Тема3. Классификация ситуаций закупок.

1. )Типы закупок на основе ценообразования

Выделяют

● закупки на основе затрат . Используются для разработки и преобретения нового оборудования проектных и строительных работ.

Особенности стратегии закупок:

продавцу оплачивают время и материалы и компенсации в соответствии с договором

клиент имеет доступ к бухгалтерским данным продавца по соответствующим расходам.

при повторных закупках клиент становится регулярным заказчиком и возможна фиксация цен.

● рыночные закупки. Это повторяющиеся преобретения материалом, деталей, сборочных узлов и легкого оборудования. При этом существует выбор поставщиков и возможность замены товаров. Это порождает конкуренцию за диапазон цен. Покупатель может проводить закупки у разных поставщиков, а критерием выбора являются наилучшие результаты по доставке, качеству и сервису.

● конкурентные торги. Форма закупки на основе жестких технических требований к продукту и результатам работы. Процедура закупки предусматривает:

изложение покупателем условий сделки.

продавцы подают заявки в закрытой форме в назначенное время полученные предложения изучаются покупателем.

2).закупки взависимости от характера отношений между покупателем и продавцом .

Различают три типа сделок:

Сделки, отношения, стратегические альянсы.

Переход от первой к последующим сделкам связан с увеличением взаимозависимости партнеров.

Сделки- единичные закупки для повторяющихся закупок высокостандартизированных товаров. Для них характерно:

риски покупателей минимальны при переходе от одного поставщика к другому

главным фактором выбора поставщика является цена

между продавцом и покупателем сопернические отношения(опуртонистическое поведение)

между партнерами устанавливаются отношения только в рамках контракта и ничего другого.

"Отношения-"- переход от чистых сделок к партнерству, при котором развивается взаимозависимость и максимизируются долгосрочные выгоды.

Признаки отношений:

сложная продукция индивидуального проектирования вместе с клиентским обслуживанием.

цена имеет важное значение, но меньшее чем качество и сервис

продавец и покупатель инвестируют в развитие общих отношений.

обе стороны несут расходы в случае прекращения отношений.

Крайним проявлением долгосрочных отношений покупателя и продавца являются закупки из одного источника.

Стратегические альянсы-наиболее сложная форма отношений продавца и покупателя с самой высокой формой зависимости в процессе закупок.

образуется новая бизнес-единица в форме партнерства

создается продукт или услуга иновационная для обеих сторон

возникновение стратегических альянсов возможна при поставках из одного источника.

продавец вовлекается в разработку продукта покупателя.

осуществляется обмен стратегической информацией и координация производственного процесса.

используется автоматическая регестрация заказов, электронный обмен данными, автоматизированное управление поставками.

крупные расходы участников возмещаются пурем повышения качества продукта, снижения себестоимости, улучшения надежности поставок.

3.) Закупки взависимости от уровня неопределенности.

Различают

неопределенность потребностей. Наблюдается, когда потребность в продукте трудно определить, характеристики продукта сложно оценить и задать четкие спецификации. Для покупателя это ощначает:

А) в закупочный центр будет входить больше специалистов

Б) покупатели используют доп источники информации и консультации специалистов.

С) процесс принятия решения затрагивает интересы ьольших людей и требует больше информации.

неопределенность на рынке. Много продавцов обладают разными характеристиками, которые быстро меняются. При этом продавцов сложно сравнивать для оценки упущенных возможностей.

неопределенность при совершении сделки. Имеет место, когда передача продукта продавцом покупателю сопряжена со значительными проблемами. Ри этом покупатель совершает закупки в нескольких источниках и делает выбор с учетом условий доставки

Задача маркетологов : при различных неопределенностях выбрать стратегии, уменьшающие неопределенность.

Особенности покупательского поведения организаций:

процесс закупки часто связан с новизной проблемы, чем больше изменяются ыункциональные характеристики товаров.

часто потребитель не может оценить преимущества новых технологических продуктов.

неуверенное поведение потребителей часто обусловлено быстрым изменением цены и функциональных характеристик товаров.

ростут объемы инвестиций в разработку новых технологий

новые технологические системы преобретаются постепенно, что затрудняет оценку необходимых инвестиций и аозможных результатов.

Специфика закупок на промышленном рынке стала основой концепции закупочного центра организации. Основная идея закупочного центра в систематизации ролей отдельных лиц, учавствующих в процессе принятия решения о покупке для оказания на них влияния.

Вследствие противоречивых ролевых ожиданий двух организаций.

2. Модель сторонников и противников закупки.

Деференцирует участников закупочного центра по характеру влияния на процесс. Сторонники обладают профессиональной компетентностью, специальными знаниями и занимают высокие должности, что позволяет им обосновать(одобрить) данного поставщика. Противники препятствуют или замедляют процесс покупки, используя служебное положение и профессиональные компетенции. Между сторонниками и противниками возникают коммуникации в процессе принятия решения о покупке. Посредником между ними может быть промоутер процесса покупки, обеспечивающий нормальное протекание закупки. Внешние связи заказчика с окружающей средой поддерживает промоутер внешних отношений, который обеспечивает тесную связь между партнерами. В процессе коммуникаций важно учитывать ролевые конфликты. Роль- определяемая социальным положением манера поведения, которая ожирается от индивидуума в группе.

Виды ролевых конфликтов в процессе покупки:

Конфликт между личностью и ролью.

Означает, что ожидаемая манера поведения не соответствует личным характеристикам, ценностям, установкам носителя роли.

Межролевой конфликт.

Означает выполнение сотрудником 2х противоречащих ролей ( закупка оборудования техническим специалистом при недостаточном выделении средств на него, купит дешевле но хуже качеством)

Внутриролевой конфликт.

Обусловлен противоречивыми и невыполнимыми требованиями к носителю роли. При этом различают:

межпоручительский конфликт, когда различные поручители предъявляют несовместимые требования.

внутрипоручительский конфликт. Означает, что поручитель роли требует от носителя роли соблюдения конфликтующих правил. (в икее например не могли начать работу, т.к.компания якобы не дает взяток, что было указано в уставе, и из за этого они не могли сдвинуться с места...узнали что мерседес дает взятки спустя 15 лет)