7.4.3. Факторы, влияющие на деловых покупателей

На деловых покупателей оказывают влияние следующие основные группы факторов (рис.7.4):

1) факторы внешней среды (макросреды) – это:

- уровень спроса и экономические перспективы (уровень производства, инвестиций, потребительских расходов и процентных ставок);

- величина процентных ставок по кредиту;

- темпы материального и технического прогресса;

- политические события;

- изменения в деятельности конкурентов;

- вопросы социальной ответственности.

2) организационные факторы. Организации отличаются друг от друга специфическими целями, политикой, процедурами, структурами и системами. Организационные факторы предполагают:

- повышение статуса отделов по закупкам – это означает, что компании-поставщики должны совершенствовать деятельность команд торговых представителей, чтобы соответствовать более высоким требованиям покупателей;

- комбинированные функции организационных закупок - все чаще осуществляются силами многофункциональных команд (в которые входят и представители поставщиков); Более половины специалистов по закупкам являются членами объединенных команд и выполняют комбинированные функции;

- централизацию закупок - это означает, что организационным продавцам придется иметь дело с меньшим числом компаний-покупателей более высокого уровня, использовать для обслуживания крупных корпоративных потребителей специальные национальные торговые группы;

- децентрализацию закупок второстепенных товаров;

- закупки через Интернет и т.д.

3) факторы межличностных отношений. Закупочный центр включает несколько сотрудников, которые обладают различными интересами, полномочиями, статусом, умеют поставить себя на место клиента и умеют убеждать. В преуспевающих организациях торговых представителей и других сотрудников специально обучают методам анализа факторов межличностных отношений;

4) индивидуальные факторы. Каждый участник процесса деловых покупок имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятие, соответствующие его возрасту, образованию, должности, типу личности, культурному уровню, склонности к риску. Кроме того, каждый специалист по закупкам отличается индивидуальным стилем работы.

7.4.4. Фазы (этапы, стадии) закупок

Производственные закупки включают восемь этапов процесса отраслевых (деловых) покупок, которые называют фазами покупки (табл. 7.2):

1) первая фаза - осознание проблемы. Процесс покупки начинается тогда, когда один из сотрудников компании осознает производственную проблему или потребность, которая может быть удовлетворена только посредством приобретения некоего товара или услуги;

2) вторая фаза - обобщенное описание потребности. Осознав проблему, покупатель переходит к определению общих характеристик и объема требуемой продукции;

3) третья фаза - определение характеристик продукта. После того как установлены общие потребности компании-покупателя, определяются отвечающие им характеристики товаров. Очень часто для этой цели компания-покупатель формирует инженерную группу по проведению анализа: стоимости продукта (функционально-стоимостного анализа);

4) четвертая фаза - поиск поставщика. Идентификация желаемых характеристик продукта позволяет компании-покупателю приступить к поиску наиболее подходящих поставщиков. Если компания-поставщик стремится попасть в поле зрения потенциальны: покупателей, она должна помещать информацию о своих товарах и услугах в соответствующих каталогах Интернета;

5) пятая фаза - запрос предложений. Если предстоит дорогая и сложная покупка, компании понадобятся детальные предложения в письменной форме от каждого квалифицированного поставщика. После анализа всех предложений покупатель вычеркнет из своего списка некоторые кандидатуры и предложит оставшимся провести официальные презентации продукции;

6) шестая фаза - выбор поставщика. Прежде чем выбрать поставщика, закупочный центр компании-покупателя определяет его желаемые характеристики и степень их относительной важности. Затем проводится оценка каждого кандидата и выбирается наиболее привлекательный из них;

7) седьмая фаза - спецификация обычного заказа. После окончательного отбора поставщиков компания-покупатель приступает к оформлению заказа на поставку, в котором указываются технические характеристики продукции, ее количество, время поставки, условия возврата, гарантии и т.д.;

8) восьмая фаза - оценка результатов. На заключительной стадии закупочного процесса компания-покупатель оценивает работу поставщика. Существует три самых распространенных метода оценки результатов сотрудничества сторон:

- компания-покупатель может обратиться к конечным пользователям выпускаемых ею товаров с просьбой высказать мнение о качестве материалов и комплектующих продукта;

- метод взвешенных оценок позволяет оценить качество работы поставщика по нескольким критериям:

- расчет общей суммы потерь, связанных с неудовлетворительной работой поставщика.