1.

Бизнес-планирование – краткое, точное, понятное и доступное описание предполагаемого бизнеса, важный инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективное решение и определить средство для их достижения.

Задачи бизнес-планирования:

• 1. Определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках.

• 2. Оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта.

• 3. Выявить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей.

• 4. Проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить – соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей.

• 5. Просчитать риски и предусмотреть трудности, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.

Функции бизнес-планирования:

• 1. Возможность его использования для разработки стратегии бизнеса – реализуется в период создания предприятия и при выработке новый направлений деятельности.

• 2. Планирование как таковое.

• 3. Для привлечения денежных средств – ссуды, кредиты.

• 4. Привлечение к реализации планов компании потенциальных партнеров и инвесторов.

• 5. Путем вовлечения сотрудника в составление бизнес-плана – позволяет улучшить их информированность о предстоящих действиях, скоординировать усилия, создать мотивацию достижения целей.

Настоящие требования подготовлены ФФПМП с целью помочь субъектам малого предпринимательства при обращении за финансированием. В каждом проекте есть свои элементы риска - производственного, сбытового, финансового или правового. ФФПМП должен оценить потенциальные риски до принятия обязательств о выделении средств на проект, а также понять, каким образом можно смягчить и /или поделить эти риски с другими заинтересованными сторонами.

Бизнес-план является как инструментом для привлечения инвестиций, так и основой внутрифирменного планирования. Последовательность составления и принципы детализации бизнес-плана для разных компаний и проектов не совпадают. При составлении бизнес-плана необходимо учитывать, что это всегда итерационный процесс, подразумевающий внесение изменений на основе вновь полученной информации и применения различных сценариев. В то же время существует внутренняя логика структуры бизнес-плана и общепризнанные принципы его разработки.

Рекомендуемая структура бизнес-плана с краткими рекомендациями по его разработке приведена ниже. Предлагаемая схема составления бизнес-плана не является обязательной;

Фонд будет рассматривать бизнес-планы написанные и в другой форме (при условии освещения всех ключевых вопросов). Форма представления бизнес-плана в большой степени будет зависеть от тех вопросов, которые являются наиболее значимыми для предприятия и необходимости привлечения средств иностранных компаний, фондов и др. кредиторов; в последнем случае требуется соответствие общепринятым в международной деловой практике требованиям. Следуя требованиям сценарного подхода имеет смысл разработать несколько альтернативных прогнозов изменения значения исходных данных, соответствующих пессимистичному и оптимистичному вариантам развития проекта.

Структура бизнес-плана

1. Меморандум о неразглашении тайны

2. Резюме

3. Описание предприятия и отрасли

4. Описание продукции (услуг)

5. Маркетинг и сбыт продукции (услуг)

6. Производственный план

7. Организационный план

8. Финансовый план

9. Приложения

2вариант

1)Виды бизнес-планов и их характеристика

В практике планирования выделяют бизнес-план инвестиционного проекта и бизнес-план предпринимательского проекта.

Бизнес-план - это директивный плановый документ, в котором решается стратегическая задача по созданию (расширению) предприятия (бизнес-план инвестиционного проекта) или модернизации действующего предприятия на качественно новой основе, включая технико-технологические, организационные, управленческие, информационные изменения (бизнес-план предпринимательского проекта).

Наибольшее применение и распространение бизнес-планирование получило при создании новых объектов для ведения хозяйственной деятельности. Поэтому в основном в литературных источниках этот вид планирования сводится лишь к составлению бизнес-планов инвестиционного проекта. В то же время недооценка бизнес-планов предпринимательского проекта в предпринимательской практике снижает эффективность решения внутрифирменных проблем.

Следует оговориться, что бизнес-планы не заменяют внутрифирменное планирование, которое в основном рассматривается в данном учебнике, они должны взаимодополнять друг друга, обеспечивая эффективное развитие предприятия на всех стадиях его жизненного цикла.

В общем виде бизнес-план решает задачи инвестиционного проекта:

- разработка концепции ведения бизнеса;

- определение степени жизнеспособности и будущей устойчивости предприятия, обоснование экономической целесообразности направлений развития предприятия;

- снижение риска предпринимательской деятельности за счет его прогнозирования и разработки вариантов снижения рисков;

- конкретизация перспектив бизнеса в виде системы количественных и качественных показателей, расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, объемов продаж, прибыли, рентабельности, запаса финансовой прочности, срока окупаемости инвестиций;

- привлечение потенциальных инвесторов за счет четкого представления выгоды проекта для вложения инвестиций;

- развитие перспективных взглядов на предприятие и его рабочую среду.

Таким образом, бизнес-план инвестиционного проекта решает задачи по увеличению (приросту, формированию) мощности предприятия за счет нового строительства, реконструкции.

Этот бизнес-план носит открытый характер, и цель его разработки - привлечение внешних инвесторов для выполнения его заданий и мероприятий. Бизнес-план инвестиционного проекта - основа для переговоров с потенциальными инвесторами для возможного вовлечения их в финансирование проекта, а также используется как заявка на кредит при получении заемных средств от организаций-кредиторов (банков, инвестиционных фондов). В этом бизнес-плане расписываются все положения, позволяющие инвестору (кредитору) убедиться в том, что он получит заявленную прибыль, что ему гарантирована возвратность его вложений, уровень производства и выпускаемая продукция будут конкурентоспособны, риски просчитаны и минимизированы.

Бизнес-план предпринимательского проекта в основном носит локальный (точечный) характер, и через него решается внутрифирменная проблема по оптимизации деятельности предприятия. Этот вид бизнес-плана находит широкое распространение за рубежом в организациях с дивизионной организационной структурой как инструмент эффективного управления по результатам. Выделение центров финансовой ответственности и делегирование полномочий структурным единицам в этих организациях предопределяют необходимость разработки бизнес-планов по структурным единицам для отбора наиболее важных финансируемых направлений развития организации. Кроме того, в результате организации хозяйственной деятельности возникает ряд проблем внутреннего характера, которые решаются наиболее эффективно с помощью бизнес-плана предпринимательского проекта.

В классическом варианте бизнес-план предпринимательского проекта решает следующие задачи:

- увеличение чистой прибыли и оптимизация затрат;

- увеличение рентабельности активов (отношение валовой или чистой прибыли к активам);

- обеспечение повышения фондоотдачи за счет роста объемов реализации продукции и услуг;

- повышение эффективности эксплуатации ресурсов (материальных, финансовых, трудовых).

Таким образом, в бизнес-плане предпринимательского проекта разрабатываются мероприятия, их ресурсное обеспечение по совершенствованию хозяйственной, организационной или финансовой деятельности предприятия за счет перепроектирования бизнес-процессов, модернизации, технического перевооружения производственных и управленческих процессов и других локальных действий.

Этот бизнес-план составляется по структурным подразделениям, видам бизнеса и направлениям деятельности предприятия. В системе управления этот бизнес-план разрабатывается для решения локальных проблем и включает обоснование объемов (с учетом приоритетности) централизованно выделяемых ресурсов, их целевое использование, а также результативность дополнительных затрат и ресурсов, направляемых на его реализацию. При этом необходимо сопоставить объем затрат и эффект от реализации данного проекта и выбрать наиболее эффективный.

Бизнес-план предпринимательского проекта - это документ внутреннего пользования, носит зачастую конфиденциальный (закрытый) характер в отличие от бизнес-плана инвестиционного проекта, который носит открытый характер.

В связи с тем, что эти два основных вида бизнес-плана решают разные задачи, их показатели, особенно отражаемые в резюме, отличаются.

Для инвестиционного проекта выходными показателями (критериями) эффективности служат:

- срок окупаемости инвестиций - отношение суммы затраченного инвестиционного ресурса на реализацию проекта к сумме чистой прибыли (абсолютная окупаемость) или к сумме чистой прибыли плюс амортизационные отчисления (общая окупаемость);

- уровень рентабельности инвестиций - отношение чистой прибыли к сумме использованных инвестиций на реализацию проекта с учетом коэффициента дисконтирования инвестиций в основные и оборотные средства по текущей стоимости;

- поток реальных денег (NPV), включая потоки денежных средств от операционной, инвестиционной, финансовой деятельности с учетом неотрицательных значений по всем годам реализации проекта (оценивается реальность осуществления проекта), рассчитывается следующим образом:

Для предпринимательского проекта показатели оценки (критерии) дифференцированы в зависимости от решаемой задачи и цели разработки бизнес-плана. В общем виде это может быть:

- эффективность дополнительных затрат в реализацию бизнес-плана (отношение дополнительного эффекта к затратам на реализацию бизнес-плана предпринимательского проекта);

- повышение рентабельности деятельности предприятия;

- увеличение отдачи от использования ресурсной базы;

- частные показатели эффективности, измеряющие достижения поставленных целей с оптимальными затратами (увеличение доли рынка, повышение загрузки мощностей предприятия, повышение эффективности использования трудовых ресурсов и др.).

В бизнес-плане предпринимательского проекта предусматривается использование методов инжиниринга и реинжиниринга для перепроектирования бизнес-процессов, достижения коренных улучшений в деятельности предприятия, повышения основных показателей компании и ее структурных подразделений - стоимости предприятия, качества продукции и услуг, темпов роста и т. д., которые формируют предпринимательскую прибыльность.

2)Оргструктура управления - это состав и количество звеньев, уровней и ступеней управления, их соподчинённость и взаимная связь. Оргструктура управления характеризуется органами управления и их связями, которые бывают двух видов:

1.Горизонтальные связи носят характер согласования и являются, как правило, одноуровневыми. 2.Вертикальные связи - это связи подчинения и необходимость в них возникает при иерархичности управления, т.е. при наличии нескольких уровней управления.

В зависимости от соотношения уровней и структурных подразделений различают типы структур: Линейную, Функциональную, Линейно-функциональную, Дивизионную, Адаптивные (органические) структуры.

Линейная структура. При линейной оргструктуре управления руководители подразделений низших ступеней непосредственно подчиняются одному руководителю более высокого уровня управления и связаны с вышестоящей системой только через него. Руководитель, таким образом, несет полную ответственность за результаты деятельности подчиненных ему подразделений. Доминирующим принципом построения линейной структуры служит вертикальна иерархия, обеспечивающая простоту и четкость подчинения.

Вместе с тем есть и определенные трудности. Каждый руководитель при линейной структуре обязан быть высококвалифицированным специалистом, обладающим разносторонними знаниями, необходимыми для выполнения комплекса работ по управлению производством. В условиях современного уровня развития производительных сил, масштабов производства и высокой технической оснащенности эта задача становится все труднее: увеличиваются число уровней управленческой иерархии, количество подчиненных подразделений, а вместе с этим и их различная функциональная направленность. При таких условиях линейная структура в чистом виде применяться не может, так как она приспособлена лишь к решению оперативных текущих задач.

В основе формирования функциональной структуры управления лежит принцип полноправного распорядительства: каждый руководитель имеет право давать указания по вопросам, входящим в его компетенцию. Это даёт условия для формирования аппаратов специалистов, которые в силу своей компетенции отвечают только за определенный участок работы.

Достоинства: Повышается качество принимаемых решений, их обоснованность, так как их принимает специалист. Повышается гибкость организации за счет привлечения к работе специалиста по каждому направлению. Улучшается положение работника в организации. Более благоприятные условия для оперативной деятельности дают возможность развивать способности.

Недостатки: Размывается ответственность. Принцип полноправного распорядительства в определенной степени нарушает принцип единоначалия. Каждый исполнитель получает указания, одновременно идущие по нескольким каналам связи от разных руководителей. Таким образом, функциональная специализация работ разрывает управленческий процесс, единый по своей природе. В больших компаниях как результат возникновения большого количества функциональных подразделений возникает громоздкая структура связей и их количество растет в геометрической прогрессии. Чем больше связей, тем сложнее управление. Каждое структурное подразделение хочет реализовать свои цели, вследствие чего возникают конфликты между структурными подразделениями и их руководителями.

Наиболее универсальной формой организации управления долгое время считалась линейно-функциональная структура, основанная на сочетании линейной и функциональной форм. Данный подход обеспечил качественно новое разделение труда в управлении, при котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжения и принимать решения при участии и помощи функциональных служб. Структура управления линейно-функциональная типа сохраняет принцип единоначалия. Это объясняется тем, что линейный руководитель устанавливает очередность в решении комплекса задач, определяя тем самым главную задачу на данном этапе, а также время и конкретных исполнителей. Деятельность функциональных руководителей при этом сводится к поискам рациональных вариантов решения задач, к умелому доведению своих рекомендаций до линейного руководителя, который на этой основе сможет обеспечить эффективное управление.

При построении дивизиональная структуры организация делится на подразделения в соответствии с видами товаров или услуг (продуктовая структура), географическими регионами (региональная структура) или группами потребителей (структура, ориентированная на потребителя), то есть существуют по сути три вида структуры. Признаки, по которым выделяются подразделения в составе организации

1. Что производит или чем торгует.

2. Географический регион.

3. Особенности, определяющие группы потребителей. Во главе каждого подразделения стоит руководитель, который полностью отвечает за производство и сбыт определенного товара, продукта. У него есть необходимые полномочия, ресурсы и он несет персональную ответственность за положение с этим товаром, услугой.

Достоинства:

1. Персональная ответственность руководителя.

2. Очень гибко реагирует на изменение рыночной конъюнктуры.

Недостатки: В составе каждого отделения должен быть полный набор одинаковых подразделений. Происходит дублирование функций на уровне подразделений, большая численность персонала. Более высокие затраты, связанные с управление.

Проектная. В организации в случае необходимости осуществления какого-либо достаточно крупного проекта формируется специальная группа из работников различных структурных подразделений, возглавляет её руководитель проекта, который подчиняется руководителю организации и обладает специальными полномочиями. Эта группа занимается только этим проектом. Ей дается срок, цель, ресурсы и лимит использования ресурсов. Её задача - сделать в срок и не превышать определенный уровень расходов. После реализации цели группа расформировывается или получает новый проект, при этом она может быть переформирована. Достоинство: Позволяет организации концентрировать силы и средства для достижения важной в данный момент цели, при этом не нужно ломать структуру. Недостаток: Приводит к роспуску людей и лишению их рабочих мест в предыдущем подразделении.

Матричная. Формируется в том случае, когда организации нужно одновременно реализовать более одного проекта. Каждый работник входит в состав какой-либо проектной группы и одновременно является сотрудником какого-либо функционального подразделения. Он подчиняется руководителю проекта и руководителю функционального подразделения. Работник может входить в несколько групп одновременно. Его можно перебрасывать из проекта в проект - туда, где он сейчас нужнее. Эта структура применяется в химической промышленности, страховании, банковском деле и др.

Достоинства: Максимальная гибкость, динамизм, возможность решать сложные проблемы. Недостаток: основной - возникновение двойного подчинения, т.е. работник находится в подчинении нескольких начальников.

3вариант

1) В настоящее время ни в России, ни за рубежом не существует какой-то универсальной последовательности, которой следовало бы придерживаться при составлении бизнес-плана: слишком многое зависит от специфики конкретного проекта (вид деятельности предприятия, его географическое расположение, опыт работы на рынке, обеспеченность производственными мощностями, ассортимент выпускаемой продукции, особенности налогообложения, и др.).

Иначе говоря, никто не будет утверждать, что в первую очередь нужно составить, например, производственный план, и только после него — финансовый, либо наоборот. В любом случае, придется поочередно пройти все разделы бизнес-плана, причем в большинстве случаев сделать это нужно будет несколько раз.

Тем не менее, основные этапы составления бизнес-плана выделить можно.

В первую очередь необходимо четко представить себе, какие вопросы имеют первостепенную важность для обоснования инвестиционной привлекательности проекта, и исходить из этого при формировании структуры документа. Для этого следует конкретно обозначить поставленные цели, а также уяснить, что представляет собой потенциальный инвестор (деловой партнер) и что бы он хотел знать о предлагаемом проекте и о предприятии (предприятиях), которые намерены его реализовать. Совпадает ли это с вашим представлением о том, что потенциальному инвестору важнее всего знать о вашем предприятии и предлагаемом проекте? Если нет — в чем именно имеются расхождения и насколько они принципиальны?

Например, если вы по итогам первого года работы (реализации предлагаемого проекта) предполагаете выйти на уровень рентабельности производства 12-14%, а инвестора интересуют проекты с рентабельностью не менее 15-17% за аналогичный период работы, то подобное расхождение во взглядах тем или иным образом можно снивелировать и придти в конечном итоге, как говорится, «к общему знаменателю». Но если в качестве главного результата первого года работы вы рассматриваете стабильность и непрерывность производства, надежность поставок и сбыта и т.п., иначе говоря — устойчивость работы предприятия, а рентабельность на данном этапе вас устроит нулевая (выход на положительный уровень рентабельности предполагается со второго года работы), то подобное расхождение во взглядах может оказаться критичным.

Здесь же необходимо определить, на какие сферы и направления деятельности предприятия желательно обратить особое внимание потенциального инвестора, а о чем предпочтительно либо упомянуть скромнее, либо вовсе умолчать?

Например, основным направлением деятельности предприятия является производство мебели; кроме этого, предприятие занимается оказанием услуг по перевозке грузов, а также оптовой торговлей стройматериалами. Вероятнее всего, о дополнительных видах деятельности предприятия в бизнес-плане можно будет упомянуть лишь вскользь, если, конечно, они не оказывают серьезного влияния на его финансовое состояние. Если же какой-то из дополнительных видов деятельности играет значимую роль в работе предприятия, то о нем можно рассказать подробнее — это вполне может послужить дополнительным подтверждением финансового благополучия компании.

После принятия подходящего решения можно переходить к следующему этапу составления бизнес-плана.

Далее составляется предварительная структура (схема) будущего бизнес-плана; иначе говоря, нужно набросать предварительный шаблон («скелет») предлагаемого проекта, с учетом всех имеющихся требований. Обычно вначале документа пишется его оглавление, а затем в соответствии с этим оглавлением формируется структура разделов и подразделов бизнес-плана, каждый из которых будет заполняться по ходу работы над документом. Уровень детализации схемы бизнес-плана может быть разным, в зависимости от его специфики, а также от желания составителя. Однако следует отметить, что чем более подробно будет составлен «скелет» документа, тем проще впоследствии будет процесс его написания.

После того, как предварительная схема бизнес-плана составлена, рекомендуется внимательно проверить ее, что называется, «свежим взглядом». Принимая во внимание вероятное мнение потенциального инвестора, а также руководствуясь собственными поставленными целями и задачами, следует определить, о чем следует сказать подробнее, а о чем — кратко и лаконично. Не стоит забывать, что в бизнес-плане нужно грамотно расставить акценты, а внимание читателя необходимо сконцентрировать на главных аспектах. Любую дополнительную информацию рекомендуется вынести в приложения; часть информации вообще можно опустить, а в случае необходимости представить ее отдельно по требованию читателя.

Следующим этапом составления бизнес-плана является проведение маркетинговых исследований и сбор исходных данных. Более подробно эти процессы рассматриваются ниже, в соответствующем разделе.

Собранные данные впоследствии будут использованы для того, чтобы сформулировать и выстроить преимущественную часть основных предположений и стратегий, которые планируется включить в бизнес-план.

Параллельно сбору исходных данных можно приступать к заполнению некоторых разделов бизнес-плана, а также к выполнению ряда расчетов и составлению первых финансовых отчетов. Правда, большинство отчетов на данном этапе, вероятнее всего, будут являться черновиками. Однако с их помощью можно быстро определить те стратегии, направления и перспективы развития, которые окажутся выполнимыми с финансовой точки зрения.

На следующем этапе выполняется заполнение оставшихся разделов бизнес-плана и составление его резюме. Да-да — несмотря на то, что резюме бизнес-плана располагается в начале документа и это первый раздел, с которым будет знакомиться потенциальный инвестор (деловой партнер), его составление осуществляется в последнюю очередь, поскольку представленная в нем информация базируется на данных других разделов бизнес-плана.

На заключительном этапе следует отфильтровать имеющийся материал, отобрав то, что будет включено в состав «чистового» бизнес-плана, а также соответствующим образом оформить документ в соответствии с предъявляемыми к нему требованиями.

Итак, мы познакомились с основными этапами, из которых складывается процесс написания типового бизнес-плана. При наличии возможности рекомендуется готовый бизнес-план дать на проверку независимому эксперту: ведь даже после неоднократного самостоятельного прочтения собственноручно составленного бизнес-плана бывает очень трудно объективно и критически оценить свою работу. В качестве эксперта может выступить, например, ваш знакомый, разбирающийся в планировании, финансах, коммерческом менеджменте и обладающий иными необходимыми знаниями.

Желательно проверить бизнес-план хотя бы по следующим критериям:

- полнота представления информации;

- краткость, лаконичность и логика изложения материала;

- читабельность документа;

- правильность оформления документа.

Особый акцент при проведении проверки рекомендуется сделать на резюме бизнес-плана: если оно будет составлено ненадлежащим образом, не исключено, что этот раздел останется единственным, с которым ознакомится потенциальный инвестор, и в результате примет решение о нецелесообразности участия в данном проекте.

Если по результатам проверки будут высказаны замечания, следует их оценить и, в случае необходимости, внести в документ соответствующие изменения. Возможно, придется пройтись по всему документу полностью, поскольку одни изменения могут автоматически повлечь за собой целый ряд иных корректировок.

И вот здесь следует сказать об одном очень важном нюансе, имеющем место быть при работе практически над любым бизнес-планом (причем независимо от того, привлекался для проверки готового документа посторонний эксперт или нет): в ходе составления бизнес-плана придется неоднократно пройтись по всем основным его разделам, еще и еще раз возвращаясь к пройденным этапам. Составление качественного полноценного бизнес-плана «за один заход» невозможно.

Фактически составление бизнес-плана — это итерационный процесс, в ходе которого приходится неоднократно возвращаться к одним и тем же вопросам.

2) Маркетинговый анализ является самым трудоемким и наиболее важным при составлении бизнес-плана. После проведения маркетинговых исследований делается вывод о целесообразности продвижения товара на рынок.

Для составления плана маркетинга необходимо определиться с целями и задачами маркетинга.

Задачами маркетинговых исследований в рамках инвестиционного проекта могут быть:

Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.

Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.

Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.

Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.

Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.

Основная задача маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана – это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с которыми заключаются договора о намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.

Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:

1. Определяются характеристики рынка и продукции:

• сегмент рынка;

• потребности клиентов;

• пути товара к потребителю;

• конкурентоспособность продукции;

• этап жизненного цикла продукции;

• пути совершенствования товара;

• степень правовой защищенности товара;

• легкость копирования продукции конкурентами.

2. Далее определяется маркетинговая стратегия. Стратегий маркетинга очень много, и необходимо выбрать ту, которая будет наиболее выгодна для фирмы в данный момент.

Наиболее распространены стратегии:

• минимизации затрат, что позволяет максимально снизить цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок;

• дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений;

• ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.

3. Анализ конкурентной среды:

• определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем рынке и лидеры отрасли;

• всеми возможными способами добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности работников, объемах производства;

• определяются сильные и слабые стороны конкурентов;

• делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.

Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов на ваш рынок сбыта, сложность и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства вашей продукции конкурентами. Для удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.

4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех вашего предприятия или его провал.

Существуют четыре основные ценовые стратегии:

• стратегия высокой цены при высоком качестве – если позволяют спрос и ваши производственные возможности;

• низкое качество при низкой цене – для охвата широкой массы населения и работой на объем;

• низкое качество при высокой цене – подойдет для монополистов;

• высокое качество по низкой цене – сезонные распродажи, акции, захват рынка.

Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и жизненного цикла продукта.

5. Следующим этапом вы должны разобрать вопросы, связанные с определением ценовой политики фирмы:

Сколько времени пройдет от момента поставки готовой продукции на склад, до момента уплаты за нее клиентом, и передачи продукции в его собственность?

На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?

Каким образом можно стимулировать клиента вовремя оплатить за товар (штрафные санкции, скидки за предоплату)?

Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?

Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и сформировать круг постоянных покупателей.