3. Психологический аспект аргументации

Психологическая сторона аргументации - важный аспект речи. Средства психологического воздействия на аудиторию представляют собой внушение. Задача внушения - создать ощущение добровольно­сти при восприятии чужого мнения, его привлекательности и актуаль­ности для слушателей. Искусство психологической аргументации оп­ределяется способностью оратора вызывать в сознании слушателя ощущения и эмоции, созвучные выдвигаемым идеям, а не противоре­чащие им или навевающие безразличие и скуку.

Принципиальная необходимость элементов внушения в публичной речи признается практически всеми направлениями и школами рито­рики, а также современной психологией. Внушение широко распро­странено в общественной жизни, особенно в сфере межличностного общения людей. Так или иначе человек в течение всей жизни подвер­гается определенному внушающему воздействию. Без опоры на чувст­ва и эмоции практически невозможно решить проблему формирования убеждений личности, ибо, вооружая людей только знаниями, нельзя достичь эффекта в воспитании, так как полученные знания не будут подкреплены чувством.

Обращение к чувствам и эмоциям аудитории - совершенно зако­номерный, естественный процесс. Всякий человек, убеждающий в чем-либо другого, так или иначе внушает ему какие-то мысли и чувства, а подготовленный слушатель вправе сам оценивать, не применяются ли против него недопустимые приемы убеждения и внушения и воспри­нимать только то, что сочтет нужным и правильным.

Эффект внушения в значительной степени зависит от личности ар­гументатора. Далеко не всегда аудитория добровольно и покорно вос­принимает внушаемые ей идеи и чувства. Оратор должен обладать не только высокими собственными морально-нравственными качествами, чтобы внушать что-то другим, но чувствовать психологию аудитории и уметь к ней подойти, владеть определенной речевой тактикой психоло­гического внушения. Современная аудитория не приемлет книжности, голой дидактики, нравоучений, поучающего или менторского тона. Успешно общаться с людьми способен лишь тот оратор, который ува­жает людей и не подчеркивает своего превосходства в знаниях и опыте жизни, а наоборот, как бы советуется со слушателем и приглашает его к разговору на равных.

Внушающим воздействием обладают все виды доводов, в том чис­ле и рационально-логические. Что касается собственно психологиче­ских средств внушения, то их убеждающая роль реализуется во многом посредством доводов к этосу, топосов, доводов к пафосу, к доверию или недоверию слушателя.

Психологические доводы к этосу требуют учитывать условия, предлагаемые оратору аудиторией. Они апеллируют к нравственным, морально-этическим нормам и чувствам оратора и слушителей. Это могут быть доводы к согласию, к сопереживанию или, напротив, к со­вместному эмоционально-нравственному отвержению чего-либо. К примеру, фраза «Мой подзащитный руководствовался вполне понят­ным чувством - чувством справедливости и, к тому же, действовал не в своих личных интересах» - может рассматриваться как этический ар­гумент. Это высказывание содержит две нравственные установки: стремление к справедливости и бескорыстие - мотивы, способные вы­звать чувство сопереживания по отношению к подсудимому.

Психологические аргументы строятся на оценках и нормах, опи­раются на мнение самого говорящего, но обращены к личности слуша­теля и ориентируются на его интересы и пристрастия. «Идея неизмен­но посрамляла себя, - писал в свое время К. Маркс, - как только она отделялась от интереса». Эта афористичная и уже ставшая хрестома­тийной мысль актуальна по-прежнему. Разумеется, ориентация аргу­ментатора на нравы и интересы слушателей не означает, что воспри­ятие должно представлять собой абсолютно бесконфликтный процесс механического наложения информации на уже сформированные в соз­нании связи и отношения. Выступление может носить конфликтный характер. Но человек, убеждающий в чем-либо других людей, должен быть уверен, что аудитория вкладывает в его слова и фразы именно то значение и то отношение, которое он имеет в виду.

В убеждающей речи неоценимую роль играют психологические топосы. Ю.В. Рождественский описывает психологические топосы как ос­новные суждения, через которые ведется риторическое убеждение мас­совой аудитории и формируются новые общественная мораль и нрав­ственность. Он классифицирует такие топосы по совокупности смысловыразительных возможностей языка и нравственных особенностей, выделяет частные, специальные и всеобщие топы.

К частным топосам могут быть отнесены, по мнению автора, та­кие, как традиции семьи, прецеденты деятельности какой-либо фирмы и ее философия, традиции театра или научной школы и т. п. Специаль­ные топосы распространяются на людей, принадлежащих к одной профессии. Это, например, может быть клятва Гиппократа у врачей, воинская присяга у военнослужащих, требование следовать закону у юристов и т. п.

В основании всеобщих топосов лежат универсальные смысловыразительные возможности языка, распространяемые на общение в любых видах словесности, в любых коллективах и профессиях (т. е. в универ­сальной аудитории).

Психологические топосы выступают обычно этически организо­ванными. Этически организованными топами являются суждения, которые включают нравственные категории и понятия. Например, топы типа: благо, зло, враг, друг формируясь на основе лек­сических значений общего характера, в конкретных высказываниях будут считаться этически организованными.

«Этически организованные всеобщие топы есть ценностные суждения по своему происхождению. Эти этически организован­ные всеобщие топы являются смысловыми носителями морали. Мо­раль, по своей природе, есть, с одной стороны, знание, а с другой - опыт. Характерная особенность такого опыта и знания заключается в том, что в отличие от всех других норм мораль действует неотвра­тимо и анонимно.

Если нормы права предполагают деяние, суд, учет конкретных ин­тересов в данном деле и имеют прямое действие через суд, то нормы морали касаются любого деяния. Всякое деяние имеет результат, кото­рый получает оценку в последующем, которая на практике проявляется отношением и действием других людей. Вор может получить наказа­ние по закону, но с точки зрения морали вор получает неодобрение других людей, выпадение из сферы общественных отношений и пото­му ему нет защиты от общества. Это нередко более страшная кара, чем наказание по судебному решению.

Таким образом, мораль есть правила, сохраняющие людей от риска лишиться защиты со стороны общества, и потому другие члены обще­ства могут этим воспользоваться. В этом состоит полная неотврати­мость наказания за аморальный поступок... В этом качестве мораль есть всеобщие топы, опирающиеся на лексику» .

Общие места как ценностные суждения часто употребляются в ка­честве отправных или заключительных пунктов психологической ар­гументации. Например, сформулировав топос во вступительной части речи как главный тезис высказывания, автор тем самым как бы получа­ет аванс доверия аудитории по отношению к тому, что будет говорить­ся далее. А разделяемое обществом суждение, употребленное в конце выступления или в конце микротемы речи, становится нравственным итогом, приводя к единству мыслей и чувств. Удачно употребленный психологический топос в конце промежуточного высказывания всегда является эффективным психологическим аргументом в поддержку главного тезиса речи.

Топосы отбираются в соответствии с темой и целью речи и строятся с учетом ценностных ориентации аудитории. Чтобы подобрать наиболее подходящий топос, оратор должен подумать:

- что данная аудитория считает правильным? (Рациональный топос);

- что данная аудитория считает полезным и выгодным? (Прагма­тический топос);

- что данная аудитория считает приятным? (Эмоциональный топос);

- что считает нравственным аудитория и как ее мнение соотносит­ся с общими представлениями о нравственности? (Морально-этический топос);

- что аудитория считает прекрасным? (Эстетический топос). Таким образом, приискание нужных топосов представляет собой поиск общих тем, точек соприкосновения мнений и нравственных по­зиций, идей, которые приемлет слушатель.

Отношение к психологическим топосам как мыслям, помогающим объединению оратора и аудитории, широко распространено в совре­менной риторике. Большинством авторов общие места рассматривают­ся как основа психологического убеждения в публичной речи, так как открытие уместного довода и его построение невозможны без учета общих мест. Когда мы говорим об общих местах как источниках от­крытия аргументов, то мы имеем в виду в первую очередь средства объединения, взаимопонимания оратора и аудитории, ту совокупность знаний и представлений, которыми обладают и которые разделяют го­ворящий и слушающий. Общие места составляют норму понимания и оценки речи.

Доводы к пафосу (греч. - к страстям) представляют собой умело подобранные аргументы к чувствам и переживаниям аудитории и са­мого оратора. Обращение к чувствам и переживаниям служит одним из основных средств психологического убеждения и внушения, поскольку именно мироощущение человека является главным побудительным мотивом мышления.

Неверно считать, что сферой логических приемов влияния является исключительно разум слушателя, а сферой психологического внушения - его ощу­щения и эмоции.

Доводы к пафосу (страстям) включают как смысловую, логиче­скую, так и чувственную составляющие речи, но аргументация к па­фосу требует от оратора современных психологических знаний, кото­рыми не располагали в античности. Рассматривая сущность доводов к пафосу, полезно обратиться к информационной теории потребностей, предложенной российским академиком П. В. Симоновым. Вот как ха­рактеризуют ее значение для психологической аргументации Г. Г. Хазагеров и Е. Е. Корнилова : «По Симонову, эмоции возникают не как непосредственная реакция на ситуацию, а как оценка человеком своей вооруженности для удовле­творения потребности. Если человек, например, не имеет информа­ции о том, как найти жилье, у него возникают отрицательные эмоции. Положительные эмоции, напротив, появляются от ощущения «воо­руженности» и непосредственно от удовлетворения потребностей. При этом потребности корректируются волей, которая рассматрива­ется как развитие того, что И. П. Павлов называл «рефлексом свобо­ды», - желанием преодолеть препятствия, внешние или внутренние. Отсутствие препятствия, как и его непреодолимость, снижает воле­вые потенции».

Такое положение проливает свет не только на аргументацию к па­фосу, но и на саму основу риторической стратегии - установку на яс­ность. Говорящий привлекает слушающего, в первую очередь, тем, что он обещает прояснить для него рассматриваемую ситуацию. Гово­рящий, прежде всего, обещает информационно обеспечить потребно­сти слушателя. Рекламодатель обещает, что он поможет разобраться в стратегии покупок, психотерапевт - что он научит, как избавляться от болезненных переживаний, политик - что он объяснит, как гармонично выстраивать наши отношения с обществом и т. д.

Характер эмоций, которые желательно вызвать у слушателей, оп­ределяется содержанием и целями речи. Поэтому доводы к пафосу со­держат две побуждающие стороны: смысловую, заключенную в языко­вом выражении мыслей и семантике слов, и патетическую (страстную, взволнованную), находящую свое выражение в способности оратора передать слушателю свои личные переживания и чувства. Используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргумен­тацию к какому-либо чувству, но и точно определить доминирующие потребности и неудовлетворенные желания аудитории - биологиче­ские, социальные или информационные.

Доводы к доверию обычно служат как дополнительные и могут на­слаиваться на естественные, логические, этические и пафосные аргумен­ты. Суть их в том, что они содержат обычно информацию от некой треть­ей стороны, мнение которой является авторитетным для слушателя.

Наряду с доводами к доверию применяются и доводы к недове­рию, когда информация от третьей стороны является для аудитории заведомо некомпетентной либо источник информации - ущербным. В судебной практике, например, при естественных доказательствах это может быть ссылка на сомнительность свидетельских показа­ний: «Иванов очевидец преступления? Но он был пьян, и разве можно верить его показаниям?»

Разновидностями доводов, рассчитанных на доверие или недове­рие, могут являться: «довод к авторитету» (лат. argumentiim ipse dixit -Сам сказал) - обоснование ссылками на чей-либо авторитет; «довод к жалости» - аргументация с расчетом на жалость или сочувствие к оппонирующей стороне; «довод к лично­сти» - средство убеждения, когда оппо­нент наделяется какими-то качествами с целью его поддержки или компроментации (в зависимости намерений создателя речи); «довод к публике» - средство убеждения, когда вместо обоснования тезиса с помощью объективных истинных аргу­ментов ставится задача только воздействовать на чувства, волю, на­строения людей; «довод палкой» - убе­ждение с помощью насилия, устрашения.

Раскрывая сущность психологических и рациональных доводов, выступающих в публичной речи в органической взаимосвязи, важно сказать о вспомогательной роли, которую играют в убеждении фигу­ры мысли, рассматриваемые в риторике как важные средства комму­никации аргументатора и аудитории. Среди таковых можно выделить:

- фигура предупреждения (пример: «Приступая к исследованию данной проблемы, я хотел бы предупредить вас, что...»);

- фигура предвосхищения (пример: «Предвидя возражения неко­торых товарищей, сразу хочу заявить, что...»);

- фигура уточнения (пример: «Позвольте уточнить: что конкрет­но вы имеете в виду? ...» и т. п.;

- фигура умолчания, когда аргументатор как бы не обращает внимания на какой-то аспект проблемы, как несущественный и, подчеркунув, например: «Это не столь уж важно...», переводит обсужде­ние в выгодное ему русло;

- фигуры эмоциональной значимости какого-либо обстоятельст­ва и т. п. (пример: «Я не могу скрывать от вас чувство глубокого разоча­рования, охватившее меня...») и т. п.;

- фигуры отношения к чему-либо или к кому-либо. В них может, например, выражаться тонкий и «едкий» намек на несостоятельность или неуместность позиции оппонента, скажем, такой: «Я бы не стал с таким упорством искать веские «научные» аргументы для доказатель­ства столь очевидного для всех явления...» и т. п.

Арсенал фигур мысли фактически неисчерпаем. Они являются важным вспомогательным средством повышения убедительности аргумента­ции. Искусству их применения надо постоянно учиться, стремиться подмечать их в практике повседневного об­щения и творчески применять.

В риторической практике наряду с доброкачественным убеждени­ем иногда применяются нечестные приемы воздействия на чувства, инстинкты, сознание людей, разжигания страстей в целях достижения каких-либо, чаще, политических целей. Они получили название дема­гогия.