7.3.2. Специализированные организационные рынки

Помимо коммерческих организаций участниками бизнес-рынка являются институциональные и государственные организации. Их цели, потребности и методы закупок отличаются от характеристик коммерческих организаций.

А). Институциональный рынок образуют школы, больницы, дома престарелых, тюрьмы и другие учреждения, приобретающие товары и услуги, необходимые для находящихся на их попечении людей. Многие из них являются организациями закрытого типа с небольшим бюджетом, а их руководство решает за клиентов все вопросы.

Б). Рынок государственных организаций. В большинстве стран государственные учреждения являются крупнейшими покупателями товаров и услуг. Государственные организации обычно требуют, чтобы поставщики предоставляли свои предложения им на рассмотрение. Как правило, договор заключается с производителем, запросившим наименьшую цену, хотя иногда основным фактором выступает высокое качество товара или безупречная репутация поставщика.

7.4. Закупочный процесс

7.4.1. Покупательские ситуации на бизнес-рынке

Осуществление деловых покупок связано с принятием компанией определенных решений, число которых зависит от типа закупок.

А). Выделяют три основные разновидности закупок:

1) повторная закупка без изменений (чистые повторные закупки) – это ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику новые партии продукции (канцелярские товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из «утвержденного списка» производителей, выпускающих качественную продукцию;

2) повторная покупка с изменениями это ситуация, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т.д.;

3) закупки для решения новых задач — ситуация, когда предприятие покупает товар или услугу впервые (здание под офис или новую охранную систему). Чем выше стоимость или риск такой покупки, тем больше сотрудников принимают в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике. Поэтому на принятие решения о закупках уходит относительно много времени.

Б). Комплектные закупки и поставки. Многие деловые покупатели предпочитают осуществлять закупки в комплекте у одного поставщика. Начало этой практики, было положено государственными закупками вооружения и коммуникационных систем.

В). Метод системных поставок – это основная маркетинговая стратегия, используемая при разработке таких масштабных промышленных проектов, как строительство дамб, металлургических заводов, трубопроводов, очистных сооружений и т.д.

7.4.2. Участники процесса деловых закупок

Люди, занимающиеся повторными закупками и закупками для решения новых задач (целей), могут быть членами закупочного центра – это подразделение компании-покупателя, наделенное правом принимать решения.

Закупочный центр «есть совокупность лиц и групп, которые участвуют в процессе принятия решений о закупках, имеют общие цели и разделяют все возникающие при этом риски». Его образуют все сотрудники организации, играющие одну из следующих ролей в процессе принятия решения о закупках:

1) инициаторы – это те, кто выдвигают предложение о покупке (пользователи или иные сотрудники организации);

2) пользователи - это те, кто пользуется продуктом или услугой в процессе производства. Именно пользователи являются инициаторами покупки и помогают сформулировать требования к продукту;

3) лица, влияющие на решение - это работники, участвующие в принятии окончательного решения о покупке;

4) лица, принимающие решение - это сотрудники, наделенные правом выбора поставщиков и определения требований к товару;

5) лица, одобряющие решение – это менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра;

6) покупатели – это должностные лица, обладающие официальными полномочиями выбирать поставщиков и согласовывать условия закупок;

7) «вратари» - это работники, уполномоченные предохранять закупочный центр от нежелательных воздействий со стороны продавцов. К ним относятся агенты по закупкам, секретари, телефонные диспетчеры, которые не позволяют торговым представителям поставщиков вступить в контакт с пользователями и сотрудниками, от которых зависит решение о закупках.