подсчитаем затраты

Переменные затраты на производство и транспортировку одного короба сухих завтраков составляют 5850 руб., постоянные затраты – 1100 руб. Производственной оборудование используется для выпуска всего ассортимента товаров. Расходы на рекламу сухих завтраков – 3600 тыс. рублей в год дирекция фирмы считает необходимыми. Прибыль, обеспечивающая фирме нормальную работу и уплату налогов, должна составить не менее 30% на вложенные затраты.

Мнение покупателей

Опрос покупателей показал, что сухие завтраки фирмы «Витьба» имеют лучшую репутацию, чем аналогичная продукция других фирм. Однако этого недостаточно для того, чтобы цена их была значительно выше. Магазины, продавшие товар по розничной цене от 11,9 до 12,9 руб., не отметили сколь бы то ни было существенного изменения объема продаж. В то же время представители фирмы опасаются, что снижение цены может отрицательно сказаться на ее деловой репутации, а также на репутации сухих завтраков.

Ответьте на вопросы:

1. Проведите анализ ситуации.

2. Назовите и проранжируйте факторы, которые необходимо принять во внимание при установлении цены на сухие завтраки.

3. Как, на Ваш взгляд, можно оценить эластичность спроса на сухие завтраки?

4. Какие формы конкуренции используются на рынке сухих завтраков?

5. Какую ценовую стратегию Вы порекомендовали бы фирме «Витьба» применить в сложившейся ситуации?

6. Какой, по вашему мнению, должна быть самая низкая розничная цена за один пакет сухого завтрака и минимальная оптовая цена за один короб?

82. Компания «Проктер энд Гембл» приглашает к диалогу.

Уважаемый покупатель!

Мы составили данный опросник в целях изучения потребностей покупателей на рынке мыла. Просим Вас ответить на вопросы , приведенные ниже, и отправить их нам с оберткой мыла «Сейфгард», которое вы получили в качестве подарка от нашей компании.

Наш адрес: 101000, г. Москва, а/я 92.

Первые 750 человек, приславшие ответы, получат подарок-сюрприз от «Сейфгард».

Не забудьте вписать Ваше имя и адрес, и Вы будете внесены в специальный реестр «Проктер энд Гембл», что позволит Вам получать самые свежие новости о нашей продукции.

Нам очень важно знать Ваше мнение. Благодарим за проявленный к нам интерес.

Пожалуйста, определите Вашу точку зрения, подчеркнув соответствующий Вашему мнению ответ на поставленный вопрос.

1. Как бы Вы охарактеризовали мыло «Сейфгард»?

• очень хорошее, хорошее, среднее, плохое.

2. Какое качество мыла «Сейфгард» Вы считаете наиболее ценным?

• антибактериальность, мягкость, оба предыдущих, другое (впишите, пожалуйста , Вашу версию).

3. Кто пользуется мылом «Сейфгард» в Вашей семье?

• я, муж, дети .(бабушка/дедушка).

4. Сколько человек в Вашей семье?

• меньше двух, двое или трое, больше трех.

5. Какими сортами мыла Вы пользуетесь?

• Сейфгард, Камей, Протекс, Пальмолив, отечественные сорта мыла (укажите, какие).

6. Где Вы обычно покупаете мыло? ( возможны несколько вариантов ответов):

• универмаг, специализированный магазин парфюмерии/косметики, оптовый рынок, киоск, другие (укажите какие).

7. Почему вы покупаете то или иное мыло? (возможны несколько вариантов ответов):

• качество, цена, привычка, реклама.

8. Сколько кусков мыла Вы покупаете ежемесячно?

• один, два, больше трех, ни одного.