3.3. Содержание стратегии коммерческой деятельности организаций оптовой и розничной торговли

Оперативный уровень содержания коммерческой деятельности служит основой для определения системы направлений ее стратегии (рис. 7).

Изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам Разработка направлений формирования товарного ассортимента (отбор товаров и товарных групп, включаемых в ассортимент), обеспечивающих конкурентное преимущество организации и на этой основе оптимизацию прибыли в долговременной перспективе Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов Разработка стратегии реализации каждого товара, включенного в ассортимент торговой организации (определение объемов и цен реализации; корректировка цены реализации товара и торговой надбавки с учетом состояния рынка на стадии его реализации, валовых доходов; выбор методов продажи; подбор средств стимулирования и реклама; определение перечня услуг и сервисного обслуживания)

Изучение источников поступления, их возможностей Оптимизация структуры хозяйственных связей с учетом организации, размещения и специализации производства, определения объемов, ассортимента, качества товаров и упаковки, условий поставки Организация хозяйственных связей: подготовка (разработка проекта договора), заключение различных видов хозяйственных договоров (переговорный процесс по согласованию условий договора и его подписание) и контроль за их выполнением, оценка эффективности Участие в работе оптовых ярмарок, товарных бирж и других рыночных структур Реклама товаров и услуг

Организация хозяйственных связей (разработка и подписание договора поставки, контроль исполнения) Выбор форм и методов продажи товаров Стимулирование продаж Рекламно-информационная работа, сервис и услуги

Ассортимент (широта, глубина, полнота, устойчивость, обновляемость, качество, доступность, использование фирменных имен, благонадежность, инновационная новизна) Физические параметры – экстерьер, интерьер, внешние удобства (подъезды, стоянки), внутренние удобства (лифты, температура, свет), внешний облик персонала торгового зала, технологии, планировочное решение торгового зала (вид планировки, распределение зон продажи, проходов, контроля, узлов расчета и пр.) Цена – уровень, темп изменения, сравнение с конкурентами Услуги, сервис – спектр, виды, разновидности сервиса и его качество, реакция на запросы покупателей Стимулирование продаж, реклама – используемые средства (ценовые, неценовые), форма предложения товаров и услуг, средства рекламы Атмосфера – соразмерность, музыкальный фон, цветовое и световое решение, дизайн помещения Стиль – современность, классика, известность, убедительность Общественный сервис – типы и широта участия, восприятие потребителями, социальная направленность (спонсорство, благотворительные мероприятия, создание новых рабочих мест, движение за экологию и др.)

Рис. 7. Система объектов стратегического управления коммерческой деятельностью организации торговли